3 Tipps zu einem erfolgreichen Angebot – Messetipps (23)

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Ein schriftliches Angebot abzugeben, ist in manchen Branchen im Zeitalter von Internet und Email zwar zur Seltenheit geworden und doch ein wichtiger Baustein zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. Mit den folgenden Tipps machen Sie aus Interessenten kauffreudige Kunden.

Der Leser muss Ihr Angebot verstehen

Um den Interessenten ins emotionale Herz zu treffen, ist es wichtig, dass das Angebot nicht mit technischen Details anfängt, sondern mit dem Nutzen, welche der potentielle Käufer im Falle eines Erwerbs Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung davon hat.

Meistens zögern die Interessenten mit der Vertragsunterzeichnung, weil Sie sich vor lauter Details überfordert fühlen und Angst vor einem Fehlkauf haben. Wenn dazu dann noch Begriffe auftauchen, die nur absolute Insider verstehen, wird die Hürde für den Abschluss umso höher.

Richtig, ohne Kennzahlen und Detailbeschreibungen geht es meist nicht, aber bitte erst nach der ausführlichen sowie verständlichen Beschreibung – vielleicht sogar als Anhang in einem gesonderten Dokument. Wenn ich an eigene Beobachtungen denke, so weckt das Kleingedruckte bzw. die Kennzahlen im ersten Moment wenig Vertrauen.

Angebot auf Kenntnisstand des Lesers verfassen

Wichtig ist es auch, dass Sie das Angebot auf dem Kenntnisstand bzw. in der Sprache des Interessenten verfassen: werfen Sie nicht mit unnötigen Fachbegriffen oder technischen Begriffen um sich. Hat der Kunde Mühe Ihr Schreiben zu verstehen, dann wittert der Skeptiker (über-)schnell einen Fehlkauf und zögert wiederum mit dem Vertragsabschluss. Um das Vertrauen zurück zu gewinnen, bedarf es sehr viel Mühe.

Merken Sie sich: „Verstehen ist die Basis für Vertrauen. Und Vertrauen die Basis für Verkaufen.“ Daher ist es umso wichtiger, dass die Bezeichnungen und Beschreibungen leicht verständlich sind.

Der Preis ist nur ein Detail

Anstatt den Preis im Angebot herzuheben, sollten Sie lieber Gründe auflisten, weshalb das angebotene Produkt für den Kunden die richtige Wahl ist. Bitte keine Einheitsfloskeln, sondern texten Sie diese Passagen individuell. Dies schafft Vertrauen und fördert beim Gegenüber, dass er von Ihnen verstanden wurde.

Auch sind Referenzen anderer begeisterter Kunden sinnvoll. Achten Sie darauf, dass möglichst Unternehmen seiner Branche bzw. allgemein bekannte Firmen dort enthalten sind. Der Leser muss am Ende des Angebots denken: „Das muss gut sein. Wenn ich dieses nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius