Hochpreisig verkaufen ist eine Kunst, die jeder beherrschen kann! Auf Messen treiben sich Ihre Mitbewerber enger um Sie herum als bei jeder anderen Gelegenheit. Dies machen sich natürlich windige Einkäufer zu Eigen und versuchen daraus Kapital zu schlagen. Es ist eine wahre Kunst auf Messen mit einer Hochpreisstrategie anzutreten.
Messen sind Feilscher-Hochburgen
Sätze wie „Das ist aber (zu) teuer!“, „Einen Messestand weiter ist dies aber billiger!“ oder ähnlich, hört man auf Verbrauchermessen häufiger als sonst wo. Damit Ihnen da nicht die Argumente fehlen, hier ein paar Tipps, um trotz höherer Preise zu verkaufen.
Kundenwünsche hinterfragen
Gehen Sie auf den Interessenten zu und fragen Sie diesen aktiv, was er genau möchte bzw. braucht! Ziel des Verkaufsgespräches soll es auf alle Fälle sein, das Interesse auf eine bessere, aber nicht unbedingt billige Alternative zu lenken – die Gedanken weg von dem Produkt zu lenken, wo die Preise der Mitbewerber im Kopf parat sind.
Im Hinterkopf muss man wissen, dass der Standbesucher in den aller häufigsten Fällen nicht unbedingt möglichst wenig Geld ausgeben möchte, sondern ein Produkt kaufen möchte, welches seinen Preis wert ist! Ihr Kunde möchte mit dem Kauf ein Problem lösen – sein Problem lösen!
Gehen Sie mit diesem Wissen in das Verkaufsgespräch. Treten Sie als „sein Problemlöser“ auf und nicht als anonymer Verkäufer. Viele Kunden wollen gar nicht viel Rabatt, sondern diese sind sind wunschlos glücklich, wenn Sie ihre Sorgen lösen.
Im Alltag hat sich eingebürgert, dass es auf Messen Rabatte gibt – z. B. eine kleine Zugabe oder ähnliches. Dies kann man insbesondere bei hochpreisigen Produkten tun; manch eine interessante Zugabe kostet Sie im Einkauf nur ein paar Cent.
Hochpreisig verkaufen – Preisnachlass nie ausreizen
In den meisten Fällen kann es ratsam sein, dem Interessenten einen kleinen Nachlass zu gewähren, aber eben nie zu viel!
Im Gespräch Preisnachlässe nie komplett ausreizen. Einerseits kann der Gegenüber das Gefühl bekommen, dass bei allzu schnellen und allzu vielen Nachlässen, noch mehr möglich ist oder gar denken, dass mit dem Produkt etwas nicht stimmt, da sie es auf einmal doch mit großem Abschlag verkaufen wollen. Um nicht in Erklärungsnot zu geraten, nur moderat mit sich verhandeln lassen.
Eine alte Messeweisheit besagt, dass man mit Sympathie und Gefühlen mehr erreicht als mit aalglattem Gerede. Leider vergessen viele Verkäufer, dass am Ende ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen kauft und keine Maschine. Hochpreisig verkaufen kann man nicht allein mit guten Worten …
Aus Ablehnung lernen
Es wäre überheblich, wenn Sie mit der Erwartung auf die Messe fahren, jeden Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Es gibt Ablehnungsgründe, die direkt mit dem Produkt in Zusammenhang stehen, als auch smarte Gründe, welche Sie betreffen – daran können Sie arbeiten! Fragen Sie Interessenten, weshalb Sie den Kauf nicht tätigen. Klar, die allerwenigsten Menschen sagen Ihnen persönliche Abneigungen ins Gesicht, aber nehmen Sie alle Beweggründe ernst.
Liegt die Ursache in persönlichen Abneigungen, dann sind dies häufig unsympathisches Auftreten, Ihre Kompetenzen waren nicht überzeugend oder der potentielle Käufer „traut Ihnen nicht über den Weg.“ Haben Sie zu häufig mit solchen Ablehnungen zu kämpfen, dann ändern Sie Ihre Vorgehensweise. Beobachten Sie erfolgreiche Verkäufer und kopieren Sie deren Erfolgsgeheimnissse – nur wer wagt, der gewinnt! Bleiben Sie authentisch!
Sympathien und Gefühle sind Kaufentscheider
Bei aller Theorie muss bedacht werden, dass der Mensch letztlich aufgrund von Gefühlen einen Kauf tätigt. Emotionen zu Produkten bzw. Firmen, Sicherheit und Sympathie tragen entscheidend dazu bei, dass Kunden höhere Preise akzeptieren. Ob im Geschäft oder auf der Messe.
Letztlich muss die Eigeninszenierung stimmen – darüber wird verkauft! Denn es ist so, dass das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nicht verkauft wird, wenn das Gesamtpaket unstimmig ist.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!
Ihr
Christian Junius
