Messerabatte sind nicht immer zielführend – MesseTipps (29)

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Häufiges Thema ist, ob Messerabatte für Ihre Produkte sinnvoll sind oder eine scheinbare Gepflogenheit aus frühren Zeiten. Wie so oft im Leben gibt es mehrere Ansichten und alle haben eine gewisse Richtigkeit.

Vieles hängt auch von der Messe ab: handelt es sich um eine Fachmesse oder internationale Ausstellung, dann sind offen zur Schau gestellte Rabattaktionen seltener anzutreffen – ganz im Gegensatz dazu sind auf regionalen Messen und Hausmessen, wo Messerabatte an der Tagesordnung sind. Manche der letztgenannten Messen haben fast schon den Charakter eines Flohmarktes.

Messerabatte sind kein Allheilmittel

Messebesucher und Käufer suchen ihr Erfolgserlebnis. Da ist es häufig nur eine Frage der Zeit bis der erste Aussteller plakativ seine Rabatte zur Schau stellt. Wenn diese jedoch Produktneuheiten oder ähnliches verdecken, dann sollte man schnellstmöglich über den Sinn solcher Aktionen nachdenken. Mit Nachhaltigkeit hat dieses Vorgehen nämlich nichts zu tun.

Wie soll der beworbene Rabatt im Tagesgeschäft ausgeschlossen werden? Ich kenne kaum einen Aussteller, welcher sich nicht auch nach der Messe bereit erklärt, Messerabatte zu geben. Passen Sie auf, dass Sie nicht in eine Rabattspirale geraten, aus welcher man nur mit viel Mühe und teuren Marketinganstrenungen wieder herauskommt.

Einfach nur billiger wie der Standnachbar zu sein, ist für mich kein Rabatt, sondern Augenwischerei. Klar, wenn Sie Lager räumen möchten, dann weiter so, aber wenn Sie Qualitätsprodukte verkaufen, dann haben diese einen gewissen Preis!

Es ist hilfreich, wenn Sie den Interessenten ganz offen kommunizieren, dass es Qualität nicht umsonst geben kann. Bitte nicht als plumpe Marktschreierei vermitteln, sondern bestenfalls an konkreten Bauteilen die Unterschiede zu Billiganbietern aufzeigen. Je konkreter, desto mehr Akzeptanz werden Sie erhalten!

Mehrleistungen sind sinnvolle Alternative

Auf Messen findet der Besucher in konzentrierter Form eine hohe Anzahl von Anbietern – Ihre Mitbewerber – mit oftmals vergleichbaren Produkte. Der großartige Pluspunkt gegenüber dem Internet ist, dass der Interessent das Produkt bei Ihnen in der Regel anfassen, riechen und eventuell auch schmecken kann. Spielen Sie diese Vorteile großzügig aus.
Klar, es gibt immer Menschen, welche auf Ausstellungen sich nur umschauen und dann in den allseits bekannten Onlineportalen das beste Schnäppchen kaufen, aber auch die sollen und müssen Sie erst einmal von Ihrem Produkt überzeugen. Ein indirekter Umsatz durch Internetgeschäfte ist für Ihr Unternehmen auch bares Geld, welches man nicht an Mitbewerber verschenken soll.

Schnäppchenjäger und gewöhnliche Messebesucher können Sie bestens von sich begeistern und im Idealfall an sich binden, wenn Sie anstatt Messerabatte zu gewähren, stattdessen Mehrleistungen anbieten. Ob diese in Form von Zusatzleistungen, Wegfall von Lieferkosten, Garantieerweiterungen oder durch andere individuelle Möglichkeiten bereit gestellt werden, ist Ihrer Phantasie überlassen.

Es macht Sinn den Mehrwert Ihres Angebotes offensiv zu kommunizieren – Flyer in Prospektständer für Messen haben sich als vielfach bewährt.

Bei geschickter Anwendung von Mehrleistungen können Sie Kunden über Jahre erfolgreich an sich binden. Ja, oftmals sind Mehrleistungen anfangs erst einmal eine Investition für Sie, diese zahlt sich aber schnell aus. Ich kenne kein Unternehmen, welches bei der Gewährung von Mehrleistungen letztlich nicht auf der Gewinnerseite stand.

Rabatte nicht kundenbindend

Vergessen Sie nie, dass Messerabatte und Rabatte im allgemeinen kaum kundenbindend sind, sondern ermuntern die Interessenten immer wieder zu Vergleichaktionen bei Mitbewerbern. Es ist kein Zufall, dass eine der größten deutschen Baumarktketten in den vergangenen Jahren durch ständige Rabattaktionen sich selbst in die Insolvenz trieb. Nichts steht Ihnen irgendwann selbst so im Wege wie permanente Rabatte – Ihre Seriösität steht auf dem Spiel.

Meine letzten Worte sollten Sie animieren, sich lieber durch geschickte Mehrleistungen in den Vordergrund zu rücken, anstatt sich auf einen gnadenlosen Preiskampf einzulassen. Ich persönlich merke sehr häufig, dass der Interessent bzw. Kunde nur „eine kleine Aufmerksamkeit“ möchten – Mehrleistungen sind da sehr willkommen!

Gesetze sind allgegenwärtig

Egal durch welche Maßnahmen Sie Ihren Umsatz – respektive Ihren Gewinn – ankurbeln, vergessen Sie nie, dass es Gesetze gibt, die es zu beachten gibt. Vieles ist möglich, aber seien Sie ehrlich zu sich und Ihren Kunden! Im Zeitalter der Onlinemedien sprechen sich gute – noch schneller schlechte – Aktionen rasend schnell rum.

Nutzen Sie Ihre Chancen und Möglichkeiten – bei vielen Messestandbesuchern haben Sie eine Chance, die sich oftmals nicht wiederholt.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius