3 Tipps für mehr Verkäufe auf Messe & Events – MesseTipps (26)

Veröffentlicht am

Messe und Events bieten unbeschreiblich viele Möglichkeiten, neue Aufträge anzubahnen und mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Wer jedoch seine Interessenten und Bestandskunden nervt oder gar abschreckt, riskiert neben seinem Misserfolg auch böse Gespräche über sich und seine Firma.

Mit diesen drei Messetipps ist Ihr Erfolg fast vorprogrammiert:

* Termine mit Besuchern vorab vereinbaren
* Laufkundschaft nicht warten lassen
* 08/15-Floskeln nicht gebetsmühlenartig runterleiern

Gerade auf Messen haben Sie alle Chancen der Welt Kunden erhaben zu behandeln. Ja, in sozialen Medien und auch im beruflichen Alltag gehen manche persönliche Kontakte oftmals ein wenig unter. Dieses Defizit können wir auf Veranstaltungen bei direkten Gesprächen wieder wettmachen.

Terminabsprachen mit Besuchern vor Messe vereinbaren

Wenn man sich der Tatsache bewusst ist, dass die meisten Besucher in der heutigen schnelllebigen Zeit zumeist nur noch einen Tag auf einer Messe verbringen, dann ist umso verständlicher, dass die Vorbereitung ein Schlüsselelement ist: für Ihren (potentiellen) Kunden und für Sie.

Bieten Sie schon mit dem Einladungsschreiben und auch online auf Ihrer Website die Möglichkeit Gesprächstermine auf Ihrem Messestand fix zu vereinbaren. Manche Messegesellschaften haben auch kostenlose Softwarelösungen, die Sie dabei unterstützen. Datenschutzbestimmungen und die Verwertbarkeit der Daten nach Messeende müssen aber im Vorfeld unbedingt abgeklärt werden.

Floskeln wie „Wir sind immer da“ oder ähnliches, beeindrucken Einkäufer und erfahrene Messebesucher nicht – schrecken eher ab. Es ist vorhersehbar, dass der Messeauftritt nur halbherzig geplant ist und dementsprechend die Kontaktpflege vor Ort verläuft.

Messe ist mehr als nur Smalltalk

An einem Messetag kann man höchstens 10 Gespräche führen, welche über einen Smalltalk hinausgehen. Wenn das Einladungsmarketing und die Kontaktpflege in Ihrem Unternehmen funktioniert, werden hoffentlich weit mehr Besucher am Stand vorbeischauen als Sie ohne Zeiteinteilung betreuen können.

Stellen Sie sich nur mal vor, dass Ihr Hauptkunde am Stand ist und Sie keine Zeit für Ihn haben – ich wäre beleidigt. Dazu sieht die Realität so aus, dass die „Karawane“ weiterzieht und sich eventuell Ihr Mitbewerber auf unerwarteten Besuch von Ihrem Kunden freut. Diese Chance lässt kein Verkäufer unbenutzt.

Erfahrungsgemäß sollte man im 20-Minuten-Rhythmus Termine vereinbaren. Auch wenn so der Terminkalender prall gefüllt ist, bleiben immer mal wieder Zeiten, wo man Laufkundschaft betreuen kann. Lange Pausen und Auszeiten sind auf Messen zu vermeiden – jede Minute ist kostbar! Hält man sich die Investitionen für Standmiete, Kosten für den Messestand und die weiteren Auslagen vor Augen, dann verstehen Sie meine Worte sicherlich.

Laufkundschaft kommt nicht wieder

Auf Messen und Events sind gerade spontane Treffen oftmals von Überraschungen geprägt. Diese Gelegenheiten sollte man sich keinesfalls entgehen lassen. Es ist paradox, aber Laufkundschaft bringt zumindest auf Verbrauchermessen oftmals mehr direkten Umsatz, respektive Gewinn, als Bestandskunden. Aus jedem Standbesucher kann (theoretisch) ein neuer Bestandskunde werden!

Auch wenn Spontanität ab und zu ein wenig Hektik in den Alltag bringt, lohnen sich diese zumeist. Dies ist meine Erfahrung. Sobald jemand merkt, dass sich um ihn gekümmert wird, dann hat man schon einen gewissen Vorteil gegenüber den Anbietern, wo man ein anonymer Interessent ist.

Laufkunden sollte man auf keinen Fall warten lassen. Sie kommen in der Regel nicht wieder. Es bietet sich an, dass z. B. auf einem kleinen bis mittelgroßem Messestand mindestens zwei erfahrene Personen für Gespräche permanent zur Verfügung stehen und dann noch ein sogenannter „Springer“, der einzig und allein die Aufgabe hat, Besucher zu empfangen, Kontaktdaten aufzunehmen und die Personen an den richtigen Ansprechpartner weiterzuleiten. Ist dieser noch in einem Gespräch, bietet Ihr Mitarbeiter ein Getränk oder Snack an. Das Ganze darf aber maximal fünf Minuten dauern.

Werbefloskeln gehören nicht in Kundengespräche

Anstatt gebetsmühlenartig Standardfloskeln Ihrer Marketingabteilung runterzulabern, sollten Sie auf die Wünsche der Interessenten individuell eingehen und den genauen Bedarf ermitteln. Oft ist so, dass der Gesprächspartner mit Ihren Dienstleistungen oder Produkten etwas völlig anderes machen möchte als was er im ersten Moment zu Protokoll gibt. Fragen Sie nach.

Gerade im gemeinsamen Beisammensein können Missverständnisse durch Skizzen, Kataloge und Vorführungen vermieden werden. Beratung war und ist auch im Zeitalter des Internets ein wesentliches Kaufkriterium. In den sozialen Medien kann sich der Besucher zwar grundlegend informieren, aber individuelle Bedürfnisse sind oftmals zu spezifisch. Wenn Sie sich dies bewusst machen, dann verlaufen die Beratungsgespräche schon ganz anders.

Im Regelfall ist es keine böse Absicht, sondern Unwissenheit über die wahren Möglichkeiten Ihres Portfolios. Ich führe keine Strichliste, aber bestimmt in der Hälfte der Fälle, kann ich Interessenten ein passenderes Produkt anbieten als ursprünglich angefragt wurde. Nutzen Sie die Chance und überlassen Sie Messeerfolge nicht Ihren Mitbewerbern.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Messen und das Tagesgeschäft kombinieren: Herausforderungen für kleine Firmen und Abteilungen – Messetipps (25)

Veröffentlicht am

Messen und Events in Kombination mit dem Tagesgeschäft stellen gerade für kleinere Unternehmen oft eine kaum überwindbare zeitliche Herausforderung dar. Mit diesen Tipps wird es Ihnen gelingen, sowohl mit der ganzen Belegschaft auf dem Messestand zu sein und dabei den betrieblichen Alltag nicht aus dem Auge zu verlieren.

Tagesgeschäft – Chaos und Erfolg sind auf Messen (un-)kontrollierbare Gegensätze

Das Dilemma von Einzelkämpfern ist, dass man nicht gleichzeitig im Laden stehen kann, ans Telefon gehen kann und „nebenbei“ noch auf dem Messestand seine neuesten Produkte und Dienstleistungen professionell präsentieren kann. Kaum überraschend ist, dass es ein schmaler Grad zwischen Überforderung und chaotischem Messeauftritt ist. Um sich auf dem Messestand nicht zusätzlichen Stress auszusetzen, ist dringend Hilfe im Unternehmen notwendig. Das Tagesgeschäft lässt sich nicht nebenbei abwickeln.

Aus dieser Zwickmühle gibt es keinen einfachen Ausweg. Unternehmer können aber Vorsorge treffen, dass eine Messebeteiligung das Geschäft nicht unnötig stark belastet.

Erreichbarkeit muss gegeben sein

Ein Grundpfeiler den Messeauftritt ergänzend zum Firmenalltag zu meistern, ist, dass jemand in Ihrer Firmenzentrale ans Telefon geht, Post und Pakete annimmt und Kundenwünsche aufnimmt. Falls es sich nicht anders einrichten lässt, ist eine Aushilfskraft ausreichend. Ob Familienmitglied oder professionelle Sekretärin, ist erst einmal zweitrangig. Es geht nicht darum, um auf Kundenfragen direkt eine Antwort zu wissen, sondern Notizen anzulegen und den Kunden bzw. Interessenten darauf hinzuweisen, dass Sie auf einer Messe sind und sich bei ihm melden.

Damit obiger Prozess reibungslos über die Bühne geht, lassen Sie sich alle relevanten Informationen per Email zukommen – inklusive Rückrufnummer des Anrufers. So können Sie zu festgelegten Zeiten den Messestand verlassen und von einem ruhigen Ort Ihre Kontakte an einem Rutsch abarbeiten. Achten Sie darauf, dass Umgebungslärm unprofessionell wirkt und in einem Telefonat mit Kunden und Interessenten nichts verloren hat.

Smartphone, Tablet oder Laptop mit entsprechender App bzw. Software, welche Ihnen den Empfang von Emails garantiert, ist natürlich Grundvoraussetzung.

Messeteilnahme frühzeitig ankündigen

Von hoher Professionalität und mit großem Verständnis reagieren Ihre Kontakte, wenn Sie Ihre Abwesenheit frühzeitig ankündigen. Am besten per Email und dazu noch Hinweise im Büro oder der Verkaufsfläche anbringen. Ein kluges Einladungsmanagement ist oftmals Basis für eine erfolgreiche Messebeteiligung.

Da Sie ein schlauer Kaufmann sind, werden Abwesenheitsankündigungen und Einladungen zu dem entsprechenden Event kombiniert. Aus einem öden „Wir sind wegen Messeteilnahme nur bedingt erreichbar“, kann auch werden: „Wir weisen Sie darauf hin, dass wir auf der XY-Messe ausstellen – besuchen Sie uns dort! Haben Sie Verständnis, dass wir während dieser Zeit nur eingeschränkt im Unternehmen verfügbar sind“.

Auch sehe ich es als Ihre Pflicht an, im Vorfeld der Messe auf Angeboten und Rechnungen entsprechen Einladungen zu platzieren; ebenso in Emails und in den sozialen Medien – vergessen Sie Ihre Website bei dieser Gelegenheit nicht.

Informationen sind Ihr Trumpf

Unter Umständen haben Sie, wenn die ganze Belegschaft außer Hause ist, keinen Zugriff auf Ihre Daten. Bei dringenden Rückfragen zur Auftragsabwicklungen, Ausschreibungen oder Kalkulationen ist dies verheerend.

Um dieses Malheur zu umgehen, können Sie einerseits die Daten in eine Cloud legen, wobei hier die Sensibilität gegenüber dem Datenschutz abgewogen werden muss.

Als Alternative können Sie mit ein wenig Aufwand ein sogenanntes „Virtual Private Networks“ (VPN) einrichten, welches es Ihnen ermöglicht von unterwegs auf Daten im Firmennetz zuzugreifen. Voraussetzung ist die Installation eines speziellen Routers, der zwischen Internetzugang und dem Computer beziehungsweise Server im Büro installiert wird. Mit einer Software (VPN-Client) können Sie so mit dem Laptop eine sichere Verbindung auf in die Firma aufbauen – auf der Messe reicht ein gewöhnlicher Internetzugang. Die Einrichtung sollten Sie einem Spezialisten anvertrauen, so dass die Verbindung auch wirklich sicher und abhörsicher ist. Kalkulieren Sie mit Kosten (ohne Installation) von 500 €.

Messe endet nicht mit dem Abbau

Kalkulieren Sie für die Nachbearbeitung der Messekontakte genügend Zeit ein. Ein finanzielles Desaster ist, wenn die mühsam geknüpften Kontakte nach der Messe nicht die gewünschten Angebote und sonstigen Vereinbarungen innerhalb weniger Tage erhalten. Ihre Mitbewerber warten nur auf solch eine Vorlage.

Auch wenn manch einem nach Arbeitslager anmutet, gewähren sie Ihren Mitarbeitern nicht unmittelbar nach der Messe Freizeit oder Überstundenabbau. Zuerst das Messenachbearbeitung, dann Erholung!

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Grünpflanzen auf dem Messestand und im Büro – Messetipps (24)

Veröffentlicht am

Grünpflanzen auf Messestand und Events wirken Wunder – lockern die oft hektische Stimmung auf, sorgen für Entspannung bei Besuchern sowie Standpersonal und setzen dazu noch optische Aktenze.

Grünpflanzen bereichern jeden Messestand und Büro

Es gibt also fast unendlich viele Argumente für ein paar grüne Akzente auf dem Messestand oder im Büro. Aber wie es nun mal bei Lebewesen so ist, müssen auch Pflanzen gepflegt und gegossen werden.

Vor allem im hektischen Messealltag müssen Absprachen getroffen werden und die Verantwortung für die Standbepflanzung möglichst einer Person anvertraut werden. Nämlich im ungünstigsten Fall gießt niemand oder alle Mitarbeiter nacheinander.
Bei permanenter Überwässerung können auf der Erde u. a. Schimmelpilze entstehen, die auch ernst zunehmende Gesundheitsbeschwerden verursachen können.

Grünpflanzen auf Messestand sind bei ein wenig Pflege treue Diener: sie bauen Kohlendioxid ab, produzieren Sauerstoff und sorgen für erhöhte Luftfeuchtigkeit – gerade in den meist trockenen Büros eine Wohltat. Auch gibt es Pflanzenarten, die filtern Schadstoffe aus der Luft. Auch wird der Geräuschpegel von großblättrigen Grünpflanzen merklich gesenkt.

Grünpflanzen anhand des Standortes auswählen

Da es nahezu unzählige Grünpflanzen gibt, hier die beliebstesten Pflanzenarten für Messe, Event und Büro:

Grünpflanzen auf Messestand - BogenhanfDer Bogenhanf ist eine der populärsten und unkompliziertesten Grünpflanzen und sozusagen (fast) nie Tod zu kriegen. Sowohl an Licht als auch Schatten findet die Pflanze gefallen. Auch verzeiht der Bogenhanf dem Besitzer vergessenes gießen großzügig. Einzig ist darauf zu achten, dass die Grünpflanze nicht unter 15 Grad Umgebungsluft abbekommt – in den kühleren Jahreszeiten beim Auf- und Abbau der Messestände leider keine Seltenheit.

Grünpflanzen auf Messestand - GummibaumAuch gehört der Gummibaum zu den sehr pflegeleichten Gewächsen. Er braucht wenig Wasser, dafür aber steht die Pflanze gerne an hellen Stellen. Die großen dunkelgrünen Blätter sind bei jedem Anlass eine Bereicherung. Werden die Blätter dann noch ab und zu leicht mit Wasser eingesprüht, ist der Gummibaum ein Sinnbild der Natur.

Grünpflanzen auf Messestand - Ficus benjaminaDer Ficus benjamina (Birkenfeige) ist eines der beliebtesten Grünpflanzen im Büro und auch auf Messen. Die Pflege erfordert ein wenig mehr Aufwand als bei den vorher genannten Exemplaren. Ein heller Standort ist obligatorisch; allerdings reicht dem Ficus schon wenig Wasser. Durch die buschartige und große Ausdehnung eignet sich die Pflanze auch sehr gut zum Lärmschutz.

Allen genannten Pflanzen ist anzumerken, dass die Blätter Staubfänger sind und dementsprechend regelmäßig mit einem feuchten Tuch abzureiben sind.

Grünpflanzen auf Messestand platzieren

Der Standort von Grünpflanzen auf Messeständen ist so individuell wie Ihre Messestand selbst. Vielfach werden kleinere Pflanzen auf Tresen platziert und größere Grünpflanzen neben Exponaten oder Prospektständer für Messen.
Seien Sie kreativ, aber eines darf nicht passieren: Grünpflanzen sollen keine Barriere und Stolperfalle darstellen. Es ist wichtig, dass die Pflanzen den Messestand ergänzen und nicht umgekehrt.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Wie Sie mit Banalitäten Ihren Messeerfolg (noch) verhindern können – MesseTipps (21)

Veröffentlicht am

Messeerfolg kann man immer verhindern!

Messeerfolg rennt Ihnen nicht mit offenen Armen entgegen!

Es gibt kaum etwas schlimmeres, als wenn der Messestand gut geplant und aufgebaut ist, das Einladungsmanagement perfekt lief und dann auf dem Messestand ein paar Banalitäten alle vorherigen Bemühungen zu Grunde richten.

Seien Sie Messebesucher …

Versetzen Sie sich in die Lage der Messebesucher. Finden Sie es einladend und reizend, wenn …
– kein Standpersonal auf Stand ist oder dieses mit sich selbst beschäftigt ist?
– Personal nicht erkennbar ist und man sich durchfragen muss, wer zum Aussteller gehört?
– Sie als Besucher ignoriert werden?
– Standpersonal sich lieber untereinander unterhalten, mit Smartphones spielen?
– Zeitungen für Aussteller interessanter als Besucher ist?
– Sie von Heerschar von Verkäufern „überfallen“ werden?
– Aussteller den Messestand mit versträngten Armen „bewachen“ anstatt offen auf Besucher zuzugehen?
– Mahlzeiten von Ausstellern am Empfangstresen oder Kommunikationsbereichen eingenommen wird?
– Unordnung (leere Gläser, Unterlagen von letzter Besprechung) auf Messestand herrscht?
Prospektständer leer sind?
– ausstellende Firma laute und/oder unangenehme Musik spielen?

Sie sehen, es gibt viele Banalitäten, welche Besucher abstoßend empfinden. Um Ihren Messeerfolg nicht wegen solchen Kleinigkeiten zu gefährden, sollten Sie stets mit offenen Augen auf und um Ihren Messestand rumlaufen.

… mit offenen Augen durch die Hallen laufen!

Waren Sie auch schon einmal Besucher auf einer Messe? Merken oder notieren Sie sich die Dinge, welche Ihnen bei Ausstellern nicht gefallen (haben). Machen Sie es besser!

Vermeiden Sie obige Stichpunkte und Sie zählen schon (fast) zu den Gewinnern.
Es ist wirklich nicht schwer, wenn man ein paar grundlegende Dinge beachtet, dass man auch mit einem standardisierten Messestand große Erfolge feiern kann. Sehr viel hängt mit der Grundeinstellung des Messestandpersonals zusammen: wenn man den eigenen Messestand sowie das eigene und das Verhalten von Kollegen aus der Sicht des Besuchers betrachtet, so kann man viel, viel lernen.

Das Marketingbudget kann noch so groß sein, wenn sich die Mitarbeiter nicht mit den Produkten und Ihrem Unternehmen identifizieren, ist alles zwecklos.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Projektmanagement-Software schont Ihre Nerven – MesseTipps (20)

Veröffentlicht am

Sicherlich kennen Sie auch diese alltäglichen Probleme des Alltags: Projekte – sogar sehr wichtige – werden erst kurz vor der Toresschluss fertig, Sie spüren sozusagen den Atem des Chefs im Nacken oder es fehlen schlichtweg Strukturen in der Organisation?

Lassen Sie sich helfen – von einer Software …

Da hilft nur eines: Projektmanagement-Software.

Ja, es hört sich kompliziert an, aber ohne diese Programm macht man sich in heutiger Zeit das leben unnötig schwer. Stimmt, ich war auch lange ein Verfechter von Papierzettel und Bleistift. Aber die Einfachheit der Projekterfassung und deren Kontrolle brachte den Sinneswandel.
Im letzten Jahrtausend brauchte man z. B. zur Bedienung von „MS Project“ fast so viel Zeit, wie die Software Ihnen schließlich Zeit einsparte – diese Zustände sind endlich vorbei!

Gleich zwei Empfehlungen gebe ich Ihnen, mit welchen Tools ich den Alltag meistere – beide nutze ich auch bei Großprojekten. Um es Ihnen offen zu sagen: ich hatte noch nie eine Bedienungsanleitung in der Hand.

Ob es Messen, Eröffnungen, Bauprojekte oder Empfänge sind, mit der richtigen Software, haben Sie immer den Überblick.

Projektmanagement-Software ersetzt gute Vorbereitung nicht

Außer Frage, Projektmanagement-Software bilden die steigenden Ansprüche vom Arbeitsalltag ab – inkl. dem stetigen Outsourcing von ganzen Abteilungen.
Es gibt Branchen, wo externe Dienstleister und Fachkräfte so tief mit dem eigenen Unternehmen verzahnt sind, dass die Zugehörigkeitsgrenzen verwischen. Um auch in solchen Situationen den Überblick zu bewahren, eignen sich ist die Projektmanagement-Software.

Entwickelt wurden die Softwarelösungen anfangs um Arbeiten in einzelnen Abteilungen zu koordinieren; mittlerweile kann man (bei Bedarf) auch ganze Konzerne mit den Lösungen managen.

Ich bin ehrlich: eine gute und ausreichende Planung kann Ihnen keine Software abnehmen. Ausgereifte Projektmanagement-Software versetzt Sie jedoch in die Lage ein Projekt leichter zu überwachen bzw. zu koordinieren und kritische Zustände schon im Vorfeld zu verhindern.

Wichtig ist natürlich, dass alle Personen, welche an dem Projekt beteiligt sind, auf die Software zugreifen können. Nur so ist gewährleistet, dass jeder einen Überblick über erledigte Aufgaben hat und dessen Durchführung kontrollieren kann. Kompetenzgerangel und ähnliche Umstände verhindern häufig Erfolge, die ohne solche Eskapaden möglich gewesen wären.

Alle Beteiligten brauchen Zugriff auf Daten!

Für die Mitarbeiter bietet der Einsatz einer Projektmanagement-Software noch viele weitere Vorteile. So können alle benötigten Angaben und Pflichten schnell abgerufen werden. Notwendige Änderungen im Projektablauf sind schnell und kurzfristig allen Beteiligten bekannt.

Nachfolgende Projektmanagement-Software sollten Sie bei Bedarf nähere betrachten: OpenSource Software „ProjetcLibre“ sowie „A-Plan 2016“.

ProjectLibre ist mein Favorit – dazu noch kostenlos

ProjectLibre“ ist eine Planungssoftware, die eng an Microsoft Projekt angelehnt ist. Laut Herstellerangaben sind Projekte zwischen beiden Programmen kompatibel, wenn diese als XLS-Dateien gespeichert werden.
Mit dem Programm vereinbaren Sie Termine, legen Ressourcen fest und weisen Arbeitsaufträge entsprechend zu. Kostenberechnungen und Controllingaufgaben lassen sich mit Hilfe von Gantt- oder Netzplänen innerhalb kürzester Zeit umsetzen.

Die Krönung am Ende: „PojectLibre“ ist kostenlos und in Deutsch/Englisch verfügbar.

A-Plan bietet alle Möglichkeiten für jeden erdenklichen Bedarf

A-Plan“ ist die günstige und professionelle Alternative zu „MS Project“. Die Software wurde für Projektmanager entwickelt, welche einfach zu handhaben ist und trotzdem alle Bereiche des Projektmanagements abdeckt wie z. B. Ressourcenmanagement, Projektcontrolling, Dokumentenmanagement.
Es ist schon ein Kunstwerk, dass „A-Plan“ trotz der vielen Möglichkeiten (Projektportfoliomanagement (PPM), Risikomanagement und Skillmanagement) in den Basisfunktionen schlank und übersichtlich gehalten ist.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Einladungsmanagement ist Erfolgsfaktor – MesseTipps (19)

Veröffentlicht am

Ob Sie gerade dabei sind Messen, Events oder Hausmessen zu organisieren, es wäre fahrlässig die Terminplanung für Kundengespräche zu vernachlässigen.

Einladungsmanagement gehört zur Messe wie der Messestand

Der Hintergrund liegt auf der Hand: in der schnelllebigen Zeit und bei ständigen Budgetkürzungen haben immer weniger Unternehmer oder deren Angestellten Zeit, um tagelang ziellos über Messen zu spazieren.

Vielmehr sieht die Realität heute aus, dass Sie entweder im Vorfeld der Veranstaltung Termine mit Kunden und Interessenten vereinbaren oder auf Ihr Glück hoffen müssen. Was ich Ihnen keinesfalls empfehlen kann.

Ein Wermutstropfen ist noch eine vorteilhafte Platzierung am Veranstaltungsort, wo zumindest die Mehrzahl der Besucher auf Sie aufmerksam werden. So sind die Chancen gut, dass Besucher in terminfreien Zeiten noch bei Ihnen vorbeikommen. Wenn Sie nicht über das gerade beschriebene Glück verfügen, dann hängt der Messeerfolg wortwörtlich am seidenen Faden.

Je höher in Hierarchie, umso wichtiger sind Termine

Es ist mehr als sinnvoll vorab Termine zu vereinbaren, insbesondere, wenn sie mit Chefs oder deren Einkaufsabteilungen zu tun haben. Ein effektives Einladungsmanagement hat außerdem den Vorteil, dass Sie schon Wochen vor der Messe oder dem Event stetig im Kontakt mit den Besuchern sind und sich so stetig in Erinnerung rufen.

Wenn Sie dann noch Messeneuheiten oder besondere Aktionen in Vorfeld ankündigen, dann ist Spannung da, welche man mit ein wenig Geschick über die Messe hinaus aufrecht erhalten kann. Eine bessere Art der Kundenbindung gibt es kaum.

Terminmanagement ist oftmals kostenlos

Terminmanagement bieten viele Messegesellschaften in Form von Online-Plattformen sogar kostenlos an. Es hat sich in der Praxis bewährt im 20-Minuten-Rhytmus Gespräche zu vereinbaren. Mehr Zeit bringen Standbesucher meist eh nicht mit und wenn man bedenkt, dass eh fast nie alle Termine eingehalten werden, dann liegt man mit dieser Einteilung sehr gut.

Seien Sie nicht erschreckt, wenn der Terminkalender voll ist, Sie werden trotzdem Freiräume für das Laufpublikum und für Pausen haben: Termine werden nicht immer wahrgenommen oder beschränken sich auf einen kurzen Smalltalk.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

3 Tipps, wie Sie Messebesucher zu Kunden machen – MesseTipps (17)

Veröffentlicht am

Messebesucher zu Kunden machen ist die Kunst auf Messen. Viele Menschen auf Ihrem Messestand, sind noch lange nicht viele (neue) Kunden.

Nach der Messe fängt die Arbeit erst an … Messebesucher zu Kunden machen

Klar, wenn sich die Besucher und Interessenten auf Ihrem Messestand die Türklinke in die Hand geben, dann haben Sie im Vorfeld bzw. auf der Messe schon etliches richtig getan.

Aber auf diesen Lorbeeren dürfen Sie sich keineswegs ausruhen. Schließlich ist doch Ihr Ziel aus Interessenten kaufkräftige Kunden zu machen. Da Kaufabschlüsse immer weniger auf der Messe gemacht werden, ist die Nachbearbeitung der Messekontakte von extrem hoher Bedeutung.

Nachbearbeitung höchste Priorität einräumen

Schon im Vorfeld der Messe ist es notwendig, dass Ihre Verkaufsmannschaft nach der Messe Freiräume einplant, um Kontakte anzurufen, diesen Informationen zu mailen und sich letztlich um rasche Kaufabschlüsse bemühen. Diese Tätigkeiten kann man, in dem zu erwarteten Umfang einer Messebeteiligung, nicht nebenbei ins Tagesgeschäft integrieren.

So lange der Interessent noch heiß wie ein glühendes Hufeisen ist, sind die Abschlüsse mit weniger Aufwand möglich. Messebesucher zu Kunden machen ist doch gar nicht so schwer!
Nehmen Sie erst Wochen nach der Messe Kontakt mit dem potentiellen Kunden auf, dann ist sein Kaufinteresse meist erloschen oder zumindest abgekühlt. Gehen Sie davon aus, dass auch Ihre Mitbewerber auf der Höhe der Zeit sind und sich um Aufträge bemühen.

Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihr Interessent an Mitbewerber Aufträge vergibt, welcher schneller agiert! In der heutigen schnelllebigen Zeit hat es kein Mensch mehr nötig, zu warten bis der Vertrieb nach der Veranstaltung sich eine mehrwöchige Verschnaufpause gönnt und sich dann ausgeschlafen an die Akquisition macht. Wenn man diese Einstellung an den Tag legt, sollte man sich eventuell um einen neue Tätigkeit umsehen.

Gesprächsnotizen sind Erfolgsbringer

Während den Messen ist es wichtig, dass man den Kontaktdaten (Leads) Kaufabsichten zuordnet. In jedem Business der Welt muss man zuerst die Besucher kontaktieren, welche ein hohes Kaufinteresse haben und mit großer Wahrscheinlichkeit eine größere Anzahl Ihrer Produkte abnimmt.

Da sich kein Mensch mehr am Messeabend – geschweige nach der Messe – an alle Gespräche erinnert, ist es die Pflicht aller Messebeteiligungen die Kontakte zu klassifizieren. Im Idealfall ist das Standpersonal mit Smartphone und eine speziellen App ausgestattet, wo man nach dem Gespräch die obigen Daten erfasst. Nur so ist sichergestellt, dass auch alle Besucher in der Reihenfolge der Kaufabsichten kontaktiert werden.

Software erleichtert die Kontaktpflege

Hilfreich sind Softwarelösugen, wo die Daten vom Messestand online an die Firmenzentrale übertragen werden. So kann der Vertrieb direkt tätig werden und z. B. Danksagungen versenden und eventuell angeforderte Kataloge – ob online oder per Post – umgehend versenden. Schnelligkeit ist nach wie vor ein unschlagbares Kaufargument.

Ach ja, Softwarelösungen müssen nicht immer teuer sein. Es gibt schon Apps und die dazugehörigen Schnittstellen zu divesen CRM-Programmen, die sich im Bereich eines modernen Smartphones oder eines Business-Laptops bewegen.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Hochpreisig verkaufen auf Messen & Co. – MesseTipps (16)

Veröffentlicht am

Hochpreisig verkaufen ist eine Kunst, die jeder beherrschen kann! Auf Messen treiben sich Ihre Mitbewerber enger um Sie herum als bei jeder anderen Gelegenheit. Dies machen sich natürlich windige Einkäufer zu Eigen und versuchen daraus Kapital zu schlagen. Es ist eine wahre Kunst auf Messen mit einer Hochpreisstrategie anzutreten.

Messen sind Feilscher-Hochburgen

Sätze wie „Das ist aber (zu) teuer!“, „Einen Messestand weiter ist dies aber billiger!“ oder ähnlich, hört man auf Verbrauchermessen häufiger als sonst wo. Damit Ihnen da nicht die Argumente fehlen, hier ein paar Tipps, um trotz höherer Preise zu verkaufen.

Kundenwünsche hinterfragen

Gehen Sie auf den Interessenten zu und fragen Sie diesen aktiv, was er genau möchte bzw. braucht! Ziel des Verkaufsgespräches soll es auf alle Fälle sein, das Interesse auf eine bessere, aber nicht unbedingt billige Alternative zu lenken – die Gedanken weg von dem Produkt zu lenken, wo die Preise der Mitbewerber im Kopf parat sind.

Im Hinterkopf muss man wissen, dass der Standbesucher in den aller häufigsten Fällen nicht unbedingt möglichst wenig Geld ausgeben möchte, sondern ein Produkt kaufen möchte, welches seinen Preis wert ist! Ihr Kunde möchte mit dem Kauf ein Problem lösen – sein Problem lösen!

Gehen Sie mit diesem Wissen in das Verkaufsgespräch. Treten Sie als „sein Problemlöser“ auf und nicht als anonymer Verkäufer. Viele Kunden wollen gar nicht viel Rabatt, sondern diese sind sind wunschlos glücklich, wenn Sie ihre Sorgen lösen.

Im Alltag hat sich eingebürgert, dass es auf Messen Rabatte gibt – z. B. eine kleine Zugabe oder ähnliches. Dies kann man insbesondere bei hochpreisigen Produkten tun; manch eine interessante Zugabe kostet Sie im Einkauf nur ein paar Cent.

Hochpreisig verkaufen – Preisnachlass nie ausreizen

In den meisten Fällen kann es ratsam sein, dem Interessenten einen kleinen Nachlass zu gewähren, aber eben nie zu viel!
Im Gespräch Preisnachlässe nie komplett ausreizen. Einerseits kann der Gegenüber das Gefühl bekommen, dass bei allzu schnellen und allzu vielen Nachlässen, noch mehr möglich ist oder gar denken, dass mit dem Produkt etwas nicht stimmt, da sie es auf einmal doch mit großem Abschlag verkaufen wollen. Um nicht in Erklärungsnot zu geraten, nur moderat mit sich verhandeln lassen.

Eine alte Messeweisheit besagt, dass man mit Sympathie und Gefühlen mehr erreicht als mit aalglattem Gerede. Leider vergessen viele Verkäufer, dass am Ende ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen kauft und keine Maschine. Hochpreisig verkaufen kann man nicht allein mit guten Worten …

Aus Ablehnung lernen

Es wäre überheblich, wenn Sie mit der Erwartung auf die Messe fahren, jeden Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Es gibt Ablehnungsgründe, die direkt mit dem Produkt in Zusammenhang stehen, als auch smarte Gründe, welche Sie betreffen – daran können Sie arbeiten! Fragen Sie Interessenten, weshalb Sie den Kauf nicht tätigen. Klar, die allerwenigsten Menschen sagen Ihnen persönliche Abneigungen ins Gesicht, aber nehmen Sie alle Beweggründe ernst.

Liegt die Ursache in persönlichen Abneigungen, dann sind dies häufig unsympathisches Auftreten, Ihre Kompetenzen waren nicht überzeugend oder der potentielle Käufer „traut Ihnen nicht über den Weg.“ Haben Sie zu häufig mit solchen Ablehnungen zu kämpfen, dann ändern Sie Ihre Vorgehensweise. Beobachten Sie erfolgreiche Verkäufer und kopieren Sie deren Erfolgsgeheimnissse – nur wer wagt, der gewinnt! Bleiben Sie authentisch!

Sympathien und Gefühle sind Kaufentscheider

Bei aller Theorie muss bedacht werden, dass der Mensch letztlich aufgrund von Gefühlen einen Kauf tätigt. Emotionen zu Produkten bzw. Firmen, Sicherheit und Sympathie tragen entscheidend dazu bei, dass Kunden höhere Preise akzeptieren. Ob im Geschäft oder auf der Messe.

Letztlich muss die Eigeninszenierung stimmen – darüber wird verkauft! Denn es ist so, dass das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nicht verkauft wird, wenn das Gesamtpaket unstimmig ist.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Lead Management Apps auf Messen – MesseTipps (14)

Veröffentlicht am

Lead Management Apps auf Messen sinnvoll nutzen ist die Kunst, welche zwischen Erfolg und „Schiffbruch“ entscheidet.

Apps ersetzen den Papierblock

Das nette Gespräch auf dem Messestand soll im Idealfall der Anfang einer langjährigen Geschäftsbeziehung sein und nicht nach dem Erstkontakt enden. Etliche Hersteller von Apps bieten hierbei Ihre Hilfestellung an.

Ganz wichtig ist natürlich, dass sich die Besucherdaten auf der Messe schnell erfassen lassen. Nichts ist schlimmer als nach Gesprächsende die Visitenkarte bzw. die Gesprächsnotiz in eine Ablage zu legen, welche dann erst Tage, Wochen oder gar Monate nach der Messe bearbeitet wird.

Am eigenen Leib habe ich erlebt, dass mich eine Softwarefirma ganze 9 Monate (!) nach dem Messekontakt anrief und ernsthaft fragte, ob sie mir nun ein Angebot machen dürfe. In der heutigen schnelllebigen Zeit ist es mehr verständlich, dass ich schon längst ein Alternativprodukt im Einsatz habe – zufälligerweise auch auf dieser Messe entdeckt.

Lead Management App direkt nach Gespräch anwenden

Was kann man daraus lernen? Im Regelfall müssen die Kunden- bzw. Interessentendaten unmittelbar erfasst werden. Dazu noch Notizen, wie man den Kontakt einschätzt und welche Schritte als nächstes zu tun sind. Klar, wartet schon der nächste Gesprächspartner, dann muss die Erfassung warten. Dies sollte jedoch die Ausnahme bleiben.

Allen unten erwähnten Apps ist gemein, dass diese Visitenkarten scannen und deren Daten mehr oder weniger automatisch erfassen – bei deutschen/westlichen Angaben gab es die geringsten Probleme. Eine Herausforderung sind vor allem Visitenkarten mit fernöstlichen Schriftzeichen.

Von Glück kann man sprechen, dass alle Lead Management Apps Testversionen anbieten. Es ist äußerst sinnvoll diese herunterzuladen und im Vorfeld der Messe ausgiebig zu nutzen – die Funktionsumfänge sind sehr verschieden.

Apps in Hülle und Fülle

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, wenn ich in diesem Artikel keine Empfehlung aussprechen kann.
Die Anforderungen von Ihnen – den Messeausstellern – sind zu verschieden: manch einer möchte nur die reine Erfassung von Kontaktdaten bewerkstelligen, bei Ihren Kollegen sollen z. B. auch die Adressen in CRM-Programme weiterverarbeitet werden. Wieder andere Firmen wollen direkt nach dem Standbesuch eine Danksagung oder erste Informationen per Email oder SMS versenden.

Meine persönlichen Favoriten (alphabetisch):
BlueStone Nexus
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Windows, Blackberry

entergon
Kosten pro Messe: ab ca. 750 Euro
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

insinno
Anschaffungskosten: ca. 6990 Euro (inkl. Schulung)
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

leadapp
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Blackberry

LeadSuccess
Kosten pro Messe: ab ca. 250 Euro
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

SIC! Software
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Windows, Blackberry

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Charakteristik von Messeständen und Verkaufsflächen – MesseTipps (9)

Veröffentlicht am

Aus Ihren Geschäftszielen bzw. Ihren definierten Messezielen entsteht das grobe Aussehen und die Funktion Ihres Messestandes bzw. Ihrer Verkaufsfläche. Oder anders gesagt: Ihr Ziel entscheidet über die Art der Präsentation auf Ihrer Standfläche.

Charakteristik von Messeständen hängt von Messezielen ab

Bevor Sie mit der Planung Ihres Messestandes oder der Verkaufsfläche beginnen, fixieren Sie Ihre Ziele. Tun Sie dies am besten mit Kollegen und zwar schriftlich. Nur so sind die Ziele für jedermann sichtbar und können intern kommuniziert werden.
Ziele können der verschiedensten Art sein: Umsatzerwartungen, Anzahl von Verkäufen, getätigte Gespräche mit Kunden und Interessenten.

Im nachfolgenden Text konzentriere ich mich auf die Darstellung eines Messestandkonzeptes – Verkaufsflächen in Geschäften basieren auf identischen Annahmen. Charakteristik von Messeständen und Verkaufsflächen haben identische Rahmenbedingungen.

Ein Verkaufsstand muss anders geplant werden als ein Messestand, der ausschließlich zur Pflege von Bestandskunden dient. Ihr Standkonzept muss die firmeninternen Messeziele widerspiegeln.

Die erste Wahrnehmung zählt

Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass Ihr Messestand der größte Kommunikator ist: Messebesucher nehmen zuerst den Stand wahr und dann Sie bzw. Ihre Produkte.

Klar ist auch, dass der Messestand allein gesehen noch keinen Messeerfolg garantiert. Das Gesamtkonzept muss auf die Bedürfnisse abgestimmt werden: dazu gehören unter anderem die hochwertige Produktpräsentation, Kleidung der Mitarbeiter und das Verhalten der Standbesatzung.

Ganz grob gesehen, kann man Standflächen in zwei Kategorien gliedern: den kontaktfreudigen und den produktbezogenen Messestand.

Messestand als Kommunikationszentrale

Bei dieser Art des Messestandes steht die Pflege des Kundenstammes – die Kundenbindung – ganz klar im Vordergrund. Neue Produkte und/oder Dienstleistungen sind nur am Rande ein Thema. Dementsprechend fällt die Darstellung Ihrer Produkte dezent und zurückhaltend aus.

Vermeiden Sie aber den Fehler keinerlei Produkte zu präsentieren. Abgesehen vom Dienstleistungssektor kann man Kunden auf Messen kurze Fragen und Anregungen direkt am Produkt zeigen bzw. schmackhaft machen. Ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Insgesamt soll der Kommunikationsstand offen gestaltet sein und die Standfläche soll viel Raum für Smalltalks und Gespräche bieten. Da haben sich (teilgeschützte) Sitzgruppen und Stehtische bestens bewährt. Bei aller Offenheit ist wichtig, dass für vertrauliche Unterredungen ruhige Gesprächszonen vorhanden sind.

Ausstellungsfläche als Schaufenster für Neuheiten

Der produktorientierte Messeauftritt stellt das Gegenteil obiger Beschreibung dar. Bei dieser Art des Messestandes steht ganz klar die Präsentation neuer Produkte im Vordergrund – es geht grob gesagt, um die Stabilisierung bzw. Ausweitung von Marktanteilen.

Es versteht sich von selbst, dass die Messeziele nur gelingen, wenn das jeweilige Produkt im Vordergrund steht. Dies kann unter anderem durch die Hervorhebung auf Podestflächen erfolgen und ebenso mit Live-Präsentationen. Ihr Produkt muss den Mittelpunkt des Interesses bilden.

Prospektständer für Messen

Untermauern kann man Messeziele noch mit Fachvorträgen namhafter Referenten, Ausgaben diverser Informationsmedien in Prospektständer für Messen und einer Fülle multimedialer Darbietungen.

Natürlich gibt es auch Mischformen zwischen obigen Messestandkonzepten. Hierzu gehören Verkaufsflächen zur Aufzeigung von lösungs- bzw. beratungsorientierten Konzepten. Je nach Produkt und Messeziel muß mit Augenmaß ein Mittelweg gefunden werden. Die Charakteristik von Messeständen ist kein Allheilmittel, aber ein wichtiger Baustein für Ihren Erfolg auf Messen.

Nichts ist innovativer als eine Verkaufsfläche, die alle Erwartungen erfüllt!

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius