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Smalltalk auf Messen und im Büro – MesseTipps (8)

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Smalltalk ist auf Messen und bei allen Gesprächen mit Kunden und Interessenten oftmals die Basis für Erfolg oder Niederlage. Lebhafte und anregende Gespräche müssen gut vorbereitet sein. Hier ein paar Tipps zur richtigen Kommunikation.

Königsdisziplin erfolgreicher Verkäufer ist kein Hexenwerk

Der Hintergrund von Smalltalks ist ausnahmslos den persönlichen Kontakt herzustellen und eine angenehme, vertrauensvolle Atmosphäre herzustellen. Dies vor allem auf Messen und Events, vor Besprechungen und natürlich bei Kundenbesuchen von höchster Bedeutung.
Ob fremd oder bekannt – Smalltalks sind ein Muss.

Im Gegensatz zur landläufigen Meinung muss der Dialog nicht Ewigkeiten dauernd, sondern es reichen häufig schon wenige Sätze.

Wie überall im Leben, ist Vorbereitung wichtig

Interessengebiete des Gegenüber findet man heute leicht: soziale Netzwerke wie z. B. LinkedIn oder Facebook sind gute Anlaufstellen. In den Profilen sind zuhauf Gesprächsansätze verborgen. Auch können Kollegen, die die Person bereits kennen, gute Informationsquellen sein.

Wenn man den Gegenüber nicht begeistern kann, ist jedes Gespräch eine Todgeburt!

Gespräch beginnt mit der Vorstellung

Bei einem geschäftlichen Anlass sind gute Einstiege: „Ich heiße Christian Junius und bin bei der STAR EXPO Ltd. im Bereich der Geschäftsführung tätig.“
Je nach Reaktion des Gegenüber kann man schon an dieser Stelle etwas persönliches einfügen. Dabei sind kommt die obige Vorbereitung ins Spiel. Diese liefert Ihnen nun genügend Möglichkeiten zur Einfädelung.

Gerade in unseren Gefilden sind Themen wie Politik, Krankheiten, Geld und Tratsch zu vermeiden. Da lauern Fallen, denen man erst gar nicht begegnen möchte.

Vielmehr ist es sinnvoll Gemeinsamkeiten zu suchen: da sind Themen wie Urlaub, Sport und Reisen gute Ansätze. Auch wenn man andere Ansichten hat, tun Sie nicht direkt widersprechen. Dies ist ein Gesprächstöter. Lieber Zähne zusammenbeißen und durch …

Das Auge spricht mit

Auch beim Smalltalk ist die Körpersprache ein sehr wichtiges Kriterium. Ein Lächeln, offene Körperhaltung, echtes Interesse zeigen und eine positive Gesamteinstellung sind entscheidende Faktoren. Verschlossene Arme und Überheblichkeit würgt jeden noch so guten sprachlichen Ansatz rigoros ab.

Auf Selbstverständlichkeiten wie Körperpflege und passende Kleidung wird hier nicht weiter eingegangen.

Zügeln Sie Ihre Zunge

Plapperkanonen sind beim Smalltalk fehl am Platz! Im Idealfall sollte der Wortwechsel ausgewogen sein: „50/50“ ist eine gute Faustregel. Redet der Gesprächspartner gerne, dann überlassen Sie ihm ruhig öfters das Wort. Zeigen Sie ab und zu durch Gesten Ihr Interesse.

Ja, in vielen Büchern steht eine andere Empfehlung, aber wenn man unerfahren ist oder sich gerade nach mentalem Sekundenschlaf sehnt, kann es nie schaden, das Wort anderen zu überlassen. Wenn man andere reden lässt, kann man selbst beim Smalltalk kaum Fehler machen.

Die Chemie muss stimmen

Liegt man nicht auf einer Wellenlänge, dann wird es schwierig: nicht nur der Smalltalk, sondern jede Art der Kommunikation und jedes Geschäft wird zur Herausforderung. Haben Sie den Mut und die Würde Ihrem Gesprächspartner den Kontakt zu einem Kollegen vorzuschlagen. Vielleicht in einem Nebensatz: „Unser Herr Maier interessiert sich auch für Autos. Darf ich Sie mit ihm bekannt machen?“

Es ist besser den Kontakt dauerhaft abzugeben und einem Kollegen die Chance auf gute Geschäfte zu überlassen, anstatt sich zu unnötig zu quälen. Bei aller kollegialer Rivalität muss bedacht werden, dass man die Interessen des Unternehmens vor Augen haben muss.

Kein Smalltalk dauert Ewigkeiten

Fast haben Sie es geschafft – die letzte Hürde wartet auf Sie: die Überleitung zum Geschäftlichen. Der Gastgeber bzw. der Ranghöhere leiten vom Plausch zum Geschäftlichen über. Bei Gleichrangigen deuten abwartende Pausen und ein fragender Blick, dass es an der Zeit ist, sich den fachlichen Themen zu widmen.

Auf Messen dauert der Smalltalk meist nur wenige Sätze, im Büro oder bei geplanten Gesprächsrunden, kann dieser ein paar Minuten dauern.

Alles hat ein Ende

Wenn man das Gespräch aus diversen Gründen nicht zu fachlichen Themen überleiten möchte, kann man dieses auf ehrliche Art und ganz souverän beenden: „Ich danke Ihnen für das interessante Gespräch. Vielleicht unterhalten wir uns später nochmal, das würde mich freuen!“ Wenn kein Gesprächsinteresse mehr besteht, beenden Sie mit den Worten: „Noch einen schönen Tag/Abend!“

Bleibt Ihr Gesprächspartner alleine zurück, hinterlässt es einen bleibenden Eindruck, ihn mit anderen ins Gespräch zu bringen. „Kommen Sie, bevor wir uns verabschieden, würde ich Sie gern mit Frau Maier bekannt machen.“

Sie sehen, so schwer ist es gar nicht …

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Schlagworte sind Besuchermagnete – Messetipps (6)

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Jetzt ist es an der Zeit ein Geheimnis erfolgreicher Messeaussteller zu lüften

„In der Kürze liegt die Würze“

… oder Ihr Erfolg! Messewände und -stände, RollUp Banner und Faltwände sind keine Litfaßsäulen. Seien Sie mit mehrzeiligen Textpassagen sparsam, sehr sparsam.
(Fast) niemand liest diese „Romane“ auf Messen – produktspezifische Schlagworte sind das Zauberwort.

Erzeugen Sie mit wenigen Worten Aufmerksamkeit und Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen. Beobachten Sie sich selbst: Sie wollen im Alltag auch innerhalb weniger Augenblicken erfahren, ob Sie etwas interessiert oder nicht, stimmt?!

Schlagworte sind Besuchermagnete

Auf großen Messen ist dieses Phänomen noch ausgeprägter: kein Mensch kann während eines Messetages alle Stände besuchen. Daher ist es umso wichtiger mit wenigen Worten auf sich aufmerksam zu machen. Formulieren Sie Sie so allgemein wie nötig und so speziell, dass es Ihr Zielpublikum versteht.

Die Einwände, dass eine Differenzierung und die Darstellung Ihrer Einzigartigkeit notwendig ist, sind völlig richtig. Dies tun Sie entweder mit grafischen Elementen oder Kurztexten – und auch erst dann, wenn Sie den Besucher an oder auf den Messestand gelockt haben.
Für die Fernwirkung sind kurze und aussagekräftige Schlagworte das Maß der Dinge.

Spezifische Produktinformationen gehören in einen optimal gestalteten Prospekt oder USB-Stick, welchen Sie dem Interessenten überreichen können. Noch zielführender ist natürlich die Kontaktdaten des Gegenübers zu bekommen und ihm alle Informationen per Email weiterzuleiten.
Einerseits haben Sie zu dem potentiellen Käufer schon eine persönliche Beziehung, zum anderen geht Ihr Produkt im Haufen der vielen Kataloge, die man an einem Messetag erhält, nicht unter.
Bei dieser Methode ist es wichtig, dass Ihr Email den Besucher noch am Tage des Messebesuches erreicht. Ist der Interessent erst einmal wieder nach Hause gereist und Tage später kommt Ihre Nachricht, ist es mehr oder weniger ein Glücksfall doch noch den Auftrag einzusacken. Ihre Mitbewerber sind auch nicht dumm und schlafen nicht.

Kurz und knackig

Würden Sie groß und knallig geschrieben diese Worte interessieren?
„Rostfreie Schneeketten“
Benötigen Sie keine Schneeketten, dann würde es Sie nicht beeindrucken. Wollen Sie jedoch Schneeketten in Zukunft einsetzen bzw. kaufen, ist die Wahrscheinlichkeit überdimensional hoch, dass Sie den Messestand besuchen.

Häufig ist der passende Slogan schnell zu finden. Früher reichte schon ein „NEU!“, heute muß es schon ein wenig spezifischer sein. Durch die rasende Entwicklung in nahezu allen Wirtschaftszweigen, gibt es überall Neuigkeiten.

Um passende Schlagwörter zu finden, braucht es keine Werbeagentur! Entweder Sie finden firmenintern passende Begriffe oder – noch besser – fragen Sie Ihre Kunden. Diese sind Ihre (potentiellen) Messebesucher und wissen was Sie ‚anzieht‘.

Lange Texte vernichten Ihre Messeziele

Bei firmeninternen Lösungen ist die Gefahr, dass jede Abteilung Ihre Errungenschaft als die wichtigste ansieht und so aus „Rostfreien Schneeketten“ schnell „Rostfreie, modular erweiterbare, für jedes Reifenmodell in Europa entwickelte Schneeketten“ wird. Dies liest kein Mensch!
Mit solch langen Textpassagen vernichten Sie Ihren Messeerfolg schon bevor Sie überhaupt vor Ort sind.

Reißt Sie „zeitgemäße Winterreifen“ vom Hocker? Nein, denn genau das erwartet man ja von jedem Produkt, dass es zeitgemäß ist.
Versetzen Sie sich bei allen Gedanken in die Kundensicht – so kommen Sie sehr schnell ans Ziel.

Was für die Mehrzahl von Ihnen klar ist, möchte ich trotzdem noch einmal erwähnen: die Schrift muss leserlich sein und groß genug sein, dass man diese über mehrere Meter Entfernung gut wahrnehmen kann. Laufschriften oder blinkende Neonschriften kann man auf Nostalgieparties verwenden, aber nicht zur Neukundegewinnung einsetzen.
Und … verdecken Sie die Slogans am Ende nicht mit Exponaten oder sonstigen Equipment; dann war all Ihre Mühe umsonst.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Einladende Messestände sind kein Hexenwerk – MesseTipps (5)

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Was motiviert Messebesucher Ihren Stand zu betreten?

Der Besucher stellt sich pro Messebesuch unzählige Male – bewusst oder unbewusst – die Frage: „Welchen Vorteil habe ich, mir den Stand näher anzusehen?“
Wenn Sie auf diese Fragen von Beginn an schlüssige Antworten haben, ist die Entscheidung zu Ihren Gunsten nur noch ein Wimpernschlag entfernt. Einladende Messestände zu gestalten, ist einfacher als manch einer denkt.

Wettbewerbsvorteile offensiv aufzeigen

Die präsentierten Exponate müssen den Bezug zu der Anwendung Ihres potenziellen Kunden aufzeigen – die Vorteile aufzeigen, die er davon hat. Dies muss für jeden sichtbar sein und nicht erst im Verkaufsgespräch erfolgen.

Des weiteren sind Schlagworte, Plakate und überdimensionierte Grafikwände Möglichkeiten dem Interessenten die Entscheidung zum Standbesuch zu vereinfachen. Wie schon einem der vorhergehenden Messetipps erwähnt: vermeiden Sie lange Textpassage – kurz und prägnant ist das Zauberwort.

Bedenken Sie, dass Sie im Wettbewerb zu allen anderen Ausstellern stehen – ob Mitbewerber oder nicht. Da wirken einladende Messestände umso mehr!

Jeder Mensch war und ist immer noch ein bisschen Kind: bewegende Teile erwecken immer Aufmerksamkeit und ziehen unsere Blicke magisch an. Dies gilt ebenso bei spannenden und aktionreichen Filmsequenzen. Öde Werbevideos werden allerdings zumeist ignoriert. Da ist der Platz für den Bildschirm sinnvoller anders zu nutzen – zum Beispiel für einen Wandprospekthalter.

Messestand muss authentisch wirken

Leider sind nicht nur Sie so schlau, sondern häufig auch Ihre Mitbewerber! Ja, diese buhlen auch um Kundschaft. Deswegen tut es mittlerweile auf fast allen Messeständen blinken, surren und gegebenenfalls brummen. Eine Reizüberflutung ohne Ende! Sich an diesem Wettrüsten zu beteiligen, schmälert häufig nur Ihr Budget ohne jedoch einen Mehrwert für Sie zu haben. Letztlich kann ‚zu viel‘ auch abstoßend wirken.

Ergänzend zu den oben genannten Tatsachen ist der entscheidende Faktor … Sie! Ja, das Standpersonal gibt oft (indirekt) den Ausschlag über Besuch oder beim Wettbewerb die Kohle abzuliefern. Wenn das Messeteam stets freundlich blickt und einen ‚Herzlich Willkommen‘-Eindruck macht, dann fällt es schwer, innerlich ’nein‘ zu sagen. Wer kann schon eine Einladung ausschlagen, wenn man sich willkommen fühlt?

Einladende Messestände – smarte Faktoren entscheiden

Neben dem Erscheinungsbild und der Haltung – bitte nie mit verschränkten Armen auf Interessenten warten – sind die smarten Faktoren nicht zu unterschätzen: Kaffeegeruch, aufeinander abgestimmte Stand- und Bodenfarben sowie die optisch passende Kleidung des Standpersonals müssen stimmig sein. In Smartphones ‚vertieftes‘ Personal ist ein ’no go‘!

Eine lockere Armhaltung, eventuell mit einem Firmenprospekt in der Hand, ist die richtige Grundhaltung. Platziert man sich dann noch in der Nähe von Exponaten – ohne die Sicht bzw. den Zugang darauf zu versperren – ist die Basis getan.

Menschen sind wie Herdentiere

Menschen folgen anderen Menschen. So ist es nicht verwunderlich, dass leere Messestände weniger beachtet werden, als ein Stand, auf und um den sich unzählige Menschen bewegen. Besucher locken andere Besucher an!

Im Umkehrschluss bedeutet dies aber auch, dass immer nur so viel Standpersonal im Ausstellungsbereich sein soll, wie notwendig ist. Es wirkt abschreckend, wenn mehrere Vertreter eine kleine Besuchergruppe ‚belagern‘.
Ein Trick ist, dass Sie in publikumsschwächeren Zeiten eventuell darüber nachdenken sollten eigenes Personal als ‚Besucher‘ (Köder) einzusetzen. Dies wird Ihnen allerdings nur gewinnbringend gelingen, wenn die betreffenden Personen wie Besucher aussehen und die Szene danach wirken. Interesse erzeugen ist die Grundlage für Ihren Messeerfolg!

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Optimale Prospektgestaltung – MesseTipps (3)

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Optimale Prospektgestaltung: so wird Ihr Marketing mit den Prospekten erfolgreich

Modernes Direktmarketing und Vertriebserfolg basieren auf gedruckten Werbemitteln. Auch wenn digitale Medien zunehmend an Einfluss gewinnen, ist der direkte Werbeerfolg von Prospekten, Flyern, Broschüren und Verzeichnissen unbestritten.

Warum ist das so? Ganz einfach. Gedruckte Prospekte spielen ihre Vorteile ohne Zeitverzögerung aus und wirken sofort. Sie ersetzen quasi das persönliche Verkaufsgespräch. Denken Sie nur einmal an Ihren letzten Messebesuch. Hätten Sie alle spannenden Neuigkeiten noch präsent, wären sie nur auf Monitoren und Displays zu sehen gewesen? Nein.

Als Teaser und emotionale Aufmacher funktionieren die digitalen Medien perfekt. Auch unterwegs kann man Interessenten gezielt und ohne große Störung mit Online-Marketing erreichen. Aber zur Vertiefung des Interesses oder zur Weitergabe der Informationen an den Fachkollegen oder Entscheider gibt es keinen adäquaten Ersatz für einen gut gemachten Werbeprospekt.

Erfolg durch optimale Prospektgestaltung

Was aber ist ein gut gemachter Prospekt? Aus Direktmarketingsicht ist die Antwort klar: Eine Prospektgestaltung ist dann gelungen, wenn die Ziele mit dem Prospekt erreicht wurden. Das heißt also, wenn der Prospekt entweder die Markenbekanntheit erhöht hat oder aber verkauft.

Die Gestaltung des Werbemittels im Hinblick auf die Zielsetzung ist entscheidend. Der Nutzen muss für den Adressaten schnell erkennbar und leicht verständlich sein. Bestenfalls enthält der Prospekt zugleich eine Handlungsaufforderung.

Die Präsentation des Prospekts: Prospektständer

Eine optimale Prospektgestaltung ist das eine. Das andere ist die Präsentation des Werbemittels an sich. Im Büroregal oder im Schrank entfaltet der kompetent gestaltete Prospekt keine Wirkung. So aufwändig und liebevoll, wie die Prospektgestaltung vorgenommen wird, sollte auch die Präsentation der Werbemittel selbst erfolgen.

Passende Displayständer und schöne Wandprospekthalter oder Prospektständer zeitigen die gleiche Wirkung wie das Werbemittel selbst. Sie fallen auf und laden zum genaueren Hinsehen ein. Ob Sie als Freiberufler mit mobilen Prospektständern für Präsentationen arbeiten oder ob Sie als großes Unternehmen Messestände CD-gerecht ausstatten, mit jedem einzelnen Werbemittel, mit jeder Broschüre und jedem Flyer präsentieren Sie nicht nur Ihre Produkte und Dienstleistungen, sondern immer auch sich und Ihre Firma.

Ein Prospekt ist Ihre Visitenkarte, die Sie – oft als ersten Eindruck – bei Interessenten, Kunden und potenziellen Käufern hinterlassen. Die Erfahrung zeigt, dass wertige Broschüren nicht so schnell weggeworfen werden und manchmal sogar langfristig bewusst aufgehoben werden. Es lohnt sich also, in die Prospektgestaltung und die Ausformulierung der Inhalte Kraft und Zeit zu investieren.

Kriterien der Prospektgestaltung: Layout und Content

Zwei Dinge sind es, die über Erfolg oder Misserfolg von Broschüren und Prospekten entscheiden. Die Prospekterstellung wird deshalb in die grafische Gestaltung und die inhaltliche Gestaltung unterteilt. Beim zweitgenannten Aspekt ist vor allem Ihr Know-how gefragt.

Eine Werbeagentur hat ihre Fachkompetenz ganz klar in der Grafik und Ästhetik. Die Qualität der Inhalte jedoch spielt eine ebenso wichtige Rolle. Nur kompetente Texter und Fachleute können die Produktbeschreibungen und Werbetexte so formulieren, dass sie fachlich korrekt sind und zugleich werblich verkaufen. Das Briefing ihrer Agentur ist deshalb ganz entscheidend.

Viele Unternehmen vergeben die Prospektgestaltung an einen Grafiker, definieren aber nicht exakt die Zielstellung des Werbemittels. Wie dann soll es dem Grafiker gelingen, das Thema optisch so umzusetzen, dass das Ergebnis Ihren Erwartungen als Auftraggeber entspricht? Nehmen Sie sich die Zeit und besprechen Sie mit dem Dienstleister detailliert Inhalte und Zielsetzung sowie Gestaltungsrichtlinien, um eine optimale Prospektgestaltung zu gewährleisten.

Wie sieht die perfekte Broschüre aus?

Optimal gestaltet ist eine Broschüre nicht unbedingt dann, wenn sie Ihnen ästhetisch gefällt. Marketingverantwortliche und Vertriebsmitarbeiter haben andere Ansprüche an Aussehen und Inhalt eines Werbemittels als Fachabteilungen und Produktmanager oder die Geschäftsleitung.

Das ist ganz normal. Während der Marketingchef oder der Vertriebsleiter auf Verkaufsargumente schauen, ist es dem Produktmanager wichtig, dass alle wichtigen, technischen Produktdetails aufgelistet werden.

Der CEO hingegen beurteilt die Prospektgestaltung danach, wie repräsentativ das Werbemittel für seine Firma, die Investoren oder Konkurrenten ist. Fazit: Nur wer die Zielsetzung des Werbemittels im Vorfeld exakt formuliert und intern abstimmt, wird eine erfolgreiche Broschüre oder einen verkaufsstarken Flyer erstellen.

Optimale Prospektgestaltung: Die Grundlagen von AIDA

Sie haben noch nie einen Werbeprospekt gestaltet, können oder möchten den Auftrag dazu aber nicht extern vergeben? Kein Problem. Wir vermitteln Ihnen gerne die Grundlagen dazu. Sie können zum Beispiel nach der erfolgreichen Methode AIDA die Gestaltung vornehmen.

AIDA steht für attention, information, desire, action. Das heißt, Ihr Prospekt muss vier Kriterien genügen. Zuerst muss er Aufmerksamkeit erwecken, dann informieren, einen Kaufwunsch auslösen und im Anschluss zum konkreten Kauf, also zu einer Handlung, führen. Wie geht das?

Prospektgestaltung: Das Deckblatt

Ein Standardprospekt hat einen Umfang von vier Seiten. Beginnen wir bei dem, was der Interessent als erstes wahrnimmt, dem Deckblatt. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn das Deckblatt bildlich und textlich sofort deutlich macht, worum es im Prospekt geht. Verwenden Sie dazu maximal sieben Worte. Mehr kann das Gehirn nicht auf einmal verarbeiten.

Ist der Text länger, muss der Leser bewusst innehalten, um zu lesen und zu verstehen. An dieser Stelle verlieren Sie bereits einen Großteil der Interessenten. Sie haben nämlich nur wenige Sekunden Zeit, um Interesse zu wecken. Ansonsten legt der Leser den Flyer, die Broschüre oder den Prospekt zur Seite und geht weiter.
Das gilt insbesondere für Situationen wie auf einer Messe, wo alle paar Meter neue Informationen auf die Besucher warten und um ihre Aufmerksamkeit konkurrieren.

Regel 1 lautet deshalb: Fassen Sie sich kurz! Unterstreichen Sie den Slogan oder die Headline auf dem Deckblatt wenn möglich mit einem passenden Bild und verzichten Sie auf weitere Informationen und Details.
Das Deckblatt dient nur einem einzigen Zweck: Aufmerksamkeit zu erregen und neugierig zu machen! Alles Weitere findet sich auf den Folgeseiten. Die Innenseiten beschreiben Details und nähere Produktinformationen, die Rückseite enthält Bestellmöglichkeit und Kontaktdaten.

Verkaufsstarke Broschüre: Der Inhalt, die Information

Die Innenseiten werden dazu genutzt, das Produkt oder die Dienstleistung näher vorzustellen. Denken Sie daran, dass auch der wirklich Interessierte wenig Zeit hat und nur rasch nach den Produktvorteilen sucht. Warum soll er sich für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produktportfolio interessieren?
Nennen Sie ihm kurz und knapp stichwortartig Vorteile oder gute Gründe, warum er das Produkt kaufen soll. Eine kurze, ergänzende Informationen zu Ihnen, Ihren Mitarbeitern und Ihrem Unternehmen baut darüber hinaus Vertrauen auf, die erste Grundlage für eine Kaufentscheidung!

So lösen Sie einen Kaufwunsch aus

Vergessen Sie nicht, im Anschluss an die fachlichen Produktinformationen den potenziellen Käufer auch emotional für sich zu gewinnen. Am einfachsten gelingt das mit einem Foto. Sprechen Sie den Interessenten mit all seinen Sinnen an, dann steigt die Chance, dass Sie ihn für sich gewinnen und zum Kauf zu bewegen. Eine häufige Frage lautet: An welcher Stelle und wie nenne ich den Preis des Produkts? Wie vermeide ich, dass der Leser jetzt abspringt?

Erfahrene Werbetexter betten diese Information zwischen zwei anderen Informationen ein. Sie tun das, weil Menschen am besten das im Gedächtnis bleibt, was sie zuletzt gesehen oder gelesen haben. Schließen Sie an die Preisinformation deshalb unbedingt noch ein positives Kaufargument an.

Die Prospektrückseite: Bestellung und Kontakt

Jetzt haben Sie den Leser dort, wo Sie ihn haben möchten. Er hat den Prospekt geöffnet und gelesen. Nun soll er auch sofort bestellen. Machen Sie ihm dies so einfach wie möglich. Die Rückseite sollte deshalb ein vorformuliertes Bestellformular enthalten, das sich abtrennen und versenden lässt. Hier sollten auch die Kontaktdaten Ihrer Firma verzeichnet sein. Viele Kunden greifen an dieser Stelle nämlich zum Telefonhörer oder möchten online bestellen.

Erleichtern Sie ihnen das, indem Sie Telefonnummer, Hotline oder E-Mail- und Internetadresse deutlich sichtbar aufführen. Haben Sie ein Ladengeschäft oder einen Showroom empfiehlt es sich, eine Anfahrtsskizze mit Angabe der Öffnungszeiten aufzunehmen.

Worauf es bei der grafischen Prospektgestaltung ankommt

Jetzt sind Sie schon fast zum Experten für optimale Prospektgestaltung geworden. Nur eines noch. Nicht nur für den Inhalt, auch für das Layout und die Schriften und Farben gilt im Zweifelsfall: Weniger ist mehr!

Verwenden Sie bitte nur maximal zwei bis drei verschiedene Schriftarten und Schriftgrößen. Und: Lassen Sie Freiräume, um das Auge des Lesers zu entspannen. Benutzen Sie so wenige Fachbegriffe und Fremdwörter wie möglich und achten Sie auf die Qualität von Papier, Fotos und Abbildungen. Gesichter, Tiere und Menschen in Aktion sprechen am meisten an. Sie werden deshalb besonders gerne für die professionelle Prospektgestaltung eingesetzt.

Wichtig: Papierqualität und Format

Sparen Sie nicht an der Papierqualität und Grammatur. Das ist unser gut gemeinter Rat. Je stimmiger die Broschüre in ihrer Gesamtheit, umso besser verkauft sie. Produkt, Inhalt, Aufmachung, Layout, Papier und Format bilden eine Einheit.

Ungewöhnliche Formate sind besonders auffällig und damit erfolgreich. Verwenden Sie ein Format oder ein Papier außerhalb der üblichen Norm, ist Ihnen Punkt 1 von AIDA gewiss: Aufmerksamkeit! Ziehen Sie deshalb in der Planung auch solche Aspekte mit in Betracht. Ganz wichtig: Ein ausgefallenes Format allein verkauft nicht. Produkt und Inhalt, Farbe, Schrift und Fotos müssen dazu passen. Nur dann stellen sich Synergieeffekte ein und erhöhen den Erfolg.

Synergieeffekte nutzen: Prospekt und Prospektständer

Ob Sie als Freiberufler in Ihrer Kanzlei oder Praxis Informationsmaterial auslegen möchten oder in öffentlichen Einrichtungen wie Kindergärten, kirchlichen Organisationen, Kommunen und Rathäusern oder Arbeitsagenturen mittels Prospekten informieren wollen – ein Flyer, eine kleine Broschüre oder ein Prospekt sind immer noch erste Wahl. Nutzen Sie moderne Prospektständer, um die Fachinformationen professionell zu präsentieren. Sie laden zum Lesen und zur Mitnahme geradezu ein.

Gute Auslageorte für Prospekte sind Wartezonen. Hier empfiehlt sich der Einsatz von Wandprospekthaltern oder auch mobilen Prospektständern. Die Aufmerksamkeit wartender Personen lässt sich besonders gut gewinnen.

Herausfordernd sind Konkurrenzsituationen wie auf Messen, bei Kongressen und Veranstaltungen oder Tagen der offenen Tür. Hierbei kommt es mehr denn je auf die optimale Prospektgestaltung, die Positionierung und die Prospektständer für Messen an. Sie entscheiden zusammen über Erfolg oder Misserfolg, über Mitnahme oder Nichtbeachtung der Werbemittel.

Ein gut gestalteter Prospekt, ein professioneller Produktflyer oder eine aussagekräftige Broschüre sind immer nur ein Baustein innerhalb des Marketings. Fügen sie sich gut ein in die Gesamtdarstellung Ihres Unternehmens, ist der Erfolg jedes einzelnen Prospekts größer. Setzen Sie bei Layout, Qualität und Inhalt, aber auch bei der Präsentation der Werbemittel deshalb auf ein stimmiges Konzept, in dem sich unterschiedliche Werbemaßnahmen sinnvoll ergänzen. Nur dann nutzen Sie alle Potenziale gedruckter Werbemittel!

Der erste Schritt dazu ist eine optimale Gestaltung nach professionellen Gesichtspunkten. Wir hoffen, wir konnten Ihnen in diesem Sinne weitere Anregungen zur optimalen Prospektgestaltung vermitteln. Und jetzt sind Sie dran. Probieren Sie es am besten sofort aus und gestalten Sie Ihren ersten professionellen Prospekt nach den oben genannten Kriterien. Dann ist der Erfolg schon fast vorprogrammiert.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Der optimale Standort Ihres Messestandes – MesseTipps (2)

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Der perfekte Standort Ihres Messestandes in der Halle oder auf dem Messegelände. Ist das wirklich ein wichtiger Faktor für Erfolg oder Desaster der nächsten Messebeteiligung?

Die Antwort auf diese Frage ist nicht so einfach wie manche glauben mögen. Die Erfolgsrelevanz der Standplatzierung hängt vorrangig von der eigenen Messestrategie ab, die ja bekanntlich auf den gesetzten Messezielen aufsetzt.
Wenn mein vorrangiges Messeziel die Kontaktpflege mit meinen vorhandenen Kunden und Interessenten ist, so wird der optimale Messestandort eher weniger wichtig für die Erreichung meiner gesetzten Messeziele sein.

Steht jedoch die erfolgreiche Gewinnung von möglichst vielen Neuinteressenten ohne professionelles Vor-Messemarketing im Vordergrund, dann wird die bestmögliche Platzierung meines Messestandes erheblichen Einfluss auf den Messeerfolg haben.

An dieser Stelle muss ich allerdings allzu große Erwartungen etwas dämpfen, denn Ihr praktischer Einfluss auf eine optimale Standplatzierung ist eher bescheiden. Sie können zwar bei Ihrer Standanmeldung oft Platzierungswünsche äußern, aber deren Umsetzung ist meist eher selten. Die Platzierungsverschläge kommen vom Vertriebsteam des Messeveranstalters.

Standort Ihres Messestandes keine einfache Entscheidung

Dem geht ein komplexes, langwieriges Puzzlespiel in der Messe-Projektleitung voraus. Dabei müssen viele Faktoren berücksichtigt werden. Dazu gehören vorrangig Größe und Zuschnitt der Messehalle(n), Zuordnung einzelner Hallen oder auch Bereiche innerhalb einer Messehalle zu bestimmten Branchen, Themen, nationale Ausstellerherkunft, Gemeinschaftsstände, die Wünsche der Alt-Aussteller (=Platzhirsche), die angemeldeten Standgrößen und –zuschnitte und vieles mehr. Neu-Aussteller werden oft in vorhandene Lücken eingeplant.
Dennoch ist es für jeden Aussteller ratsam, schon frühzeitig vor der nächsten Messe engen Kontakt mit den zuständigen Mitarbeitern des Veranstalterteams aufzunehmen und zu pflegen, um nach Verbesserungsmöglichkeiten hinsichtlich Lage, Größe und Standzuschnitt zu suchen.

Wie schon eingangs erwähnt, kann der Standort Ihres Messestandes ein sehr wichtiger Faktor für Erfolg oder Pleite sein. Ich sage, „kann“, nicht „wird“, weil jede Ausstellung und jede Messe unterschiedlich zu sehen und zu beurteilen ist.

Es hängt z.B. von der Größe der Messeveranstaltung ab. Eine einzige Halle mit 2.000 qm Ausstellungsfläche muss völlig anders bewertet werden als eine gigantische Messe wie der Industriemesse in Hannover mit 26 Hallen, 330.000 qm Ausstellungsfläche und mehr als 4.900 Ausstellern.

Standort wichtig für Messeerfolg

Wenn Sie auf ein konsequentes Vor-Messemarketing verzichten wollen oder müssen und der mehr oder weniger zufällig vorbeilaufende Messebesucher Ihr vorrangiges Potential zur Gewinnung neuer Messekontakte ist, dann hat der optimale Standort innerhalb der Messehalle großen Einfluss auf Ihren Messeerfolg.

Der richtige Standplatz Ihres Messestandes ist eine jener Fragestellungen, zu der fast jeder erfahrene Aussteller eine eigene Idee oder Theorie hat. Um es klar zu sagen: meiner Meinung nach gibt es hierzu keine ausschließlich richtigen und falschen Antworten.

Es gibt allerdings definitiv In jeder Halle einige wirklich schlechte Standorte! Wenn Ihr Standplatz jenseits jeglicher Besucherfrequenzwege liegen sollte, dann wird es für Sie sehr schwierig werden, vorbeilaufende „Zufalls“-Besucher in wertvolle Interessenten umzuwandeln.

In der Messepraxis stehen Sie immer unter Einfluss der verschiedenen Faktoren, die im Folgenden angesprochen werde; manche davon wirken intensiv, andere hingegen sind für Ihre spezielle Situation weniger relevant.

Rechtsdrall-Regel

Europäische Messebesucher orientieren sich gemäß Fachliteratur am Halleneingang zu 85% eher zum rechten Hallenbereich als zur linken Seite. Bis jetzt war ich nicht in der Lage, zuverlässige Primärpublikationen zu finden, die die Rechtsdrall-Regel mit praktischen Analysedaten beweisen können. Alle Autoren beziehen sich auf Erkenntnisse aus Verbrauchermarkt-Verkehrsanalysen früherer Jahre.

Halleneingangs-Regel

Ein Standort direkt hinter dem Halleneingang ist von vielen Marktführern bevorzugt, vor allem auf kleineren Messen. Sie argumentieren, dass es für den Markenaufbau und die Markenpflege besser sei, die potenziellen Interessenten und Kunden direkt zu treffen, bevor diese die Wettbewerberstände besuchen. Allerdings sind nicht alle Messeexperten davon überzeugt, dass dies die beste Standort-Strategie ist.

Es ist zwar eine Tatsache, dass alle Messebesucher an diesen Ständen vorbeigehen müssen, besonders dann, wenn die Halle nur einen Ein-/Ausgang besitzt. Es gibt aber Praxiserfahrungen, dass Besucher nach Betreten der Halle nicht schon direkt an einem Stand verweilen wollen, sondern sich erst einmal darüber orientieren wollen, was es in der Halle so alles sonst noch zu sehen gibt. Gedanklich mögen sie vorhaben, zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal zu dem Stand zurückzukehren. Auf größeren Messen mit mehreren Hallen können sie aber vielleicht noch einmal mehr den besagten richtigen Eingang finden und verlassen die Messe durch einen anderen Ausgang.

Toiletten- Märchen

Aus meiner Erfahrung ist es eine ziemlich dumme Strategie, sich für einen Standort in Toilettennähe zu entscheiden. Dort vorbeikommende Besucher haben meist dringenderes im Sinn als an neue Produkte zu denken oder ein Kontaktgespräch zu führen.

Restaurant & Imbiss Nähe

Zweifellos locken Speisen und Getränkequellen viele hungrige, durstige Besucher an. Aber diese haben gerade jetzt die Suche nach neuen Produkten oder Präsentationen nicht wirklich auf ihrem Radar.

Hauptgang Strategie

Die Hauptgänge sind ein sehr attraktiver Standort, da sie deutlich breiter sind und automatisch mehr Besucherverkehr bieten. Auch die Gänge zu den Notausgängen sind ein Stück breiter als die übrigen Nebengänge.
Messestand Platzierung - Hauptgänge

Die Nebengänge sollte man – wenn irgend möglich – meiden. Erheblich weniger Messebesucher laufen durch solche eher schmalen Nebengänge, die auch nur eine reduzierte Fernsichtbarkeit eines Standes ermöglichen. Je besser und eher ein Stand schon aus der Ferne von den Besuchern wahrgenommen und erkannt werden kann, je größer sind die Chancen, vorbeikommende Besucher anzuziehen.

Dreiecks Regel

Gemäß dieser Regel zeichnen Sie Dreieckslinien vom Haupt-Halleingang zu den beiden entferntesten Hallenecken. Alle Standorte innerhalb dieses Dreiecks bieten nach dieser Theorie einen höheren Besucherverkehr als außerhalb.
Messestand Platzierung - goldenes Dreieck

Die beiden Hallenecken in Eingangsnähe bieten in den allermeisten Fällen erheblich weniger Besucheraufkommen und Stände in diesen Zonen werden von den Besuchern gar nicht wahrgenommen. Aussteller sollten also Standorte in diesen Ecken möglichst vermeiden, sofern sie auf eine größere Zahl von Zufallsbesuchern Wert legen.

Erstes Drittel Regel

Diese Theorie basiert auf dem 3-Phasen-Besucherverhalten während eines Messebesuchs:

• Inspirationsphase
• Sättigung Phase
• Ermüdungsphase.

Zu Beginn, in der Inspirationsphase sei der typische Besucher offen für neue Informationen und Erfahrungen. Er will die Angebote näher erforschen und kann manchmal durch Informationen inspiriert werden, nach denen er eigentlich nicht suchen wollte. Er verbringt überdurchschnittlich viel Zeit auf einzelnen Ständen und seine Gangart ist eher gemächlich.

Das Aufnahmevermögen seines Gehirns ist groß und es kann die massive Reizüberflutung durch Vielzahl verschiedener visueller Eindrücke recht verarbeiten.

In der zweiten Phase, der Sättigungsphase, hat der Messebesucher bereits einige Stände aufgesucht und konzentriert sich jetzt fast nur noch ausschließlich auf solche Stände, deren Besuch er im Vorfeld der Messe eingeplant hatte. Die Aufnahmefähigkeit des Gehirns für neue Informationen verringert sich signifikant, der Besucher lässt sich nicht mehr so einfach wie zuvor in neue Diskussionen und Präsentationen ein.

Der Besucher wird zunehmend ungeduldig und reduziert drastisch die Zahl der noch zu besuchenden Stände. In dieser Phase werden jetzt Toilette und Catering aufgesucht. Besonders während der Ruhephase im Restaurant bemerkt der Besucher, wie müde er schon ist und welchem „Informations-Overkill“ er schon ausgesetzt war. Er nimmt sich vor, nur noch so kurz wie irgend möglich auf dem Messegelände zu bleiben.

Dies ist jetzt der Übergang in die Ermüdungsphase. Jetzt werden nur noch wenige neue Stände besucht und der Rest des geplanten Besuchsprogramms wird schnellstmöglich absolviert. Die Gehgeschwindigkeit der Besucher steigt und sie sind kaum noch erreichbar für neue Produktinformationen oder Kontaktaufnahmen. Die Orientierung in Richtung der Ausgänge steigt signifikant an.

Wie sieht nur diese Inspirationsphase in der Praxis aus? Eins ist sicher: die Anregungsphase findet sicher während des ersten Drittel des Messebesuchs in der Haupt-Laufrichtung der Besucher statt. Daraus folgt, dass die Hallenbereiche hinter den Eingangszonen besondere Präferenz bekommen sollten.

Laufwege identifizieren lohnt

Je klarer man die Haupt-Besucher-Laufwege identifizieren kann, desto besser können Sie die mögliche Besucher-„Inspirationszone“ lokalisieren. Die Identifizierung der Haupt-Laufrichtungen kann allerdings oftmals durch mehrere Eingänge und thematische Stand-Cluster erschwert werden. Aber in der Praxis können Sie meist einen oder zwei Haupt-Laufgänge erkennen.

Tipp: Streben Sie eine Standplatzierung im ersten Drittel der Ausstellungsfläche an, vorzugsweise eher auf der rechten Hallenseite oder an einem Hauptgang.

Zusammenfassung

Es gibt keine einzig richtige Regel, während alle anderen Regeln falsch sind. Nach meiner Meinung sollten Sie einen Standort Ihres Messestandes in Ihrer optimalen Halle anstreben, der sich aus einer Kombination von Hauptgänge- und Dreiecks- sowie Rechtsdrall Regel ergibt. Bei größeren Veranstaltungen mit mehr als 3 Messehallen und/oder 400 Ausstellern sollten Sie zusätzlich noch die „Erstes Drittel“ Regel berücksichtigen. Hier eine zusammenfassende grafische Darstellung für unseren Beispiel-Hallenplan:
Messestand Platzierung - goldener Standort

Abschließend gestatten Sie mir noch die folgende Anmerkung: Sorgen Sie bei der Erarbeitung Ihrer optimalen Messestrategie dafür, dass der Faktor Standplatzierung nur eine Nebenrolle spielen muss, da Sie in den meisten Fällen nur sehr beschränkten Einfluss auf den Standort haben werden.

Investieren Sie deshalb besser einen größeren Teil Ihres Messebudgets in ein effizientes, erfolgreiches Vor-Messemarketing und in ein professionelles Messetraining Ihres Standteams als in einen beeindruckenden, „bombastischen“ Messestandbau. Ihr „Return on Investment“ wird garantiert erheblich steigen.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Fachmessen im Marketing-Mix – MesseTipps (1)

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Muss eine Messebeteiligung ein zwingender Teil Ihres Marketing-Mix sein? Nicht immer, es kommt jeweils auf den konkreten Einzelfall an. In den meisten Fällen ein klares Ja, wenn Sie Neukunden gewinnen oder Ihre Bekanntheit steigern wollen und das Internet oder Soziale Business Medien nicht effektiv genug sind.

Marketing-Mix ist Schlüssel zum Messeerfolg

Auch die effektive Stammkundenpflege (zwangloser Treff auf neutralem Boden) und die Life-Präsentation von Produktinnovationen können wichtige Argumente für ein Messeengagement sein. Der Marketing-Mix hat viele Facetten, die zu es berücksichtigen gilt.

Dabei sollten Sie aber unbedingt beachten, dass Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen auch überzeugen können und wirklich wettbewerbsfähig sind. Die Fachmessen in Deutschland und anderen europäischen Ländern bieten eine gnadenlose Vergleichsplattform, auf der man neue Kunden und Interessenten gewinnen, aber auch seine mühsam aufgebaute Reputation ganz schnell wieder verlieren kann.

Ziele einer Messebeteiligung

Professionelle Messebeteiligungen können auf vielen verschiedenen Ebenen vielfältige positive Veränderungen zeigen – aber das ist kein Automatismus! Man kann zwar in relativ kurzer Zeit ein ganzes Bündel von Marketingzielen erreichen. Dafür muss im Vorfeld, während der Messe und danach aber hart und konsequent gearbeitet werden.

Ganz wichtig ist, dass Sie Ihren Messeerfolg messen können. Dafür sollten Sie schon vor der Entscheidung für eine bestimmte Beteiligung Ihre Messeziele explizit und schriftlich formulieren. Und zwar so, dass die Zielerreichung in Zahlen direkt messbar wird. Der Auma (Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft e.V.) bietet dazu ein sehr hilfreiches Onlinetool, den „MesseNutzenCheck“.

Auswahl und Entscheidungskriterien

Eine grundsätzliche Entscheidung für eine Messebeteiligung ist gefallen: Jetzt müssen sie die Frage klären, auf welcher Messe?

Überprüfen Sie vorab gewissenhaft, auf welchen Messen Ihre direkten Wettbewerber und Ihre potenziellen Kunden mehrheitlich präsent sind. Bei weitem nicht alle Messen halten in der Realität, was im Vorfeld im Internet oder den Printmedien vollmundig mit wohl gesetzten Worten versprochen wurde.

Oft bringen gerade für kleine und mittelständische Neuaussteller kleinere Fachmessen oder auch Kongressmessen mit einem eng begrenzten Themenspektrum und entsprechend fokussierten Besuchern einen viel höheren ROI (Return On Investment) als Messegiganten wie z.B. die Hannovermesse.

Alleine in Deutschland werden jährlich etwa 150 internationale Fachmessen veranstaltet. In angrenzenden europäischen Ländern kommen noch weitere 80 bis 90 dazu. Den besten Überblick über alle vorhandenen Messeveranstaltungen in Deutschland und der Welt finden Sie beim Auma oder auch auf www.expodatabase.de vom M+A Fachverlag.

Ein erstes Entscheidungskriterium ist die Besucher- und Aussteller-Reichweite der Messe: soll es eine Weltmesse mit globaler Relevanz sein, soll sie sich am europäischen und/oder deutschen Markt orientieren oder eher ein regionales Fachbesucherspektrum bieten? Auf welcher Messe werden Sie Ihre im Vorfeld festgelegte Zielgruppe am ehesten treffen?

Objektive Betrachtung ist Schlüssel zum Messeerfolg

Hier müssen Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter gründliche Recherchearbeit leisten. Verlassen Sie sich dabei weniger auf Informationen aus den Verkaufsunterlagen der potentiellen Veranstalter, sondern nutzen Sie besser die kostenlosen, objektiv ermittelten Daten der FKM für deutsche Fachmessen oder die jährliche “Euro Fair Statistics“ der UFI für ausländische Messen in Europa.

In unserem nächsten Newsletter werden wir uns dann mit der optimalen Platzierung in den Messehallen sowie der Gestaltung Ihres Messestandes beschäftigen.

Das STAR EXPO Managementteam besitzt mehr als 55 Mannjahre internationale Messeerfahrung. Genau so viele Jahre beschäftigen wir uns mit dem Marketing-Mix. Sie können dieses umfangreiche Knowhow jederzeit kostenlos und ohne jede Verpflichtung nutzen. Rufen Sie uns einfach an oder schicken Sie eine Email. Wir sind immer für Sie da.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius