Messe und Events bieten unbeschreiblich viele Möglichkeiten, neue Aufträge anzubahnen und mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Wer jedoch seine Interessenten und Bestandskunden nervt oder gar abschreckt, riskiert neben seinem Misserfolg auch böse Gespräche über sich und seine Firma.
Mit diesen drei Messetipps ist Ihr Erfolg fast vorprogrammiert:
* Termine mit Besuchern vorab vereinbaren
* Laufkundschaft nicht warten lassen
* 08/15-Floskeln nicht gebetsmühlenartig runterleiern
Gerade auf Messen haben Sie alle Chancen der Welt Kunden erhaben zu behandeln. Ja, in sozialen Medien und auch im beruflichen Alltag gehen manche persönliche Kontakte oftmals ein wenig unter. Dieses Defizit können wir auf Veranstaltungen bei direkten Gesprächen wieder wettmachen.
Terminabsprachen mit Besuchern vor Messe vereinbaren
Wenn man sich der Tatsache bewusst ist, dass die meisten Besucher in der heutigen schnelllebigen Zeit zumeist nur noch einen Tag auf einer Messe verbringen, dann ist umso verständlicher, dass die Vorbereitung ein Schlüsselelement ist: für Ihren (potentiellen) Kunden und für Sie.
Bieten Sie schon mit dem Einladungsschreiben und auch online auf Ihrer Website die Möglichkeit Gesprächstermine auf Ihrem Messestand fix zu vereinbaren. Manche Messegesellschaften haben auch kostenlose Softwarelösungen, die Sie dabei unterstützen. Datenschutzbestimmungen und die Verwertbarkeit der Daten nach Messeende müssen aber im Vorfeld unbedingt abgeklärt werden.
Floskeln wie „Wir sind immer da“ oder ähnliches, beeindrucken Einkäufer und erfahrene Messebesucher nicht – schrecken eher ab. Es ist vorhersehbar, dass der Messeauftritt nur halbherzig geplant ist und dementsprechend die Kontaktpflege vor Ort verläuft.
Messe ist mehr als nur Smalltalk
An einem Messetag kann man höchstens 10 Gespräche führen, welche über einen Smalltalk hinausgehen. Wenn das Einladungsmarketing und die Kontaktpflege in Ihrem Unternehmen funktioniert, werden hoffentlich weit mehr Besucher am Stand vorbeischauen als Sie ohne Zeiteinteilung betreuen können.
Stellen Sie sich nur mal vor, dass Ihr Hauptkunde am Stand ist und Sie keine Zeit für Ihn haben – ich wäre beleidigt. Dazu sieht die Realität so aus, dass die „Karawane“ weiterzieht und sich eventuell Ihr Mitbewerber auf unerwarteten Besuch von Ihrem Kunden freut. Diese Chance lässt kein Verkäufer unbenutzt.
Erfahrungsgemäß sollte man im 20-Minuten-Rhythmus Termine vereinbaren. Auch wenn so der Terminkalender prall gefüllt ist, bleiben immer mal wieder Zeiten, wo man Laufkundschaft betreuen kann. Lange Pausen und Auszeiten sind auf Messen zu vermeiden – jede Minute ist kostbar! Hält man sich die Investitionen für Standmiete, Kosten für den Messestand und die weiteren Auslagen vor Augen, dann verstehen Sie meine Worte sicherlich.
Laufkundschaft kommt nicht wieder
Auf Messen und Events sind gerade spontane Treffen oftmals von Überraschungen geprägt. Diese Gelegenheiten sollte man sich keinesfalls entgehen lassen. Es ist paradox, aber Laufkundschaft bringt zumindest auf Verbrauchermessen oftmals mehr direkten Umsatz, respektive Gewinn, als Bestandskunden. Aus jedem Standbesucher kann (theoretisch) ein neuer Bestandskunde werden!
Auch wenn Spontanität ab und zu ein wenig Hektik in den Alltag bringt, lohnen sich diese zumeist. Dies ist meine Erfahrung. Sobald jemand merkt, dass sich um ihn gekümmert wird, dann hat man schon einen gewissen Vorteil gegenüber den Anbietern, wo man ein anonymer Interessent ist.
Laufkunden sollte man auf keinen Fall warten lassen. Sie kommen in der Regel nicht wieder. Es bietet sich an, dass z. B. auf einem kleinen bis mittelgroßem Messestand mindestens zwei erfahrene Personen für Gespräche permanent zur Verfügung stehen und dann noch ein sogenannter „Springer“, der einzig und allein die Aufgabe hat, Besucher zu empfangen, Kontaktdaten aufzunehmen und die Personen an den richtigen Ansprechpartner weiterzuleiten. Ist dieser noch in einem Gespräch, bietet Ihr Mitarbeiter ein Getränk oder Snack an. Das Ganze darf aber maximal fünf Minuten dauern.
Werbefloskeln gehören nicht in Kundengespräche
Anstatt gebetsmühlenartig Standardfloskeln Ihrer Marketingabteilung runterzulabern, sollten Sie auf die Wünsche der Interessenten individuell eingehen und den genauen Bedarf ermitteln. Oft ist so, dass der Gesprächspartner mit Ihren Dienstleistungen oder Produkten etwas völlig anderes machen möchte als was er im ersten Moment zu Protokoll gibt. Fragen Sie nach.
Gerade im gemeinsamen Beisammensein können Missverständnisse durch Skizzen, Kataloge und Vorführungen vermieden werden. Beratung war und ist auch im Zeitalter des Internets ein wesentliches Kaufkriterium. In den sozialen Medien kann sich der Besucher zwar grundlegend informieren, aber individuelle Bedürfnisse sind oftmals zu spezifisch. Wenn Sie sich dies bewusst machen, dann verlaufen die Beratungsgespräche schon ganz anders.
Im Regelfall ist es keine böse Absicht, sondern Unwissenheit über die wahren Möglichkeiten Ihres Portfolios. Ich führe keine Strichliste, aber bestimmt in der Hälfte der Fälle, kann ich Interessenten ein passenderes Produkt anbieten als ursprünglich angefragt wurde. Nutzen Sie die Chance und überlassen Sie Messeerfolge nicht Ihren Mitbewerbern.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!
Ihr
Christian Junius
