3 Tipps, wie Sie Messebesucher zu Kunden machen – MesseTipps (17)

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Messebesucher zu Kunden machen ist die Kunst auf Messen. Viele Menschen auf Ihrem Messestand, sind noch lange nicht viele (neue) Kunden.

Nach der Messe fängt die Arbeit erst an … Messebesucher zu Kunden machen

Klar, wenn sich die Besucher und Interessenten auf Ihrem Messestand die Türklinke in die Hand geben, dann haben Sie im Vorfeld bzw. auf der Messe schon etliches richtig getan.

Aber auf diesen Lorbeeren dürfen Sie sich keineswegs ausruhen. Schließlich ist doch Ihr Ziel aus Interessenten kaufkräftige Kunden zu machen. Da Kaufabschlüsse immer weniger auf der Messe gemacht werden, ist die Nachbearbeitung der Messekontakte von extrem hoher Bedeutung.

Nachbearbeitung höchste Priorität einräumen

Schon im Vorfeld der Messe ist es notwendig, dass Ihre Verkaufsmannschaft nach der Messe Freiräume einplant, um Kontakte anzurufen, diesen Informationen zu mailen und sich letztlich um rasche Kaufabschlüsse bemühen. Diese Tätigkeiten kann man, in dem zu erwarteten Umfang einer Messebeteiligung, nicht nebenbei ins Tagesgeschäft integrieren.

So lange der Interessent noch heiß wie ein glühendes Hufeisen ist, sind die Abschlüsse mit weniger Aufwand möglich. Messebesucher zu Kunden machen ist doch gar nicht so schwer!
Nehmen Sie erst Wochen nach der Messe Kontakt mit dem potentiellen Kunden auf, dann ist sein Kaufinteresse meist erloschen oder zumindest abgekühlt. Gehen Sie davon aus, dass auch Ihre Mitbewerber auf der Höhe der Zeit sind und sich um Aufträge bemühen.

Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihr Interessent an Mitbewerber Aufträge vergibt, welcher schneller agiert! In der heutigen schnelllebigen Zeit hat es kein Mensch mehr nötig, zu warten bis der Vertrieb nach der Veranstaltung sich eine mehrwöchige Verschnaufpause gönnt und sich dann ausgeschlafen an die Akquisition macht. Wenn man diese Einstellung an den Tag legt, sollte man sich eventuell um einen neue Tätigkeit umsehen.

Gesprächsnotizen sind Erfolgsbringer

Während den Messen ist es wichtig, dass man den Kontaktdaten (Leads) Kaufabsichten zuordnet. In jedem Business der Welt muss man zuerst die Besucher kontaktieren, welche ein hohes Kaufinteresse haben und mit großer Wahrscheinlichkeit eine größere Anzahl Ihrer Produkte abnimmt.

Da sich kein Mensch mehr am Messeabend – geschweige nach der Messe – an alle Gespräche erinnert, ist es die Pflicht aller Messebeteiligungen die Kontakte zu klassifizieren. Im Idealfall ist das Standpersonal mit Smartphone und eine speziellen App ausgestattet, wo man nach dem Gespräch die obigen Daten erfasst. Nur so ist sichergestellt, dass auch alle Besucher in der Reihenfolge der Kaufabsichten kontaktiert werden.

Software erleichtert die Kontaktpflege

Hilfreich sind Softwarelösugen, wo die Daten vom Messestand online an die Firmenzentrale übertragen werden. So kann der Vertrieb direkt tätig werden und z. B. Danksagungen versenden und eventuell angeforderte Kataloge – ob online oder per Post – umgehend versenden. Schnelligkeit ist nach wie vor ein unschlagbares Kaufargument.

Ach ja, Softwarelösungen müssen nicht immer teuer sein. Es gibt schon Apps und die dazugehörigen Schnittstellen zu divesen CRM-Programmen, die sich im Bereich eines modernen Smartphones oder eines Business-Laptops bewegen.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Lead Management Apps auf Messen – MesseTipps (14)

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Lead Management Apps auf Messen sinnvoll nutzen ist die Kunst, welche zwischen Erfolg und „Schiffbruch“ entscheidet.

Apps ersetzen den Papierblock

Das nette Gespräch auf dem Messestand soll im Idealfall der Anfang einer langjährigen Geschäftsbeziehung sein und nicht nach dem Erstkontakt enden. Etliche Hersteller von Apps bieten hierbei Ihre Hilfestellung an.

Ganz wichtig ist natürlich, dass sich die Besucherdaten auf der Messe schnell erfassen lassen. Nichts ist schlimmer als nach Gesprächsende die Visitenkarte bzw. die Gesprächsnotiz in eine Ablage zu legen, welche dann erst Tage, Wochen oder gar Monate nach der Messe bearbeitet wird.

Am eigenen Leib habe ich erlebt, dass mich eine Softwarefirma ganze 9 Monate (!) nach dem Messekontakt anrief und ernsthaft fragte, ob sie mir nun ein Angebot machen dürfe. In der heutigen schnelllebigen Zeit ist es mehr verständlich, dass ich schon längst ein Alternativprodukt im Einsatz habe – zufälligerweise auch auf dieser Messe entdeckt.

Lead Management App direkt nach Gespräch anwenden

Was kann man daraus lernen? Im Regelfall müssen die Kunden- bzw. Interessentendaten unmittelbar erfasst werden. Dazu noch Notizen, wie man den Kontakt einschätzt und welche Schritte als nächstes zu tun sind. Klar, wartet schon der nächste Gesprächspartner, dann muss die Erfassung warten. Dies sollte jedoch die Ausnahme bleiben.

Allen unten erwähnten Apps ist gemein, dass diese Visitenkarten scannen und deren Daten mehr oder weniger automatisch erfassen – bei deutschen/westlichen Angaben gab es die geringsten Probleme. Eine Herausforderung sind vor allem Visitenkarten mit fernöstlichen Schriftzeichen.

Von Glück kann man sprechen, dass alle Lead Management Apps Testversionen anbieten. Es ist äußerst sinnvoll diese herunterzuladen und im Vorfeld der Messe ausgiebig zu nutzen – die Funktionsumfänge sind sehr verschieden.

Apps in Hülle und Fülle

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, wenn ich in diesem Artikel keine Empfehlung aussprechen kann.
Die Anforderungen von Ihnen – den Messeausstellern – sind zu verschieden: manch einer möchte nur die reine Erfassung von Kontaktdaten bewerkstelligen, bei Ihren Kollegen sollen z. B. auch die Adressen in CRM-Programme weiterverarbeitet werden. Wieder andere Firmen wollen direkt nach dem Standbesuch eine Danksagung oder erste Informationen per Email oder SMS versenden.

Meine persönlichen Favoriten (alphabetisch):
BlueStone Nexus
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Windows, Blackberry

entergon
Kosten pro Messe: ab ca. 750 Euro
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

insinno
Anschaffungskosten: ca. 6990 Euro (inkl. Schulung)
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

leadapp
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Blackberry

LeadSuccess
Kosten pro Messe: ab ca. 250 Euro
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

SIC! Software
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Windows, Blackberry

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius