Einladungsmanagement ist Erfolgsfaktor – MesseTipps (19)

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Ob Sie gerade dabei sind Messen, Events oder Hausmessen zu organisieren, es wäre fahrlässig die Terminplanung für Kundengespräche zu vernachlässigen.

Einladungsmanagement gehört zur Messe wie der Messestand

Der Hintergrund liegt auf der Hand: in der schnelllebigen Zeit und bei ständigen Budgetkürzungen haben immer weniger Unternehmer oder deren Angestellten Zeit, um tagelang ziellos über Messen zu spazieren.

Vielmehr sieht die Realität heute aus, dass Sie entweder im Vorfeld der Veranstaltung Termine mit Kunden und Interessenten vereinbaren oder auf Ihr Glück hoffen müssen. Was ich Ihnen keinesfalls empfehlen kann.

Ein Wermutstropfen ist noch eine vorteilhafte Platzierung am Veranstaltungsort, wo zumindest die Mehrzahl der Besucher auf Sie aufmerksam werden. So sind die Chancen gut, dass Besucher in terminfreien Zeiten noch bei Ihnen vorbeikommen. Wenn Sie nicht über das gerade beschriebene Glück verfügen, dann hängt der Messeerfolg wortwörtlich am seidenen Faden.

Je höher in Hierarchie, umso wichtiger sind Termine

Es ist mehr als sinnvoll vorab Termine zu vereinbaren, insbesondere, wenn sie mit Chefs oder deren Einkaufsabteilungen zu tun haben. Ein effektives Einladungsmanagement hat außerdem den Vorteil, dass Sie schon Wochen vor der Messe oder dem Event stetig im Kontakt mit den Besuchern sind und sich so stetig in Erinnerung rufen.

Wenn Sie dann noch Messeneuheiten oder besondere Aktionen in Vorfeld ankündigen, dann ist Spannung da, welche man mit ein wenig Geschick über die Messe hinaus aufrecht erhalten kann. Eine bessere Art der Kundenbindung gibt es kaum.

Terminmanagement ist oftmals kostenlos

Terminmanagement bieten viele Messegesellschaften in Form von Online-Plattformen sogar kostenlos an. Es hat sich in der Praxis bewährt im 20-Minuten-Rhytmus Gespräche zu vereinbaren. Mehr Zeit bringen Standbesucher meist eh nicht mit und wenn man bedenkt, dass eh fast nie alle Termine eingehalten werden, dann liegt man mit dieser Einteilung sehr gut.

Seien Sie nicht erschreckt, wenn der Terminkalender voll ist, Sie werden trotzdem Freiräume für das Laufpublikum und für Pausen haben: Termine werden nicht immer wahrgenommen oder beschränken sich auf einen kurzen Smalltalk.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Kaltakquise wird in Zukunft an Bedeutung gewinnen – MesseTipps (10)

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Kaltakquise ist mehr als „Klinken putzen“ und unkontrolliertes telefonieren nach Wildwestmanier. Im Gegensatz zur weitläufigen Meinung umfasst Kaltakquise alles was mit der Neukundengewinnung in Verbindung steht – nicht nur der Telefonkontakt.

Kaltakquisition braucht einen langen Atem

In vielen Unternehmen geschieht die Kaltakquise nur sporadisch. Zumeist in Zeiten, wo Aufträge ausbleiben oder z. B. in den Sommermonaten, in welchen in vielen Betrieben eh wenig Auftragsvolumen abzuarbeiten ist. Oder anders gesagt: viele Mitarbeiter nutzen die Kaltakquise als Alibi, dass sie sich unermüdlich einsetzen und etwas zur Umsatzsteigerung tun.

Dies ist zwar generell löblich, aber Kaltakquise erfordert konsequentes Handeln, gepaart mit Ausdauer. Wie Sie sicherlich wissen, kauft ein potentieller Kunde erst nach dem 6-8 Kontakt.

Auch in guten Zeiten muss die Akquise konsequent erfolgen – zur täglichen Arbeit gehören. Ja, in Zeiten mit vielen Aufträgen ist man beschäftigt und vergisst die Kundenwerbung. Diese Sichtweise berücksichtigt aber keineswegs, dass irgendwann die Aufträge abgearbeitet sind und man wortwörtlich mit leeren Händen dastehen.
Ihr Chef bzw. Ihr Geldbeutel wird auf Dauer nicht begeistert sein!

Wem es absolut fremd ist mit unbekannten Menschen in Kontakt zu treten, dem wird durch die modernen Medien geholfen. Auch über das Internet kann man bahnbrechende Erfolge in der Kaltakquise erzielen. Ein paar Absätze weiter werde ich darauf kurz eingehen.

Die Pflege des bestehenden Kundenstammes ist ebenso wichtig wie die Werbung neuer Kunden. In der Praxis lassen sich beide Tätigkeiten bestens miteinander verbinden.

Wieso sind die Stammkunden so wichtig?

Weit mehr als ein Kavaliersdelikt ist, die Stammkunden zu vergessen und sich nur auf das Neukundengeschäft zu kümmern. Wenn Sie sich nun die Frage stellen, warum Bestandskunden so wichtig sind, dann berücksichtigen Sie, dass Stammkunden sie weiterempfehlen!

Da Menschen auf persönliche Empfehlungen von Natur aus viel positiver als auf Kaltakquise reagieren, schlagen Sie bei der Pflege der Bestandskunden zwei Klappen auf einmal: einerseits rufen Sie sich als Geschäftspartner (Lieferant) in Erinnerung und regen den Gegenüber an, Sie weiter zu empfehlen. Ein gut gekonnter Smalltalk lohnt immer.

Wie gewinne ich am besten Neukunden?

Was auch viele Menschen falsch machen, dass sie den Hörer in die Hand nehmen und wild los telefonieren. Wenn Sie Kaltakquise auf diese Art und Weise angehen, dann bleiben Sie lieber im Bett – jede Sekunde ist verlorene Zeit!

Erst einmal ist es wichtig, dass man sich die Unternehmensziele verinnerlicht und in diesem Zusammenhang fällt irgendwann automatisch die Frage, wer sind meine potenziellen Kunden und wie komme ich mit diesen in Kontakt? Nicht in jeder Branche ist es sinnvoll zum Telefonhörer zu greifen. Auch können Branchen- oder Netzwerktreffen gute Anlässe zur Kontaktaufnahme sein.

Kaltakquise auf Messen ist an der Tagesordnung

Für die aktive Kundenakquise sind Messen von größter Bedeutung. Bei genauer Betrachtung ist die Messe der Marktplatz Nr. 1 für Kaltakquise. Natürlich nur, wenn Sie die Offensive ergreifen und aktiv auf die Besucher zugehen. In der Ecke sitzen und auf den Interessenten zu warten, war noch nie zielführend. Auf diese Art bekommen Sie nur die Reste ab, die Ihnen Ihre aktiven Mitbewerber übrig gelassen haben.

Ist man von Natur aus nicht der geborene Kommunikator, gibt es in der heutigen Zeit Alternativen: Blogs, Forenbeiträge und andere Onlinemedien wie z. B. Xing, LinkedIn, Facebook oder Twitter. Auch findet Pinterest – ein soziales Netzwerk, in welchem Nutzer Bilder mit Beschreibungen an virtuelle Pinnwände heften können – mittlerweile in Europa immer mehr Beachtung. In Amerika ist Pinterest längst in die Marketingstrategien integriert.

Auf welche Art und Weise Sie auch die Kaltakquisition machen – machen Sie! Ja, man findet immer Ausreden, irgendwann ist es aber zu spät. In der Geschäftswelt lässt Ihnen kein Mitbewerber freiwillig ein Stückchen vom Umsatz übrig.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Charakteristik von Messeständen und Verkaufsflächen – MesseTipps (9)

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Aus Ihren Geschäftszielen bzw. Ihren definierten Messezielen entsteht das grobe Aussehen und die Funktion Ihres Messestandes bzw. Ihrer Verkaufsfläche. Oder anders gesagt: Ihr Ziel entscheidet über die Art der Präsentation auf Ihrer Standfläche.

Charakteristik von Messeständen hängt von Messezielen ab

Bevor Sie mit der Planung Ihres Messestandes oder der Verkaufsfläche beginnen, fixieren Sie Ihre Ziele. Tun Sie dies am besten mit Kollegen und zwar schriftlich. Nur so sind die Ziele für jedermann sichtbar und können intern kommuniziert werden.
Ziele können der verschiedensten Art sein: Umsatzerwartungen, Anzahl von Verkäufen, getätigte Gespräche mit Kunden und Interessenten.

Im nachfolgenden Text konzentriere ich mich auf die Darstellung eines Messestandkonzeptes – Verkaufsflächen in Geschäften basieren auf identischen Annahmen. Charakteristik von Messeständen und Verkaufsflächen haben identische Rahmenbedingungen.

Ein Verkaufsstand muss anders geplant werden als ein Messestand, der ausschließlich zur Pflege von Bestandskunden dient. Ihr Standkonzept muss die firmeninternen Messeziele widerspiegeln.

Die erste Wahrnehmung zählt

Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass Ihr Messestand der größte Kommunikator ist: Messebesucher nehmen zuerst den Stand wahr und dann Sie bzw. Ihre Produkte.

Klar ist auch, dass der Messestand allein gesehen noch keinen Messeerfolg garantiert. Das Gesamtkonzept muss auf die Bedürfnisse abgestimmt werden: dazu gehören unter anderem die hochwertige Produktpräsentation, Kleidung der Mitarbeiter und das Verhalten der Standbesatzung.

Ganz grob gesehen, kann man Standflächen in zwei Kategorien gliedern: den kontaktfreudigen und den produktbezogenen Messestand.

Messestand als Kommunikationszentrale

Bei dieser Art des Messestandes steht die Pflege des Kundenstammes – die Kundenbindung – ganz klar im Vordergrund. Neue Produkte und/oder Dienstleistungen sind nur am Rande ein Thema. Dementsprechend fällt die Darstellung Ihrer Produkte dezent und zurückhaltend aus.

Vermeiden Sie aber den Fehler keinerlei Produkte zu präsentieren. Abgesehen vom Dienstleistungssektor kann man Kunden auf Messen kurze Fragen und Anregungen direkt am Produkt zeigen bzw. schmackhaft machen. Ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Insgesamt soll der Kommunikationsstand offen gestaltet sein und die Standfläche soll viel Raum für Smalltalks und Gespräche bieten. Da haben sich (teilgeschützte) Sitzgruppen und Stehtische bestens bewährt. Bei aller Offenheit ist wichtig, dass für vertrauliche Unterredungen ruhige Gesprächszonen vorhanden sind.

Ausstellungsfläche als Schaufenster für Neuheiten

Der produktorientierte Messeauftritt stellt das Gegenteil obiger Beschreibung dar. Bei dieser Art des Messestandes steht ganz klar die Präsentation neuer Produkte im Vordergrund – es geht grob gesagt, um die Stabilisierung bzw. Ausweitung von Marktanteilen.

Es versteht sich von selbst, dass die Messeziele nur gelingen, wenn das jeweilige Produkt im Vordergrund steht. Dies kann unter anderem durch die Hervorhebung auf Podestflächen erfolgen und ebenso mit Live-Präsentationen. Ihr Produkt muss den Mittelpunkt des Interesses bilden.

Prospektständer für Messen

Untermauern kann man Messeziele noch mit Fachvorträgen namhafter Referenten, Ausgaben diverser Informationsmedien in Prospektständer für Messen und einer Fülle multimedialer Darbietungen.

Natürlich gibt es auch Mischformen zwischen obigen Messestandkonzepten. Hierzu gehören Verkaufsflächen zur Aufzeigung von lösungs- bzw. beratungsorientierten Konzepten. Je nach Produkt und Messeziel muß mit Augenmaß ein Mittelweg gefunden werden. Die Charakteristik von Messeständen ist kein Allheilmittel, aber ein wichtiger Baustein für Ihren Erfolg auf Messen.

Nichts ist innovativer als eine Verkaufsfläche, die alle Erwartungen erfüllt!

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Smalltalk auf Messen und im Büro – MesseTipps (8)

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Smalltalk ist auf Messen und bei allen Gesprächen mit Kunden und Interessenten oftmals die Basis für Erfolg oder Niederlage. Lebhafte und anregende Gespräche müssen gut vorbereitet sein. Hier ein paar Tipps zur richtigen Kommunikation.

Königsdisziplin erfolgreicher Verkäufer ist kein Hexenwerk

Der Hintergrund von Smalltalks ist ausnahmslos den persönlichen Kontakt herzustellen und eine angenehme, vertrauensvolle Atmosphäre herzustellen. Dies vor allem auf Messen und Events, vor Besprechungen und natürlich bei Kundenbesuchen von höchster Bedeutung.
Ob fremd oder bekannt – Smalltalks sind ein Muss.

Im Gegensatz zur landläufigen Meinung muss der Dialog nicht Ewigkeiten dauernd, sondern es reichen häufig schon wenige Sätze.

Wie überall im Leben, ist Vorbereitung wichtig

Interessengebiete des Gegenüber findet man heute leicht: soziale Netzwerke wie z. B. LinkedIn oder Facebook sind gute Anlaufstellen. In den Profilen sind zuhauf Gesprächsansätze verborgen. Auch können Kollegen, die die Person bereits kennen, gute Informationsquellen sein.

Wenn man den Gegenüber nicht begeistern kann, ist jedes Gespräch eine Todgeburt!

Gespräch beginnt mit der Vorstellung

Bei einem geschäftlichen Anlass sind gute Einstiege: „Ich heiße Christian Junius und bin bei der STAR EXPO Ltd. im Bereich der Geschäftsführung tätig.“
Je nach Reaktion des Gegenüber kann man schon an dieser Stelle etwas persönliches einfügen. Dabei sind kommt die obige Vorbereitung ins Spiel. Diese liefert Ihnen nun genügend Möglichkeiten zur Einfädelung.

Gerade in unseren Gefilden sind Themen wie Politik, Krankheiten, Geld und Tratsch zu vermeiden. Da lauern Fallen, denen man erst gar nicht begegnen möchte.

Vielmehr ist es sinnvoll Gemeinsamkeiten zu suchen: da sind Themen wie Urlaub, Sport und Reisen gute Ansätze. Auch wenn man andere Ansichten hat, tun Sie nicht direkt widersprechen. Dies ist ein Gesprächstöter. Lieber Zähne zusammenbeißen und durch …

Das Auge spricht mit

Auch beim Smalltalk ist die Körpersprache ein sehr wichtiges Kriterium. Ein Lächeln, offene Körperhaltung, echtes Interesse zeigen und eine positive Gesamteinstellung sind entscheidende Faktoren. Verschlossene Arme und Überheblichkeit würgt jeden noch so guten sprachlichen Ansatz rigoros ab.

Auf Selbstverständlichkeiten wie Körperpflege und passende Kleidung wird hier nicht weiter eingegangen.

Zügeln Sie Ihre Zunge

Plapperkanonen sind beim Smalltalk fehl am Platz! Im Idealfall sollte der Wortwechsel ausgewogen sein: „50/50“ ist eine gute Faustregel. Redet der Gesprächspartner gerne, dann überlassen Sie ihm ruhig öfters das Wort. Zeigen Sie ab und zu durch Gesten Ihr Interesse.

Ja, in vielen Büchern steht eine andere Empfehlung, aber wenn man unerfahren ist oder sich gerade nach mentalem Sekundenschlaf sehnt, kann es nie schaden, das Wort anderen zu überlassen. Wenn man andere reden lässt, kann man selbst beim Smalltalk kaum Fehler machen.

Die Chemie muss stimmen

Liegt man nicht auf einer Wellenlänge, dann wird es schwierig: nicht nur der Smalltalk, sondern jede Art der Kommunikation und jedes Geschäft wird zur Herausforderung. Haben Sie den Mut und die Würde Ihrem Gesprächspartner den Kontakt zu einem Kollegen vorzuschlagen. Vielleicht in einem Nebensatz: „Unser Herr Maier interessiert sich auch für Autos. Darf ich Sie mit ihm bekannt machen?“

Es ist besser den Kontakt dauerhaft abzugeben und einem Kollegen die Chance auf gute Geschäfte zu überlassen, anstatt sich zu unnötig zu quälen. Bei aller kollegialer Rivalität muss bedacht werden, dass man die Interessen des Unternehmens vor Augen haben muss.

Kein Smalltalk dauert Ewigkeiten

Fast haben Sie es geschafft – die letzte Hürde wartet auf Sie: die Überleitung zum Geschäftlichen. Der Gastgeber bzw. der Ranghöhere leiten vom Plausch zum Geschäftlichen über. Bei Gleichrangigen deuten abwartende Pausen und ein fragender Blick, dass es an der Zeit ist, sich den fachlichen Themen zu widmen.

Auf Messen dauert der Smalltalk meist nur wenige Sätze, im Büro oder bei geplanten Gesprächsrunden, kann dieser ein paar Minuten dauern.

Alles hat ein Ende

Wenn man das Gespräch aus diversen Gründen nicht zu fachlichen Themen überleiten möchte, kann man dieses auf ehrliche Art und ganz souverän beenden: „Ich danke Ihnen für das interessante Gespräch. Vielleicht unterhalten wir uns später nochmal, das würde mich freuen!“ Wenn kein Gesprächsinteresse mehr besteht, beenden Sie mit den Worten: „Noch einen schönen Tag/Abend!“

Bleibt Ihr Gesprächspartner alleine zurück, hinterlässt es einen bleibenden Eindruck, ihn mit anderen ins Gespräch zu bringen. „Kommen Sie, bevor wir uns verabschieden, würde ich Sie gern mit Frau Maier bekannt machen.“

Sie sehen, so schwer ist es gar nicht …

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius