• 06821-97 33 11
  • Kurze Lieferzeit
  • Kauf auf Rechnung
  • Telefonische Beratung
  • Angebot in einem Tag

Tag Archives: Messeziele

Mobiler Messestand rettet Ihren Messeerfolg? Nicht wirklich … – MesseTipps (51)

Ein mobiler Messestand und ein Prospektständer für Messen sind elementare Werkzeuge für den Erfolg auf Messen und Events. Damit Sie aber die Veranstaltung als erfolgreich bezeichnen können, gehört mehr dazu.

Mobiler Messestand will gut platziert sein

Wie schon im ersten Satz erwähnt, ist der Messestand ein Teil von ganz vielen Dingen, die eine rundum gelungene Messe ausmachen. Ich gehe davon aus, dass Sie sich genau die Messe oder das Event ausgesucht haben. Allein schon die Auswahl der Veranstaltung(en) ist eine Mammutaufgabe. Kurz gesagt: präsentieren Sie sich dort, wo Ihre potentiellen Käufer sind!

Der Platzierung Ihres mobilen Messestandes ist ein eigener Artikel gewidmet. Zu vielfältig sind die Möglichkeiten, aber auch die Gefahren.
Ein weiterer wesentlicher Punkt ist die Gestaltung der Wand- bzw. Grafikflächen . Interessant, einladend und doch nicht überfrachtet soll Ihr mobiler Messestand sein. Lieber signifikante Schlagwörter anstatt ellenlange Produktanpreisungen und großflächige Abbildungen sind Hingucker, ganz im Gegensatz zu vielen kleinen Abbildungen.

In beiden Fällen ist es so, dass die Menschen durch Smartphone und Tablets versaut wurden. Möglichst bündig und mit einem Blick überschaubar. Kaum ein Mensch nimmt sich heute noch die Zeit, viel Text zu lesen. Schon gar nicht im hektischen Umfeld einer Messe.

Prospekte sind noch immer der Renner!

Ein Grund mehr genügend Arbeitszeit und Budget in aussagekräftige Prospekte zu geben. Auch im Zeitalter von Internet & Co. sind gedruckte Papiere von höherer Bedeutung als Apps oder Newsletter. Digitale Nachrichten gehen in der Nachrichtenflut schlichtweg unter. Einen Flyer oder Katalog auf dem Schreibtisch Ihres Kunden bleibt in Erinnerung. Damit beschäftigt sich der Gegenüber wesentlich intensiver als mit einem Newsletter, der meist nach wenigen Sekundenbruchteilen weggeklickt wird.

Noch ein Randeffekt von gedruckten Informationen ist, dass die Informationen häufig abgelegt werden. Denken Sie bei Emails zurück, was vor einer Woche kam? Ich weiß es nicht mehr.

Einladungsmanagement, Auswahl der Ausstellungsstücke und natürlich die Wahl Ihres motivierten Standpersonals sind Trumpfkarten, welche von der Geschäftsführung getroffen werden muss. Zu hoch ist die Wichtigkeit.

Ein mobiler Messestand ist immer mit Arbeit verbunden und die soll sich lohnen! Die anvisierten Messeziele sind Ursprung jeder Entscheidung.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Besucherschwund auf Messen wirklich entscheidend für Ihren (Miss-)Erfolg? – MesseTipps (41)

Es ist sehr leicht zu sagen, dass der Messeumsatz bzw. -erfolg wegen fehlendem Publikum gering war.

Besucher strömen auf Fachmessen

Ja, in den vergangenen Jahren hat sich die Zahl der Gäste auf allgemeinen Messen reduziert, aber auf Fachmessen ist das Interesse nach wie vor ungebrochen.

Sich an den Besucherzahlen „aufzuhängen“ und daraus abzuleiten, dass der eigene Erfolg daran scheitert, ist zu primitiv! Bisher konnte mir niemand nachweisen, dass genau jeder 1.000 Besucher Waren kauft oder sich über diese informiert. Es soll Ihnen schlichtweg egal sein, ob Ihr Messestand von 10.000 oder 50.000 Besuchern angesteuert wird. Wenige intensive Kontakte reichen um den Ertrag weit über Ihre Erwartungshaltung zu steigern.

Warum? Wenn Ihr Messestand und Ihr Outfit ansprechend sind, dann wird die Zahl der Kaufinteressenten und Käufer rapide steigern. So wird nicht jeder Zehnte sondern jeder Fünfte Sie als kompetenten Ansprechpartner für seine Bedürfnisse / Probleme wahrnehmen. Werden Sie überaus hervorstechend dargeboten, kann es auch sein, dass sich die Zahl im Verhältnis sogar noch erhöht.

Genau so primitiv verhält sich, der seinen Erfolg an häufig nachgefüllten Prospektständer für Messen bemiest.

Ihr Messestand ist entscheidend

Im Klartext: die Anzahl der „Vorbeigeher“ zählt nicht, sondern die Zahl der Personen, die Sie ansprechen und bei Ihnen jetzt oder später Verträge abschließen. Es können eine Million Menschen an Ihnen vorbeigehen oder aber nur hundert – Sie entscheiden, ob die „Karavane“ aufmerksam auf Sie wird. Heute kommt niemand mehr zu Ihnen, nur weil Sie ihn verzweifelt anlächeln.

Weniger ist mehr! Meine Erfahrung ist sogar, dass weniger Besucher mehr Potential bieten, da man gezwungen wird, diese zu umgarnen. Mehr Zeit für weniger Interessenten, konkretisiert die Kaufentscheidung um ein Vielfaches. Kein dummes Geschwätz, sondern wissenschaftlich untermauert.

Wenn Sie mich richtig verstanden haben, sind Sie die Ursache des Übels! Jeder Mensch, der die Messe besucht, ist ein potentieller Kunde. Vielleicht nicht heute, aber eventuell morgen oder übermorgen.

Prospektständer für Messen wecken Interesse

Prospektständer für MessenDer Besucher kommt um Neuigkeiten zu sehen und Neuigkeiten zu erfahren. Dementsprechend soll auch Ihr Messestand oder zumindest Teile davon dieser Erwartungshaltung entsprechen. Ein Prospektständer für Messen ist ein gutes Beispiel. Nicht jedes Jahr müssen Sie mit einem komplett neuen Messestand vor Ort sein: ein gut gefüllter Prospektständer oder Wandprospekthalter im neuem Design weckt schon Interesse.

Kleine Schritte bringen meist mehr viel Erfolg wie der „große Rundumschlag“! Von Messe zu Messe eine Sache erneuern, macht Laune und steigert Interesse. Besucher sind nicht dumm und erinnern sich sehr wohl – wenn auch zumeist grob – an Ihren vorherigen Messestand. Wenn dann noch auf Messewänden oder Plakaten Jahreszahlen stehen, bevor die Kuh zum achten Mal geschaltet wurde, dann werden Sie erst recht als unattraktiv empfunden.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Planung und klare Zielsetzung entscheiden über erfolgreiche Messebeteiligung – MesseTipps (30)

Eine erfolgreiche Messebeteiligung ist kein Selbstläufer – wie bei jedem größeren Projekt ist Planung in Kombination mit Zielsetzung ein wertvolles Gut. Der entscheidende Faktor zur erfolgreichen Messebeteiligung ist der Mensch – Ihre Mitarbeiter, Ihr Personal! Beziehen Sie große Teile der Firma in die Planung mit ein. So steigern Sie die Verbundenheit und den Teamgeist, welcher auf Messen von großer Bedeutung ist.

Planung frühzeitig beginnen

Um den bestmöglichen Profit aus Ihrem Messeauftritt heraus zu holen, ist es von großer Wichtigkeit, frühzeitig mit der Planung zu beginnen. Bestimmen bzw. wählen Sie einen Messeverantwortlichen, dem die Hauptverantwortung obliegt. Es versteht sich von selbst, dass diese Person alle relevanten Schritte mit der Geschäftsleitung abspricht.

Auch soll es in der Macht des Messeverantwortlichen liegen, weitere Personen in das Team aufzunehmen. Kompetenzen bündeln, ist der Grundstein für eine erfolgreiche Messebeteiligung. Dabei ist jedoch zu beachten, dass der Personenkreis nicht ausufert, denn es Bedarf mehr als nur endlose Diskussionen, dass die Messeziele erreicht werden.

Apropo Messeziele, diese müssen zuerst fixiert werden – schriftlich! So weiß jeder Betroffene, wo die Erwartungen an die Veranstaltung liegen. Dementsprechend umfangreich kann man die weiteren Schritte in Angriff nehmen: ob es sich um Standfläche, Marketingbudget oder Auswahl der Exponate geht.

Im Fokus mit dem Messeziel

Setzen Sie sich und Ihrer Belegschaft klare Ziele. Soll die Veranstaltung zum Markenaufbau dienen? Markenimage festigen? Steht eine Produktvorstellung im Vordergrund oder ist der Kontakt zu Bestandskunden das Ziel? Daneben gibt es noch die Neukundengewinnung zu beachten.

Von obigen Antworten hängt es unter anderem ab, wenn Sie einladen und um welche Zielgruppe Sie aktiv werben? Wie viele (neue) Leads möchten Sie über den Messezeitraum erhalten?

In einer der kommenden MesseTipps gehe ich näher auf Messeziele und Kennzahlen ein – wirklich ein Thema für sich.

Deadlines sorgen für Entspannung

Notieren Sie die Deadlines. Dies sind z. B. Anmeldefristen beim Veranstalter, Webmaster für Umsetzung der paralell laufenden Onlinekampagne zum Event, Abstimmung mit Marketingabteilungen und weiteren Abteilungen wie z. B. der Produktion: Sie wollen ja nicht ohne Exponate auf dem Messestand stehen.

Eine Anmerkung für Sparfüchse: oftmals gibt es bei frühzeitiger Registrierung beim Messeveranstalter häufig üppige Frühbucherrabatte; genauso wie bei diversen Messehotels.

Zielpublikum neugierig machen

Allein durch Ihre Anwesentheit locken Sie kaum eine Person auf den Messestand. Eine Botschaft oder ein Messeslogan muss her!
Sie halten dies vielleicht für ein mittelständisches Unternehmen für übertrieben, aber meine Erfahrung ist, dass alle Kunden, welche ich davon überzeugen konnte eine Messebotschaft zu kommunizieren, Ihre Messeziele ausnahmslos übertroffen haben.

Ja, es ist viel Anstrengung und viel Zeit notwendig bis der Messeslogan letztlich generiert ist, aber dieser Einsatz lohnt! Wählen Sie Ihre Botschaft mit Bedacht. Einigen Sie sich im Unternhemen auf eine einzige Botschaft. Das Zeitfenster, wo das Zielpublikum für Messethemen empfänglich ist, ist klein. Deshalb ist es von immenser Bedeutung, nicht zu viele Botschaften zu kommunizieren.

Klar, Ihr Slogan wird mit denen der Mitbewerber vor und auf der Messe konkurrieren. Konzepte, welche herausstechen, sind Erfolgsgaranten! Aussteller ohne Slogan oder mit ideenlosen Messeständen werden wortwörtlich untergehen.

Erfolgreiche Messebeteiligung nur mit ganzheitlicher Strategie

Ganz wichtig ist, dass Sie eine ganzheitliche Linie verfolgen. Der Beginn macht das Einladungsschreiben über Werbegeschenke, Standdesign, Kleidung bis hin zu eventuellen Tragetaschen für Ihre Standbesucher. Wenn man eine erfolgreiche Messebeteiligung großer Unternehmen analysiert, dann stellt man sehr schnell fest, dass deren Messeplanung von Beginn an einer ganz bestimmten Strategie zu Grunde liegt. Sie können dies auch. Die Unternehemnsgröße ist nicht von entscheidender Bedeutung, sondern der Wille zum Erfolg!

Notanker sind immer Prospektständer für Messen mit einem ansprechenden Flyer oder Katalog. Es muss nicht immer der „große Wurf“ sein.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Hochpreisig verkaufen auf Messen & Co. – MesseTipps (16)

Hochpreisig verkaufen ist eine Kunst, die jeder beherrschen kann! Auf Messen treiben sich Ihre Mitbewerber enger um Sie herum als bei jeder anderen Gelegenheit. Dies machen sich natürlich windige Einkäufer zu Eigen und versuchen daraus Kapital zu schlagen. Es ist eine wahre Kunst auf Messen mit einer Hochpreisstrategie anzutreten.

Messen sind Feilscher-Hochburgen

Sätze wie „Das ist aber (zu) teuer!“, „Einen Messestand weiter ist dies aber billiger!“ oder ähnlich, hört man auf Verbrauchermessen häufiger als sonst wo. Damit Ihnen da nicht die Argumente fehlen, hier ein paar Tipps, um trotz höherer Preise zu verkaufen.

Kundenwünsche hinterfragen

Gehen Sie auf den Interessenten zu und fragen Sie diesen aktiv, was er genau möchte bzw. braucht! Ziel des Verkaufsgespräches soll es auf alle Fälle sein, das Interesse auf eine bessere, aber nicht unbedingt billige Alternative zu lenken – die Gedanken weg von dem Produkt zu lenken, wo die Preise der Mitbewerber im Kopf parat sind.

Im Hinterkopf muss man wissen, dass der Standbesucher in den aller häufigsten Fällen nicht unbedingt möglichst wenig Geld ausgeben möchte, sondern ein Produkt kaufen möchte, welches seinen Preis wert ist! Ihr Kunde möchte mit dem Kauf ein Problem lösen – sein Problem lösen!

Gehen Sie mit diesem Wissen in das Verkaufsgespräch. Treten Sie als „sein Problemlöser“ auf und nicht als anonymer Verkäufer. Viele Kunden wollen gar nicht viel Rabatt, sondern diese sind sind wunschlos glücklich, wenn Sie ihre Sorgen lösen.

Im Alltag hat sich eingebürgert, dass es auf Messen Rabatte gibt – z. B. eine kleine Zugabe oder ähnliches. Dies kann man insbesondere bei hochpreisigen Produkten tun; manch eine interessante Zugabe kostet Sie im Einkauf nur ein paar Cent.

Hochpreisig verkaufen – Preisnachlass nie ausreizen

In den meisten Fällen kann es ratsam sein, dem Interessenten einen kleinen Nachlass zu gewähren, aber eben nie zu viel!
Im Gespräch Preisnachlässe nie komplett ausreizen. Einerseits kann der Gegenüber das Gefühl bekommen, dass bei allzu schnellen und allzu vielen Nachlässen, noch mehr möglich ist oder gar denken, dass mit dem Produkt etwas nicht stimmt, da sie es auf einmal doch mit großem Abschlag verkaufen wollen. Um nicht in Erklärungsnot zu geraten, nur moderat mit sich verhandeln lassen.

Eine alte Messeweisheit besagt, dass man mit Sympathie und Gefühlen mehr erreicht als mit aalglattem Gerede. Leider vergessen viele Verkäufer, dass am Ende ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen kauft und keine Maschine. Hochpreisig verkaufen kann man nicht allein mit guten Worten …

Aus Ablehnung lernen

Es wäre überheblich, wenn Sie mit der Erwartung auf die Messe fahren, jeden Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Es gibt Ablehnungsgründe, die direkt mit dem Produkt in Zusammenhang stehen, als auch smarte Gründe, welche Sie betreffen – daran können Sie arbeiten! Fragen Sie Interessenten, weshalb Sie den Kauf nicht tätigen. Klar, die allerwenigsten Menschen sagen Ihnen persönliche Abneigungen ins Gesicht, aber nehmen Sie alle Beweggründe ernst.

Liegt die Ursache in persönlichen Abneigungen, dann sind dies häufig unsympathisches Auftreten, Ihre Kompetenzen waren nicht überzeugend oder der potentielle Käufer „traut Ihnen nicht über den Weg.“ Haben Sie zu häufig mit solchen Ablehnungen zu kämpfen, dann ändern Sie Ihre Vorgehensweise. Beobachten Sie erfolgreiche Verkäufer und kopieren Sie deren Erfolgsgeheimnissse – nur wer wagt, der gewinnt! Bleiben Sie authentisch!

Sympathien und Gefühle sind Kaufentscheider

Bei aller Theorie muss bedacht werden, dass der Mensch letztlich aufgrund von Gefühlen einen Kauf tätigt. Emotionen zu Produkten bzw. Firmen, Sicherheit und Sympathie tragen entscheidend dazu bei, dass Kunden höhere Preise akzeptieren. Ob im Geschäft oder auf der Messe.

Letztlich muss die Eigeninszenierung stimmen – darüber wird verkauft! Denn es ist so, dass das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nicht verkauft wird, wenn das Gesamtpaket unstimmig ist.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Kaltakquise wird in Zukunft an Bedeutung gewinnen – MesseTipps (10)

Kaltakquise ist mehr als „Klinken putzen“ und unkontrolliertes telefonieren nach Wildwestmanier. Im Gegensatz zur weitläufigen Meinung umfasst Kaltakquise alles was mit der Neukundengewinnung in Verbindung steht – nicht nur der Telefonkontakt.

Kaltakquisition braucht einen langen Atem

In vielen Unternehmen geschieht die Kaltakquise nur sporadisch. Zumeist in Zeiten, wo Aufträge ausbleiben oder z. B. in den Sommermonaten, in welchen in vielen Betrieben eh wenig Auftragsvolumen abzuarbeiten ist. Oder anders gesagt: viele Mitarbeiter nutzen die Kaltakquise als Alibi, dass sie sich unermüdlich einsetzen und etwas zur Umsatzsteigerung tun.

Dies ist zwar generell löblich, aber Kaltakquise erfordert konsequentes Handeln, gepaart mit Ausdauer. Wie Sie sicherlich wissen, kauft ein potentieller Kunde erst nach dem 6-8 Kontakt.

Auch in guten Zeiten muss die Akquise konsequent erfolgen – zur täglichen Arbeit gehören. Ja, in Zeiten mit vielen Aufträgen ist man beschäftigt und vergisst die Kundenwerbung. Diese Sichtweise berücksichtigt aber keineswegs, dass irgendwann die Aufträge abgearbeitet sind und man wortwörtlich mit leeren Händen dastehen.
Ihr Chef bzw. Ihr Geldbeutel wird auf Dauer nicht begeistert sein!

Wem es absolut fremd ist mit unbekannten Menschen in Kontakt zu treten, dem wird durch die modernen Medien geholfen. Auch über das Internet kann man bahnbrechende Erfolge in der Kaltakquise erzielen. Ein paar Absätze weiter werde ich darauf kurz eingehen.

Die Pflege des bestehenden Kundenstammes ist ebenso wichtig wie die Werbung neuer Kunden. In der Praxis lassen sich beide Tätigkeiten bestens miteinander verbinden.

Wieso sind die Stammkunden so wichtig?

Weit mehr als ein Kavaliersdelikt ist, die Stammkunden zu vergessen und sich nur auf das Neukundengeschäft zu kümmern. Wenn Sie sich nun die Frage stellen, warum Bestandskunden so wichtig sind, dann berücksichtigen Sie, dass Stammkunden sie weiterempfehlen!

Da Menschen auf persönliche Empfehlungen von Natur aus viel positiver als auf Kaltakquise reagieren, schlagen Sie bei der Pflege der Bestandskunden zwei Klappen auf einmal: einerseits rufen Sie sich als Geschäftspartner (Lieferant) in Erinnerung und regen den Gegenüber an, Sie weiter zu empfehlen. Ein gut gekonnter Smalltalk lohnt immer.

Wie gewinne ich am besten Neukunden?

Was auch viele Menschen falsch machen, dass sie den Hörer in die Hand nehmen und wild los telefonieren. Wenn Sie Kaltakquise auf diese Art und Weise angehen, dann bleiben Sie lieber im Bett – jede Sekunde ist verlorene Zeit!

Erst einmal ist es wichtig, dass man sich die Unternehmensziele verinnerlicht und in diesem Zusammenhang fällt irgendwann automatisch die Frage, wer sind meine potenziellen Kunden und wie komme ich mit diesen in Kontakt? Nicht in jeder Branche ist es sinnvoll zum Telefonhörer zu greifen. Auch können Branchen- oder Netzwerktreffen gute Anlässe zur Kontaktaufnahme sein.

Kaltakquise auf Messen ist an der Tagesordnung

Für die aktive Kundenakquise sind Messen von größter Bedeutung. Bei genauer Betrachtung ist die Messe der Marktplatz Nr. 1 für Kaltakquise. Natürlich nur, wenn Sie die Offensive ergreifen und aktiv auf die Besucher zugehen. In der Ecke sitzen und auf den Interessenten zu warten, war noch nie zielführend. Auf diese Art bekommen Sie nur die Reste ab, die Ihnen Ihre aktiven Mitbewerber übrig gelassen haben.

Ist man von Natur aus nicht der geborene Kommunikator, gibt es in der heutigen Zeit Alternativen: Blogs, Forenbeiträge und andere Onlinemedien wie z. B. Xing, LinkedIn, Facebook oder Twitter. Auch findet Pinterest – ein soziales Netzwerk, in welchem Nutzer Bilder mit Beschreibungen an virtuelle Pinnwände heften können – mittlerweile in Europa immer mehr Beachtung. In Amerika ist Pinterest längst in die Marketingstrategien integriert.

Auf welche Art und Weise Sie auch die Kaltakquisition machen – machen Sie! Ja, man findet immer Ausreden, irgendwann ist es aber zu spät. In der Geschäftswelt lässt Ihnen kein Mitbewerber freiwillig ein Stückchen vom Umsatz übrig.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Charakteristik von Messeständen und Verkaufsflächen – MesseTipps (9)

Aus Ihren Geschäftszielen bzw. Ihren definierten Messezielen entsteht das grobe Aussehen und die Funktion Ihres Messestandes bzw. Ihrer Verkaufsfläche. Oder anders gesagt: Ihr Ziel entscheidet über die Art der Präsentation auf Ihrer Standfläche.

Charakteristik von Messeständen hängt von Messezielen ab

Bevor Sie mit der Planung Ihres Messestandes oder der Verkaufsfläche beginnen, fixieren Sie Ihre Ziele. Tun Sie dies am besten mit Kollegen und zwar schriftlich. Nur so sind die Ziele für jedermann sichtbar und können intern kommuniziert werden.
Ziele können der verschiedensten Art sein: Umsatzerwartungen, Anzahl von Verkäufen, getätigte Gespräche mit Kunden und Interessenten.

Im nachfolgenden Text konzentriere ich mich auf die Darstellung eines Messestandkonzeptes – Verkaufsflächen in Geschäften basieren auf identischen Annahmen. Charakteristik von Messeständen und Verkaufsflächen haben identische Rahmenbedingungen.

Ein Verkaufsstand muss anders geplant werden als ein Messestand, der ausschließlich zur Pflege von Bestandskunden dient. Ihr Standkonzept muss die firmeninternen Messeziele widerspiegeln.

Die erste Wahrnehmung zählt

Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass Ihr Messestand der größte Kommunikator ist: Messebesucher nehmen zuerst den Stand wahr und dann Sie bzw. Ihre Produkte.

Klar ist auch, dass der Messestand allein gesehen noch keinen Messeerfolg garantiert. Das Gesamtkonzept muss auf die Bedürfnisse abgestimmt werden: dazu gehören unter anderem die hochwertige Produktpräsentation, Kleidung der Mitarbeiter und das Verhalten der Standbesatzung.

Ganz grob gesehen, kann man Standflächen in zwei Kategorien gliedern: den kontaktfreudigen und den produktbezogenen Messestand.

Messestand als Kommunikationszentrale

Bei dieser Art des Messestandes steht die Pflege des Kundenstammes – die Kundenbindung – ganz klar im Vordergrund. Neue Produkte und/oder Dienstleistungen sind nur am Rande ein Thema. Dementsprechend fällt die Darstellung Ihrer Produkte dezent und zurückhaltend aus.

Vermeiden Sie aber den Fehler keinerlei Produkte zu präsentieren. Abgesehen vom Dienstleistungssektor kann man Kunden auf Messen kurze Fragen und Anregungen direkt am Produkt zeigen bzw. schmackhaft machen. Ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Insgesamt soll der Kommunikationsstand offen gestaltet sein und die Standfläche soll viel Raum für Smalltalks und Gespräche bieten. Da haben sich (teilgeschützte) Sitzgruppen und Stehtische bestens bewährt. Bei aller Offenheit ist wichtig, dass für vertrauliche Unterredungen ruhige Gesprächszonen vorhanden sind.

Ausstellungsfläche als Schaufenster für Neuheiten

Der produktorientierte Messeauftritt stellt das Gegenteil obiger Beschreibung dar. Bei dieser Art des Messestandes steht ganz klar die Präsentation neuer Produkte im Vordergrund – es geht grob gesagt, um die Stabilisierung bzw. Ausweitung von Marktanteilen.

Es versteht sich von selbst, dass die Messeziele nur gelingen, wenn das jeweilige Produkt im Vordergrund steht. Dies kann unter anderem durch die Hervorhebung auf Podestflächen erfolgen und ebenso mit Live-Präsentationen. Ihr Produkt muss den Mittelpunkt des Interesses bilden.

Prospektständer für Messen

Untermauern kann man Messeziele noch mit Fachvorträgen namhafter Referenten, Ausgaben diverser Informationsmedien in Prospektständer für Messen und einer Fülle multimedialer Darbietungen.

Natürlich gibt es auch Mischformen zwischen obigen Messestandkonzepten. Hierzu gehören Verkaufsflächen zur Aufzeigung von lösungs- bzw. beratungsorientierten Konzepten. Je nach Produkt und Messeziel muß mit Augenmaß ein Mittelweg gefunden werden. Die Charakteristik von Messeständen ist kein Allheilmittel, aber ein wichtiger Baustein für Ihren Erfolg auf Messen.

Nichts ist innovativer als eine Verkaufsfläche, die alle Erwartungen erfüllt!

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Mit Provokation zum Messeerfolg? – MesseTipps (7)

Es gibt im Alltag und speziell auf Messen Firmen und Menschen, die ständig provozieren. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Unternehmen bzw. Leute, die müssen erst einmal provoziert werden, um aus sich herauszukommen.
Da dieses Thema sehr komplex ist, konzentrieren wir uns auf die vermeintliche Provokation auf Messen.

Wer hat nun mehr Erfolg?
Ist das gesunde Mittelmaß der Königsweg?

Provokation ist erst einmal nichts Verwerfliches! Der Begriff stammt vom lateinischen „provocare“, was so viel wie „herausfordern“ oder „hervorrufen“ bedeutet. Der (unbewusste) Sinn einer Provokation ist es dementsprechend immer, eine bestimmte Reaktion beim Gegenüber hervorzurufen.

Auf Messen werden provokative Verhaltensweisen eingesetzt, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Dabei ist es überaus wichtig, dass man sich im gesetzlichen Rahmen bewegt, die Vorschriften des Veranstalters beachtet und letztlich auch moralische Aspekte nicht außer Acht lässt.

Gesund provozieren

Neugierde wecken ist gut, aber Menschen z. B. mit Laserpointer zu blenden oder öffentlich bloß zu stellen, ist verwerflich und strafbar. So handelt man sich mit eigentlich gut gemeinter Werbung schnell Ärger sowie Geldstrafen ein.

Wer im Geschäftsleben sowie im Privaten vorankommen will, dem rate ich, von solchen Verhaltensweisen dringend Abstand zu nehmen.
Im Gegensatz zur Provokation im Privatleben, möchten Sie auf Messen ja niemanden verärgern, sondern eine Atmosphäre zum erfolgreichen Vertragsabschluss schaffen.

Provokation ist schnelllebig

Leider gibt es keinen Leitfaden, den ich Ihnen zur Hand geben kann. Letztlich ist Provokation eine schnelllebige Spirale, die sich immer weiter dreht, schließlich wollen ja auch Ihre Mitbewerber auffallen. Da ist es nur legitim Ihre Aufmerksamkeit zu übertrumpfen. Auf manchen Messen bilden sich lustige Szenen, wo letztlich alle drüber lachen können. Dann haben Sie den richtigen Weg eingeschlagen!

Versetzen Sie sich in die Lage des Gegenüber: wollen Sie so behandelt werden oder wollen Sie angesprochen werden? Wenn Sie innerlich ’nein‘ sagen, dann verwerfen Sie Ihr Vorhaben.

Gute Ideengeber sind übrigens Ihre Verwandtschaft und ausgewählte Kunden. Da Arbeitskolleginnen und -kollegen naturgemäß dazu keine neutrale Meinung haben können, sind diese eher eine schlechte Entscheidungshilfe.

Jeder Mensch hat anderes Empfinden

Mit ungewohnten Maßnahmen und (Werbe-)Aussagen zu provozieren, ist eine gängige Methode, auf sich aufmerksam zu machen. Nahezu die gesamte Werbeindustrie setzt auf die Reizung der Sinne. Häufig ist es ein schmaler Grat zwischen positiver und nachhaltiger Aufmerksamkeit erzeugen oder den ungewollten Ärger der Öffentlichkeit auf sich zu ziehen.

Jeder Mensch hat einen anderen Geschmack und ist in seiner Wahrnehmung verschieden. Daher kommt es auch vor, dass gut gemeinte Werbung im Chaos endet, weil die Mehrheit z. B. Ihre Werbung anders sieht.

Das richtige Maß der Provokation zu finden, ist eine Gratwanderung zwischen auffallen und Messebesucher nerven: Auf der einen Seite wird Provokation als Mittel eingesetzt, um auf sich aufmerksam zu machen oder Leistungen aus Mitarbeitern herauszukitzeln. Auf der anderen Seite ist sie an vielen Stellen schlichtweg unangebracht.

Wie bewegt man sich souverän zwischen diesen Fronten?

Die Provokation ist also auch eine Chance in der multimedial übersättigten Welt überhaupt wahrgenommen zu werden. Schliesslich herrscht auf Messen, wie an sonst kaum einem anderen Ort, ein sogenannter „Overflow“.

Gekonnte Provokation, oft mit einem Hauch von Humor oder in Anspielung auf aktuelle gesellschaftliche Ereigenisse, ist deshalb ein gern benutztes Mittel. Und meines Erachtens nach ist Provokation dann legitim – aber nur, solange der Anstand gewahrt bleibt.

Nur wenn wir in der Lage sind, auf menschlich gesunde und moralisch vertretbare Weise auf uns aufmerksam zu machen, können wir mit Messeerfolgen rechnen. Doch wie ist dies zu schaffen? Meine Antwort auf diese Frage ist eindeutig: Provozieren Sie ruhig mit ungewohnten Sichtweisen oder benutzen Sie einen provokativen Ansatz, um Ihre Meinung zu vertreten – doch vergessen Sie dabei nie die Grundregeln des Anstandes und der Höflichkeit.

Wie gehen Sie mit Provokationen um? Setzen Sie selber provokative Methoden ein, um Ihre Ziele zu erreichen?

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Schlagworte sind Besuchermagnete – Messetipps (6)

Jetzt ist es an der Zeit ein Geheimnis erfolgreicher Messeaussteller zu lüften

„In der Kürze liegt die Würze“

… oder Ihr Erfolg! Messewände und -stände, RollUp Banner und Faltwände sind keine Litfaßsäulen. Seien Sie mit mehrzeiligen Textpassagen sparsam, sehr sparsam.
(Fast) niemand liest diese „Romane“ auf Messen – produktspezifische Schlagworte sind das Zauberwort.

Erzeugen Sie mit wenigen Worten Aufmerksamkeit und Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen. Beobachten Sie sich selbst: Sie wollen im Alltag auch innerhalb weniger Augenblicken erfahren, ob Sie etwas interessiert oder nicht, stimmt?!

Schlagworte sind Besuchermagnete

Auf großen Messen ist dieses Phänomen noch ausgeprägter: kein Mensch kann während eines Messetages alle Stände besuchen. Daher ist es umso wichtiger mit wenigen Worten auf sich aufmerksam zu machen. Formulieren Sie Sie so allgemein wie nötig und so speziell, dass es Ihr Zielpublikum versteht.

Die Einwände, dass eine Differenzierung und die Darstellung Ihrer Einzigartigkeit notwendig ist, sind völlig richtig. Dies tun Sie entweder mit grafischen Elementen oder Kurztexten – und auch erst dann, wenn Sie den Besucher an oder auf den Messestand gelockt haben.
Für die Fernwirkung sind kurze und aussagekräftige Schlagworte das Maß der Dinge.

Spezifische Produktinformationen gehören in einen optimal gestalteten Prospekt oder USB-Stick, welchen Sie dem Interessenten überreichen können. Noch zielführender ist natürlich die Kontaktdaten des Gegenübers zu bekommen und ihm alle Informationen per Email weiterzuleiten.
Einerseits haben Sie zu dem potentiellen Käufer schon eine persönliche Beziehung, zum anderen geht Ihr Produkt im Haufen der vielen Kataloge, die man an einem Messetag erhält, nicht unter.
Bei dieser Methode ist es wichtig, dass Ihr Email den Besucher noch am Tage des Messebesuches erreicht. Ist der Interessent erst einmal wieder nach Hause gereist und Tage später kommt Ihre Nachricht, ist es mehr oder weniger ein Glücksfall doch noch den Auftrag einzusacken. Ihre Mitbewerber sind auch nicht dumm und schlafen nicht.

Kurz und knackig

Würden Sie groß und knallig geschrieben diese Worte interessieren?
„Rostfreie Schneeketten“
Benötigen Sie keine Schneeketten, dann würde es Sie nicht beeindrucken. Wollen Sie jedoch Schneeketten in Zukunft einsetzen bzw. kaufen, ist die Wahrscheinlichkeit überdimensional hoch, dass Sie den Messestand besuchen.

Häufig ist der passende Slogan schnell zu finden. Früher reichte schon ein „NEU!“, heute muß es schon ein wenig spezifischer sein. Durch die rasende Entwicklung in nahezu allen Wirtschaftszweigen, gibt es überall Neuigkeiten.

Um passende Schlagwörter zu finden, braucht es keine Werbeagentur! Entweder Sie finden firmenintern passende Begriffe oder – noch besser – fragen Sie Ihre Kunden. Diese sind Ihre (potentiellen) Messebesucher und wissen was Sie ‚anzieht‘.

Lange Texte vernichten Ihre Messeziele

Bei firmeninternen Lösungen ist die Gefahr, dass jede Abteilung Ihre Errungenschaft als die wichtigste ansieht und so aus „Rostfreien Schneeketten“ schnell „Rostfreie, modular erweiterbare, für jedes Reifenmodell in Europa entwickelte Schneeketten“ wird. Dies liest kein Mensch!
Mit solch langen Textpassagen vernichten Sie Ihren Messeerfolg schon bevor Sie überhaupt vor Ort sind.

Reißt Sie „zeitgemäße Winterreifen“ vom Hocker? Nein, denn genau das erwartet man ja von jedem Produkt, dass es zeitgemäß ist.
Versetzen Sie sich bei allen Gedanken in die Kundensicht – so kommen Sie sehr schnell ans Ziel.

Was für die Mehrzahl von Ihnen klar ist, möchte ich trotzdem noch einmal erwähnen: die Schrift muss leserlich sein und groß genug sein, dass man diese über mehrere Meter Entfernung gut wahrnehmen kann. Laufschriften oder blinkende Neonschriften kann man auf Nostalgieparties verwenden, aber nicht zur Neukundegewinnung einsetzen.
Und … verdecken Sie die Slogans am Ende nicht mit Exponaten oder sonstigen Equipment; dann war all Ihre Mühe umsonst.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius