Kategorie: MesseTipps

Wie Sie mit Banalitäten Ihren Messeerfolg (noch) verhindern können – MesseTipps (21)

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Messeerfolg kann man immer verhindern!

Messeerfolg rennt Ihnen nicht mit offenen Armen entgegen!

Es gibt kaum etwas schlimmeres, als wenn der Messestand gut geplant und aufgebaut ist, das Einladungsmanagement perfekt lief und dann auf dem Messestand ein paar Banalitäten alle vorherigen Bemühungen zu Grunde richten.

Seien Sie Messebesucher …

Versetzen Sie sich in die Lage der Messebesucher. Finden Sie es einladend und reizend, wenn …
– kein Standpersonal auf Stand ist oder dieses mit sich selbst beschäftigt ist?
– Personal nicht erkennbar ist und man sich durchfragen muss, wer zum Aussteller gehört?
– Sie als Besucher ignoriert werden?
– Standpersonal sich lieber untereinander unterhalten, mit Smartphones spielen?
– Zeitungen für Aussteller interessanter als Besucher ist?
– Sie von Heerschar von Verkäufern „überfallen“ werden?
– Aussteller den Messestand mit versträngten Armen „bewachen“ anstatt offen auf Besucher zuzugehen?
– Mahlzeiten von Ausstellern am Empfangstresen oder Kommunikationsbereichen eingenommen wird?
– Unordnung (leere Gläser, Unterlagen von letzter Besprechung) auf Messestand herrscht?
– Prospektständer leer sind?
– ausstellende Firma laute und/oder unangenehme Musik spielen?

Sie sehen, es gibt viele Banalitäten, welche Besucher abstoßend empfinden. Um Ihren Messeerfolg nicht wegen solchen Kleinigkeiten zu gefährden, sollten Sie stets mit offenen Augen auf und um Ihren Messestand rumlaufen.

… mit offenen Augen durch die Hallen laufen!

Waren Sie auch schon einmal Besucher auf einer Messe? Merken oder notieren Sie sich die Dinge, welche Ihnen bei Ausstellern nicht gefallen (haben). Machen Sie es besser!

Vermeiden Sie obige Stichpunkte und Sie zählen schon (fast) zu den Gewinnern.
Es ist wirklich nicht schwer, wenn man ein paar grundlegende Dinge beachtet, dass man auch mit einem standardisierten Messestand große Erfolge feiern kann. Sehr viel hängt mit der Grundeinstellung des Messestandpersonals zusammen: wenn man den eigenen Messestand sowie das eigene und das Verhalten von Kollegen aus der Sicht des Besuchers betrachtet, so kann man viel, viel lernen.

Das Marketingbudget kann noch so groß sein, wenn sich die Mitarbeiter nicht mit den Produkten und Ihrem Unternehmen identifizieren, ist alles zwecklos.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius

Projektmanagement-Software schont Ihre Nerven – MesseTipps (20)

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Sicherlich kennen Sie auch diese alltäglichen Probleme des Alltags: Projekte – sogar sehr wichtige – werden erst kurz vor der Toresschluss fertig, Sie spüren sozusagen den Atem des Chefs im Nacken oder es fehlen schlichtweg Strukturen in der Organisation?

Lassen Sie sich helfen – von einer Software …

Da hilft nur eines: Projektmanagement-Software.

Ja, es hört sich kompliziert an, aber ohne diese Programm macht man sich in heutiger Zeit das leben unnötig schwer. Stimmt, ich war auch lange ein Verfechter von Papierzettel und Bleistift. Aber die Einfachheit der Projekterfassung und deren Kontrolle brachte den Sinneswandel.
Im letzten Jahrtausend brauchte man z. B. zur Bedienung von „MS Project“ fast so viel Zeit, wie die Software Ihnen schließlich Zeit einsparte – diese Zustände sind endlich vorbei!

Gleich zwei Empfehlungen gebe ich Ihnen, mit welchen Tools ich den Alltag meistere – beide nutze ich auch bei Großprojekten. Um es Ihnen offen zu sagen: ich hatte noch nie eine Bedienungsanleitung in der Hand.

Ob es Messen, Eröffnungen, Bauprojekte oder Empfänge sind, mit der richtigen Software, haben Sie immer den Überblick.

Projektmanagement-Software ersetzt gute Vorbereitung nicht

Außer Frage, Projektmanagement-Software bilden die steigenden Ansprüche vom Arbeitsalltag ab – inkl. dem stetigen Outsourcing von ganzen Abteilungen.
Es gibt Branchen, wo externe Dienstleister und Fachkräfte so tief mit dem eigenen Unternehmen verzahnt sind, dass die Zugehörigkeitsgrenzen verwischen. Um auch in solchen Situationen den Überblick zu bewahren, eignen sich ist die Projektmanagement-Software.

Entwickelt wurden die Softwarelösungen anfangs um Arbeiten in einzelnen Abteilungen zu koordinieren; mittlerweile kann man (bei Bedarf) auch ganze Konzerne mit den Lösungen managen.

Ich bin ehrlich: eine gute und ausreichende Planung kann Ihnen keine Software abnehmen. Ausgereifte Projektmanagement-Software versetzt Sie jedoch in die Lage ein Projekt leichter zu überwachen bzw. zu koordinieren und kritische Zustände schon im Vorfeld zu verhindern.

Wichtig ist natürlich, dass alle Personen, welche an dem Projekt beteiligt sind, auf die Software zugreifen können. Nur so ist gewährleistet, dass jeder einen Überblick über erledigte Aufgaben hat und dessen Durchführung kontrollieren kann. Kompetenzgerangel und ähnliche Umstände verhindern häufig Erfolge, die ohne solche Eskapaden möglich gewesen wären.

Alle Beteiligten brauchen Zugriff auf Daten!

Für die Mitarbeiter bietet der Einsatz einer Projektmanagement-Software noch viele weitere Vorteile. So können alle benötigten Angaben und Pflichten schnell abgerufen werden. Notwendige Änderungen im Projektablauf sind schnell und kurzfristig allen Beteiligten bekannt.

Nachfolgende Projektmanagement-Software sollten Sie bei Bedarf nähere betrachten: OpenSource Software „ProjetcLibre“ sowie „A-Plan 2016“.

ProjectLibre ist mein Favorit – dazu noch kostenlos

„ProjectLibre“ ist eine Planungssoftware, die eng an Microsoft Projekt angelehnt ist. Laut Herstellerangaben sind Projekte zwischen beiden Programmen kompatibel, wenn diese als XLS-Dateien gespeichert werden.
Mit dem Programm vereinbaren Sie Termine, legen Ressourcen fest und weisen Arbeitsaufträge entsprechend zu. Kostenberechnungen und Controllingaufgaben lassen sich mit Hilfe von Gantt- oder Netzplänen innerhalb kürzester Zeit umsetzen.

Die Krönung am Ende: „PojectLibre“ ist kostenlos und in Deutsch/Englisch verfügbar.

A-Plan bietet alle Möglichkeiten für jeden erdenklichen Bedarf

„A-Plan“ ist die günstige und professionelle Alternative zu „MS Project“. Die Software wurde für Projektmanager entwickelt, welche einfach zu handhaben ist und trotzdem alle Bereiche des Projektmanagements abdeckt wie z. B. Ressourcenmanagement, Projektcontrolling, Dokumentenmanagement.
Es ist schon ein Kunstwerk, dass „A-Plan“ trotz der vielen Möglichkeiten (Projektportfoliomanagement (PPM), Risikomanagement und Skillmanagement) in den Basisfunktionen schlank und übersichtlich gehalten ist.

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Ihr
Christian Junius

Einladungsmanagement ist Erfolgsfaktor – MesseTipps (19)

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Ob Sie gerade dabei sind Messen, Events oder Hausmessen zu organisieren, es wäre fahrlässig die Terminplanung für Kundengespräche zu vernachlässigen.

Einladungsmanagement gehört zur Messe wie der Messestand

Der Hintergrund liegt auf der Hand: in der schnelllebigen Zeit und bei ständigen Budgetkürzungen haben immer weniger Unternehmer oder deren Angestellten Zeit, um tagelang ziellos über Messen zu spazieren.

Vielmehr sieht die Realität heute aus, dass Sie entweder im Vorfeld der Veranstaltung Termine mit Kunden und Interessenten vereinbaren oder auf Ihr Glück hoffen müssen. Was ich Ihnen keinesfalls empfehlen kann.

Ein Wermutstropfen ist noch eine vorteilhafte Platzierung am Veranstaltungsort, wo zumindest die Mehrzahl der Besucher auf Sie aufmerksam werden. So sind die Chancen gut, dass Besucher in terminfreien Zeiten noch bei Ihnen vorbeikommen. Wenn Sie nicht über das gerade beschriebene Glück verfügen, dann hängt der Messeerfolg wortwörtlich am seidenen Faden.

Je höher in Hierarchie, umso wichtiger sind Termine

Es ist mehr als sinnvoll vorab Termine zu vereinbaren, insbesondere, wenn sie mit Chefs oder deren Einkaufsabteilungen zu tun haben. Ein effektives Einladungsmanagement hat außerdem den Vorteil, dass Sie schon Wochen vor der Messe oder dem Event stetig im Kontakt mit den Besuchern sind und sich so stetig in Erinnerung rufen.

Wenn Sie dann noch Messeneuheiten oder besondere Aktionen in Vorfeld ankündigen, dann ist Spannung da, welche man mit ein wenig Geschick über die Messe hinaus aufrecht erhalten kann. Eine bessere Art der Kundenbindung gibt es kaum.

Terminmanagement ist oftmals kostenlos

Terminmanagement bieten viele Messegesellschaften in Form von Online-Plattformen sogar kostenlos an. Es hat sich in der Praxis bewährt im 20-Minuten-Rhytmus Gespräche zu vereinbaren. Mehr Zeit bringen Standbesucher meist eh nicht mit und wenn man bedenkt, dass eh fast nie alle Termine eingehalten werden, dann liegt man mit dieser Einteilung sehr gut.

Seien Sie nicht erschreckt, wenn der Terminkalender voll ist, Sie werden trotzdem Freiräume für das Laufpublikum und für Pausen haben: Termine werden nicht immer wahrgenommen oder beschränken sich auf einen kurzen Smalltalk.

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Ihr
Christian Junius

Empfangstheken sind die Visitenkarte Ihrer Firma – MesseTipps (18)

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Empfangstheken sind mehr als „nur“ Arbeitsplatz – vielmehr ist eine Empfangstheke sozusagen die Visitenkarte Ihres Unternehmens.

Empfangstheken – der erste Eindruck zählt

Empfangstheke SPLASHDer erste Eindruck beim Eintritt in Ihre Firma oder Praxis bleibt bei den Besuchern in Erinnerung – ob positiv oder negativ! Egal ob im Büro der in einer Arztpraxis, die Empfangstheke ist, die zumeist erste Anlaufstation für Kunden bzw. Patienten.

Kaum ein Ort im beruflichen Umfeld muss so viele Eigenschaften aufweisen und Anforderungen abdecken: Arbeitsbereich, Kommunikationsort zugleich und dabei so gebaut sein, dass Arbeitsabläufe optimiert sind und die Diskretion gewahrt ist. Dazu muss die Empfangstheke ein Blickfang sein sowie dem Gegenüber einen positiven Eindruck vermitteln. Viele Anforderungen an ein Möbelstück auf einer durchschnittlichen Fläche von nur 3,5 m².

Sie merken eine Empfangstheke ist mehr als nur ein öder Tresen, sondern eher eine „eierlegende Wollmilchsau“. Wie soll nun ein solcher Platz gestaltet sein, um diese vielen Anforderungen erfüllen zu können? Soll optische Akzeptanz vor guter Funktion liegen oder ist die Gestaltung ganz nach räumlichen Aspekten auszurichten?

Gründliche Planung zahlt sich aus

Klar, wohlüberlegte und kompetente Beratung bzw. Planung sind nicht ersetzbar, aber ein paar grundlegende Tipps in Vorfeld sind sicherlich ganz nützlich.

Empfangstheke ZIO anthrazit – Winkeltresen RückseiteFolgende grundlegende Punkte müssen vor dem Kauf gefällt werden:
– Designrichtung: modern – eventuell mit LED Lichtleisten und Glas – oder klassisch bis rustikal
– Anforderungen an Tresen und Personal: Arbeitsplatz und Empfang sind heutzutage keine Widersprüche mehr, müssen aber von Beginn an bei der Planung berücksichtigt werden
– Integration bestehender räumlicher Gegebenheiten
– Stauräume für Akten, Computer und Schreibutensilien
– Sichtschutz gegenüber Besuchern oder Patienten
– Höhe der Tresen- und Arbeitsflächen

Es gibt keine Denkverbote

Sie sehen, dass Funktions- und Gestaltungskriterien die Basis jeder Thekenanschaffung sind; auch müssen Raum- und Gesamtkonzepte der Einrichtung mit einbezogen werden. In der heutigen Zeit gibt es unzählige Tresenvarianten, welche schnell geliefert sind (innerhalb 1 Woche) und sich mit einem überschaubaren Budget realisieren lassen. Individuelle – teure – Maßanfertigen sind fast nicht mehr notwendig.

Um lange Freude an Empfangstheken zu haben, ist darauf zu achten, dass die Oberflächen mit Melaminharz beschichtet sind – dies Material ist Garant dafür, dass die Arbeitsplatten kratz- und reibfest sind. Nichts ist ärgerlicher, als wenn Ihr Empfangstresen schon nach wenigen Monaten deutliche Gebrauchsspuren aufweist.

Empfangstheke PASSIONAuch wenn der Empfangsbereich den Charakter Ihre Unternehmens widerspiegeln soll, macht es durchaus Sinn, den Eingangsbereich getrennt von den sonstigen Räumlichkeiten zu gestalten. Je nach Art des Betätigungsfeldes reicht die Bandbreite von designorientiert über modern bis zu klassisch im Design.

Wie Sie sich auch entscheiden, nur mit einem stimmigen Gesamtpaket aus Design, Funktion und Nutzen kann Ihr Empfang glänzen.

Machen Sie sich frei von selbst auferlegten Beschränkungen, tauchen Sie in die virtuelle Welt ab – manifestieren Sie den Raum: aus Sicht des Besuchers als auch intern. Denkverbote verhindern allzu oft gute Lösungen.

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Ihr
Christian Junius

3 Tipps, wie Sie Messebesucher zu Kunden machen – MesseTipps (17)

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Messebesucher zu Kunden machen ist die Kunst auf Messen. Viele Menschen auf Ihrem Messestand, sind noch lange nicht viele (neue) Kunden.

Nach der Messe fängt die Arbeit erst an … Messebesucher zu Kunden machen

Klar, wenn sich die Besucher und Interessenten auf Ihrem Messestand die Türklinke in die Hand geben, dann haben Sie im Vorfeld bzw. auf der Messe schon etliches richtig getan.

Aber auf diesen Lorbeeren dürfen Sie sich keineswegs ausruhen. Schließlich ist doch Ihr Ziel aus Interessenten kaufkräftige Kunden zu machen. Da Kaufabschlüsse immer weniger auf der Messe gemacht werden, ist die Nachbearbeitung der Messekontakte von extrem hoher Bedeutung.

Nachbearbeitung höchste Priorität einräumen

Schon im Vorfeld der Messe ist es notwendig, dass Ihre Verkaufsmannschaft nach der Messe Freiräume einplant, um Kontakte anzurufen, diesen Informationen zu mailen und sich letztlich um rasche Kaufabschlüsse bemühen. Diese Tätigkeiten kann man, in dem zu erwarteten Umfang einer Messebeteiligung, nicht nebenbei ins Tagesgeschäft integrieren.

So lange der Interessent noch heiß wie ein glühendes Hufeisen ist, sind die Abschlüsse mit weniger Aufwand möglich. Messebesucher zu Kunden machen ist doch gar nicht so schwer!
Nehmen Sie erst Wochen nach der Messe Kontakt mit dem potentiellen Kunden auf, dann ist sein Kaufinteresse meist erloschen oder zumindest abgekühlt. Gehen Sie davon aus, dass auch Ihre Mitbewerber auf der Höhe der Zeit sind und sich um Aufträge bemühen.

Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihr Interessent an Mitbewerber Aufträge vergibt, welcher schneller agiert! In der heutigen schnelllebigen Zeit hat es kein Mensch mehr nötig, zu warten bis der Vertrieb nach der Veranstaltung sich eine mehrwöchige Verschnaufpause gönnt und sich dann ausgeschlafen an die Akquisition macht. Wenn man diese Einstellung an den Tag legt, sollte man sich eventuell um einen neue Tätigkeit umsehen.

Gesprächsnotizen sind Erfolgsbringer

Während den Messen ist es wichtig, dass man den Kontaktdaten (Leads) Kaufabsichten zuordnet. In jedem Business der Welt muss man zuerst die Besucher kontaktieren, welche ein hohes Kaufinteresse haben und mit großer Wahrscheinlichkeit eine größere Anzahl Ihrer Produkte abnimmt.

Da sich kein Mensch mehr am Messeabend – geschweige nach der Messe – an alle Gespräche erinnert, ist es die Pflicht aller Messebeteiligungen die Kontakte zu klassifizieren. Im Idealfall ist das Standpersonal mit Smartphone und eine speziellen App ausgestattet, wo man nach dem Gespräch die obigen Daten erfasst. Nur so ist sichergestellt, dass auch alle Besucher in der Reihenfolge der Kaufabsichten kontaktiert werden.

Software erleichtert die Kontaktpflege

Hilfreich sind Softwarelösugen, wo die Daten vom Messestand online an die Firmenzentrale übertragen werden. So kann der Vertrieb direkt tätig werden und z. B. Danksagungen versenden und eventuell angeforderte Kataloge – ob online oder per Post – umgehend versenden. Schnelligkeit ist nach wie vor ein unschlagbares Kaufargument.

Ach ja, Softwarelösungen müssen nicht immer teuer sein. Es gibt schon Apps und die dazugehörigen Schnittstellen zu divesen CRM-Programmen, die sich im Bereich eines modernen Smartphones oder eines Business-Laptops bewegen.

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Ihr
Christian Junius

Hochpreisig verkaufen auf Messen & Co. – MesseTipps (16)

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Hochpreisig verkaufen ist eine Kunst, die jeder beherrschen kann! Auf Messen treiben sich Ihre Mitbewerber enger um Sie herum als bei jeder anderen Gelegenheit. Dies machen sich natürlich windige Einkäufer zu Eigen und versuchen daraus Kapital zu schlagen. Es ist eine wahre Kunst auf Messen mit einer Hochpreisstrategie anzutreten.

Messen sind Feilscher-Hochburgen

Sätze wie „Das ist aber (zu) teuer!“, „Einen Messestand weiter ist dies aber billiger!“ oder ähnlich, hört man auf Verbrauchermessen häufiger als sonst wo. Damit Ihnen da nicht die Argumente fehlen, hier ein paar Tipps, um trotz höherer Preise zu verkaufen.

Kundenwünsche hinterfragen

Gehen Sie auf den Interessenten zu und fragen Sie diesen aktiv, was er genau möchte bzw. braucht! Ziel des Verkaufsgespräches soll es auf alle Fälle sein, das Interesse auf eine bessere, aber nicht unbedingt billige Alternative zu lenken – die Gedanken weg von dem Produkt zu lenken, wo die Preise der Mitbewerber im Kopf parat sind.

Im Hinterkopf muss man wissen, dass der Standbesucher in den aller häufigsten Fällen nicht unbedingt möglichst wenig Geld ausgeben möchte, sondern ein Produkt kaufen möchte, welches seinen Preis wert ist! Ihr Kunde möchte mit dem Kauf ein Problem lösen – sein Problem lösen!

Gehen Sie mit diesem Wissen in das Verkaufsgespräch. Treten Sie als „sein Problemlöser“ auf und nicht als anonymer Verkäufer. Viele Kunden wollen gar nicht viel Rabatt, sondern diese sind sind wunschlos glücklich, wenn Sie ihre Sorgen lösen.

Im Alltag hat sich eingebürgert, dass es auf Messen Rabatte gibt – z. B. eine kleine Zugabe oder ähnliches. Dies kann man insbesondere bei hochpreisigen Produkten tun; manch eine interessante Zugabe kostet Sie im Einkauf nur ein paar Cent.

Hochpreisig verkaufen – Preisnachlass nie ausreizen

In den meisten Fällen kann es ratsam sein, dem Interessenten einen kleinen Nachlass zu gewähren, aber eben nie zu viel!
Im Gespräch Preisnachlässe nie komplett ausreizen. Einerseits kann der Gegenüber das Gefühl bekommen, dass bei allzu schnellen und allzu vielen Nachlässen, noch mehr möglich ist oder gar denken, dass mit dem Produkt etwas nicht stimmt, da sie es auf einmal doch mit großem Abschlag verkaufen wollen. Um nicht in Erklärungsnot zu geraten, nur moderat mit sich verhandeln lassen.

Eine alte Messeweisheit besagt, dass man mit Sympathie und Gefühlen mehr erreicht als mit aalglattem Gerede. Leider vergessen viele Verkäufer, dass am Ende ein Mensch mit Gefühlen und Emotionen kauft und keine Maschine. Hochpreisig verkaufen kann man nicht allein mit guten Worten …

Aus Ablehnung lernen

Es wäre überheblich, wenn Sie mit der Erwartung auf die Messe fahren, jeden Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Es gibt Ablehnungsgründe, die direkt mit dem Produkt in Zusammenhang stehen, als auch smarte Gründe, welche Sie betreffen – daran können Sie arbeiten! Fragen Sie Interessenten, weshalb Sie den Kauf nicht tätigen. Klar, die allerwenigsten Menschen sagen Ihnen persönliche Abneigungen ins Gesicht, aber nehmen Sie alle Beweggründe ernst.

Liegt die Ursache in persönlichen Abneigungen, dann sind dies häufig unsympathisches Auftreten, Ihre Kompetenzen waren nicht überzeugend oder der potentielle Käufer „traut Ihnen nicht über den Weg.“ Haben Sie zu häufig mit solchen Ablehnungen zu kämpfen, dann ändern Sie Ihre Vorgehensweise. Beobachten Sie erfolgreiche Verkäufer und kopieren Sie deren Erfolgsgeheimnissse – nur wer wagt, der gewinnt! Bleiben Sie authentisch!

Sympathien und Gefühle sind Kaufentscheider

Bei aller Theorie muss bedacht werden, dass der Mensch letztlich aufgrund von Gefühlen einen Kauf tätigt. Emotionen zu Produkten bzw. Firmen, Sicherheit und Sympathie tragen entscheidend dazu bei, dass Kunden höhere Preise akzeptieren. Ob im Geschäft oder auf der Messe.

Letztlich muss die Eigeninszenierung stimmen – darüber wird verkauft! Denn es ist so, dass das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nicht verkauft wird, wenn das Gesamtpaket unstimmig ist.

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Ihr
Christian Junius

Vorträge kompetent im Büro und auf Messen halten – MesseTipps (15)

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Heutzutage kommt kaum ein führender Mitarbeiter umher, dass er im Unternehmen und Vorträge auf Messen bzw. Produktpräsentationen halten muss. Viele Menschen haben davor Angst. Aus zu gutem Grunde: ist man nicht vorbereitet, kann die Blamage groß sein.

Vorträge ohne Konzept gehen in die Hose

Mit wenigen Tipps stehen Sie sicher wie ein gelernter Moderator im Rampenlicht und die Gelassenheit weicht der Angst.

Die erste Gedanken sollte dahingehend geführt werden, in welcher Sprache und mit welcher Anrede „Du“ oder „Sie“ der Vortrag durchgeführt werden soll. Dies ist ganz wichtig im Vorfeld zu klären, da darauf die Manuskripte aufbauen.

Anschließend ist zu überlegen, auf welchen Punkten die inhaltliche bzw. thematische Fokussierung liegen muss. Bei Produktpräsentationen ist dies noch relativ klar, aber bei allgemeineren Themen ist eine Abstimmung mit Kollegen oder Vorgesetzten hilfreich. Das Einladungsschreiben zu den Vorträgen gibt schon einmal die Richtung grob vor. Schließlich kommen die Zuhörer um zu dem Thema die Rede zu hören und nicht zu anderen Inhalten, welche für sie nicht relevant sind.

Präsentation kulturellen Feinheiten anpassen

Bei der Vorbereitung der Folien und Skripte ist es aus eigener Erfahrung immer hilfreich, wenn man nur Stichworte verwendet. So hat man jederzeit die Freiheit seine Schwerpunkte kurzfristig zu ändern. Außerdem ist so die Aktualität stets gewahrt. In der heutigen schnelllebigen Zeit ändern sich teilweise die Bedingungen schneller als man die Präsentation anpassen kann.

Was oft in Vergessenheit gerät ist, dass je nach kultureller Besonderheit, auf die Auswahl des Bildmaterials zu achten ist. In manchen Ländern setzt die Kultur enge moralische Grenzen. Es ist mir z. B. ein Fall aus dem arabischen Raum bekannt, wo nach einem Vortrag der Redner zum Verhör musste, da auf einem Bild eine Frau ohne Kopftuch zu sehen war.

Ein weiteres Fettnäpfchen ist, wenn Bildtexte nicht in der Sprache des Vortrages sind. Da Bilder zumeist mehr als tausende Worte sagen, muss dies auf alle Fälle beachtet werden. Auch sind eventuelle Anmerkungen und Hinweistexte in Excel & Co. zu übersetzen.

Sie sehen, Vorträge auf Messen und sonstwo beginnen weit vor dem Reden!

Authentisches Auftreten ist der Schlüssel zum Erfolg

Um Zuhörer lange bei der Stange zu halten, ist auf der Bühne und auf dem Messestand ein authentisches Auftreten Grundvoraussetzung. Die interessierte Masse merkt sehr schnell, was gespielt und was echt ist. Die richtige Wortwahl mit passender Grammatik unterstreichen Ihre Kompetenzen.

Von der Körperhaltung her müssen Sie sich wohlfühlen, einen positiven Gesamteindruck hinterlassen und auch dabei authentisch wirken. Sich zu Hause vor dem Spiegel anzuschauen, hilft dabei zumeist schon. Wenn Sie einer Person, die Sie vor dem Spiegel sehen, selbst Aufmerksamkeit schenken würden, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Je nach Branche und Anlass sind Krawatte und bestimmte Kleidung obligatorisch.

Der Beginn eines Vorträges bzw. eienr Produktpräsentation ist sicherlich der schwerste Moment in dem ganzen Prozess. Um die Anspannung rauszunehmen, ist eine bewährte Methode das Publikum mit einer Frage einzubeziehen: einerseits wird die Aufmerksamkeit schlagartig größer und außerdem folgen die Zuhörer einer Rede viel aufmerksamer, wenn diese einbezogen werden.

Vorträge auf Messen stimmig aufbauen

Während dem Vortrag ist es auch sehr hilfreich mit dem Publikum Augenkontakt zu halten: dies wirkt professionell und authentisch. Um Zwischenrufe von Beginn an den Gar aus zu machen, teilen in der ersten Phase mit, dass Fragen am Ende Ihrer Präsentation gerne beantwortet werden – bitte dann auch Zeit dafür einplanen. Egal was passiert, würgen Sie niemals den Fragenden ab und seien Sie stets höflich. Die Wertschätzung wird honoriert.

Um den Vortrag stimmig abzurunden, fragen Sie zum Ende hin, wer gerne die Folien per Email haben möchte. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern Sie haben so auch die Kontaktdaten der Interessenten. So steht Ihnen einer effizienten Nachbearbeitung nichts mehr im Wege.

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Ihr
Christian Junius

Lead Management Apps auf Messen – MesseTipps (14)

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Lead Management Apps auf Messen sinnvoll nutzen ist die Kunst, welche zwischen Erfolg und „Schiffbruch“ entscheidet.

Apps ersetzen den Papierblock

Das nette Gespräch auf dem Messestand soll im Idealfall der Anfang einer langjährigen Geschäftsbeziehung sein und nicht nach dem Erstkontakt enden. Etliche Hersteller von Apps bieten hierbei Ihre Hilfestellung an.

Ganz wichtig ist natürlich, dass sich die Besucherdaten auf der Messe schnell erfassen lassen. Nichts ist schlimmer als nach Gesprächsende die Visitenkarte bzw. die Gesprächsnotiz in eine Ablage zu legen, welche dann erst Tage, Wochen oder gar Monate nach der Messe bearbeitet wird.

Am eigenen Leib habe ich erlebt, dass mich eine Softwarefirma ganze 9 Monate (!) nach dem Messekontakt anrief und ernsthaft fragte, ob sie mir nun ein Angebot machen dürfe. In der heutigen schnelllebigen Zeit ist es mehr verständlich, dass ich schon längst ein Alternativprodukt im Einsatz habe – zufälligerweise auch auf dieser Messe entdeckt.

Lead Management App direkt nach Gespräch anwenden

Was kann man daraus lernen? Im Regelfall müssen die Kunden- bzw. Interessentendaten unmittelbar erfasst werden. Dazu noch Notizen, wie man den Kontakt einschätzt und welche Schritte als nächstes zu tun sind. Klar, wartet schon der nächste Gesprächspartner, dann muss die Erfassung warten. Dies sollte jedoch die Ausnahme bleiben.

Allen unten erwähnten Apps ist gemein, dass diese Visitenkarten scannen und deren Daten mehr oder weniger automatisch erfassen – bei deutschen/westlichen Angaben gab es die geringsten Probleme. Eine Herausforderung sind vor allem Visitenkarten mit fernöstlichen Schriftzeichen.

Von Glück kann man sprechen, dass alle Lead Management Apps Testversionen anbieten. Es ist äußerst sinnvoll diese herunterzuladen und im Vorfeld der Messe ausgiebig zu nutzen – die Funktionsumfänge sind sehr verschieden.

Apps in Hülle und Fülle

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, wenn ich in diesem Artikel keine Empfehlung aussprechen kann.
Die Anforderungen von Ihnen – den Messeausstellern – sind zu verschieden: manch einer möchte nur die reine Erfassung von Kontaktdaten bewerkstelligen, bei Ihren Kollegen sollen z. B. auch die Adressen in CRM-Programme weiterverarbeitet werden. Wieder andere Firmen wollen direkt nach dem Standbesuch eine Danksagung oder erste Informationen per Email oder SMS versenden.

Meine persönlichen Favoriten (alphabetisch):
BlueStone Nexus
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Windows, Blackberry

entergon
Kosten pro Messe: ab ca. 750 Euro
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

insinno
Anschaffungskosten: ca. 6990 Euro (inkl. Schulung)
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

leadapp
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Blackberry

LeadSuccess
Kosten pro Messe: ab ca. 250 Euro
Betriebssystem: iOS, Android, Windows

SIC! Software
Preis auf Anfrage
Betriebssystem: iOS, Android, Windows, Blackberry

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Ihr
Christian Junius

Visitenkarten sind Teil Ihrer Identität – MesseTipps (13)

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Visitenkarten richtig zu überreichen, ist schon eine Kunst – Visitenkarten zu gestalten eine noch viel größere Herausforderung.

Mit dem Format fängt alles an

Mit der Wahl des Formates fängt die Gestaltung an: Sie können Ihre Karten im Hoch- bzw. Querformat gestalten, quadratisch oder faltbar. Wichtig ist dabei, dass man die Standardmaße (85 x 54 mm) einhält.

Zwar fällt man bei einer anderen Größe auf, aber bedenken Sie bitte, dass Portemonnaie, Visitenkartenetui und Jackentaschen auf das Scheckkartenformat ausgelegt sind. Die Gefahr ist entsprechend groß, dass die Karte anderenorts abgelegt wird und bei Bedarf nicht mehr gefunden wird.

Inhaltlich sind Visitenkarten nicht standardisiert, aber doch sind einige Angaben ein Muss:
Firmenname mit Logo (zumeist oben rechts)
Vor- und Nachname
Berufsbezeichnung, Position
Emailadresse
Anschrift
Homepage oder Blog
Telefonnummer
Telefaxnummer (falls noch vorhanden)

Der erste Blick zählt

Die vier erstgenannten Angaben sollen direkt ins Auge des Betrachters fallen – diese Informationen müssen auf den ersten Blick erkennbar sein. Nicht erwähnen muss man an dieser Stelle, dass Ihre Angaben stets aktuell sein sollen.

Zwar lässt sich die Adresse Ihrer Website zumeist von der Endung der Emaildresse ableiten, nichts desto trotz gehört es zu den Gepflogenheiten, die www.-Adresse separat anzugeben.
Ähnlich verhält es sich mit der Firmenanschrift. Wenn ich mir die Visitenkarten in meiner Kartei ansehe, weist etwa nur die Hälfte davon eine vollständige Adresse auf. Wenn Sie denken, dass man auf die Anschrift bei reinen Onlineshops verzichten kann, dann täuschen Sie sich gewaltig! Viele Menschen möchten aus Gründen der Seriosität wissen, wo das Unternehmen seinen Sitz hat. Außerdem bildet eine Postadresse Vertrauen und räumt den Verdacht aus der Welt, dass es sich bei dem Gegenüber um eine Briefkastenfirma handelt.

Sie merken, eine Visitenkarte ist mehr als nur ein Zettel mit Ihrem Namen drauf – es ist schlicht ein Stücken Ihrer Identität, Ihrer Firma!

Nicht aus jedem Firmennamen lässt sich direkt schließen, was das Unternehmen herstellt bzw. welche Dienstleistungen angeboten werden. Da ist ein Slogan unter Ihrem Logo ein hilfreiches Muss. Als Alternative kann man die Rückseite zur Aufklärung nutzen.

Zuviel Phantasie ist kontraproduktiv

Ebenso ist ein kryptisch, allzu phantasievoller Jobtitel vielleicht ein Aufhänger für einen Smalltalk, aber allzu viel Phantasie lässt Sie auch unseriös erscheinen. Wohlmöglich vermutet man hinter einem „Manager of First Impression“ nicht die Dame bzw. den Herren am Empfang, sondern einen Hochstapler. Bleiben Sie seriös! Im ersten Moment kann man Aufmerksamkeit gewinnen, aber auf längere Sicht, bleiben seriöse Visitenkarten im Erinnerung.

Die Schriftart ist oftmals ein Spiegelbild der Persönlichkeit. Auch wenn Ihr Leben turbulent verläuft, verwenden Sie auf Visitenkarten maximal zwei Schrifttypen. Ruhige Schriften wirken seriöser als unruhige Buchstaben. Auch sollte man nicht an der Schriftgröße sparen. Führen Sie sich wortwörtlich vor Augen, dass ältere Menschen bei zu kleinen Schriftarten leicht Leseprobleme bekommen. Außerdem scannen viele Manager die Visitenkarten ein – da kann es bei kleinen Buchstaben vorkommen, dass diese auf dem Scan nicht mehr lesbar sind.

Ja, auch in Zeiten des Internets werden Visitenkarten zumeist in Papierform hergestellt. Dies mag für manche Person befremdlich erscheinen, aber letztlich steckt hinter jedem Firma, hinter jeder Idee ein Mensch, welcher Sinne hat: egal, wie ausgeprägt diese sind. Daher ist es nicht so sehr verwunderlich, dass klassiche Visitenkarten bisher jedes elektisches Exemplar überlebt haben. In unserem vorhergeheneden MesseTipp sind wird auf dieses Phänomen ausführlich eingegangen.

Für Experimente ist auf Visitenkarten in der Tat kein Platz, perfekte Lesbarkeit ist der Maßstab! Dazu kommen noch die Leitlinien für Layout und Schrift.

Erfolg kann man fühlen – gerade bei Visitenkarten

Sie wundern sich jetzt, aber das „meist verwendete“ Material bei Visitenkarten ist Papier. Matt oder glänzend ist Geschmackssache. Wobei mattes Papier einfach edler wirkt, dabei allerdings schnell schmutzig wird. Deshalb greifen viele Menschen zu der Papiervariante „gestrichen matt“. Hier ist das Papier feinporiger, hat eine glattere Oberfläche und weist die lästigen Fingerabdrücke besser ab. Die Papierstärke sollte mindestens bei 280 Gramm liegen. Billiganbieter verwenden häufig nur 80 Gramm. Nicht umsonst heißt es, dass man Erfolg fühlen kann.

Bei der Formgebung sollten Sie allzu viel Kreativität unterlassen. Zu viel Schnickschnack kann schnell Ihre Ernsthaftigkeit in Frage stellen. Ornamente und unruhige Hintergründe gehören genauso in die Asservatenkammer wie auch Visitenkarten mit Passbildern.

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Ihr
Christian Junius

Visitenkarten sind im digitalen Zeitalter mehr denn je aktuell – MesseTipps (12)

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Visitenkarten haben auf Messen und im geschäftlichen Alltag eine zentrale Bedeutung: Anhand der Visitenkarte erkennen Sie, wer Ihnen gegenübersteht und welche Stellung die betreffende Person im Unternehmen einnimmt.

Visitenkarten von Angesicht zu Angesicht

Es gibt eine große Anzahl von Menschen die Visitenkarten im Zeitalter des Internets und der persönlichen Vernetzung für überflüssig halten. Doch diese Menschengruppe irrt sich gewaltig: Die Visitenkarte hat keineswegs ausgedient, sondern wirkt auf anderen Ebenen.

Auch wenn wir unsere Kontaktdaten heute ganz leicht per Email oder Smartphone austauschen können, bleiben das Gefühl und die Begegnung dabei immer latent virtuell. Ganz anders bei einer Visitenkarte: diese wird in der Regel persönlich überreicht – von Angesicht zu Angesicht. Der Kontakt ist wesentlich nachhaltiger als virtuelle Beziehungen in den Onlinemedien.

Eine weitere Rolle spielt natürlich auch, dass man die Visitenkarten – im Gegensatz Datensätzen im Smartphone – anfassen und fühlen kann. Wird dann noch hochwertiges Papier oder Feinkarton verwendet, hinterlassen sie ein haptisches Erlebnis. Im Unterbewusstsein verbinden wir persönliche Eindrücke stets positiv – man bleibt automatisch in guter Erinnerung.

Kreativität ist gefragt

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Kreativität. Die Visitenkarte ist so etwas wie ein Podium für Sie. Das Aussehen repräsentiert und visualisiert Sie und Ihr Unternehmen. Dazu zählen auch Ihr persönlicher Anspruch sowie Ihre Werte.

An dieser Stelle soll erwähnt sein, dass Sie an oben genannten Faktoren nicht zu geizig sein sollen. Visitenkarten von Billigherstellern sehen häufig so aus! Da kann ich nur sagen: „Sie sollen sich es wert sein, sich hochwertig zu repräsentieren.“

Bei manchen Billiganbietern kann man wirklich sagen, dass es besser ist, wenn man keine Visitenkarte übergibt!

Visitenkarten wollen überreicht werden

Die Kunst eine Visitenkarte zu übereichen, ist manchmal ähnlich spannend wie die Gestaltung dieser. Man kann viel dazu schreiben, aber letztlich handelt es sich beim Austausch um ein Ritual, welche länderspezifischen Gepflogenheiten unterliegt.

Egal wo und egal wie, holen Sie nie Ihre Visitenkarte aus der Gesäßtasche hervor. Kein Mensch möchte etwas in Händen halten, auf dem Sie zuvor noch gesessen haben. Zudem sollten sie tunlichst vermeiden die Karten wie ein Kartenspiel zu verteilen. Vielleicht mag es aus Ihrer Sicht locker aussehen, dieses entwertet aber sowohl Sie als Person und auch Ihre Visitenkarte.

Visitienkarten überreicht man überall auf der Welt mit Würde und wie etwas Wertvolles. Zu beachten ist auch, dass man die Karte zuerst dem ranghöchsten Anwesenden gibt.

Asien ist besonders

Wenn Sie eine Karte bekommen, dann nehmen Sie diese mit Höflichkeit entgegen. Niemals sofort wegstecken, sondern würdigen. Die Karte ungesehen wegzustecken, stellt vor allem im asiatischen Raum eine grobe Unhöflichkeit dar. Auch ist bedenken, dass in Asien die Visitenkarte mit beiden Händen in Empfang genommen und anerkennend begutachtet wird.

Nach der Übergabe und dem interessierten Anblick, kann die Karte eingesteckt werden. Bei Besprechungen oder Geschäftsterminen dürfen die Karten übrigens so lange auf dem Besprechungstisch liegen bleiben, bis das Meeting zu Ende ist.

Eine wahre Herausforderung ist auch, sich auf einer Fläche einer Scheckkarte zu präsentieren. Diesem Thema widmen wir uns im kommenden MesseTipp.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr
Christian Junius